Vita Coco가 Flywheel과 협력하여 상품을 재출시한 방법

코코넛에 관해서라면 Vita Coco가 전문가입니다. 코코넛 워터로 브랜드의 자리를 확고히 한 후, Vita Coco는 2016년 410ml(14온스)의 오가닉 무정제 코코넛 오일 상품을 출시했습니다. Vita Coco의 코코넛 워터 비즈니스는 건실했으며, 아마존에서의 코코넛 워터 판매가 성공적이었음에도 불구하고 새로운 상품의 매출은 기대에 미치지 못했습니다. 심층적인 고객 조사 결과, 특히 프라임 적격에서 대용량의 코코넛 오일 수요가 충족되지 않았음이 드러났습니다. 이에 Vita Coco는 BPA 프리 플라스틱 용기로 포장된 1.6L(54온스) 코코넛 오일을 개발했고, 미디어 에이전시인 Flywheel Digital과 협력하여 브랜드가 고객에게 돋보이는 데 도움이 될 전략을 개발했습니다.

Flywheel의 전략

Flywheel은 Vita Coco에 새로운 관점을 제시했습니다. Flywheel은 우선 브랜드의 리테일 준비 상태를 점검했습니다. Vita Coco는 고품질 상품 이미지를 생성하고, 인기 키워드를 포함하도록 상품명을 최적화했으며 상품 상세 페이지의 A+ 콘텐츠를 최적화하면서 스킨 관리부터 요리에 이르기까지 코코넛 오일의 다양한 용도를 공유했습니다. 이 단계가 완료되자 Flywheel은 발견 가능성과 아마존에서의 판매 증가에 도움이 되도록 아마존의 스폰서 광고를 활용할 것을 추천했습니다.

Flywheel은 코코넛 오일에 대한 Sponsored Products 캠페인을 생성하고 적극적으로 관리했으며, 아마존 광고 API를 사용하여 매시간 캠페인을 최적화할 수 있었습니다. Flywheel은 키워드를 면밀히 모니터링하면서 퍼포먼스가 떨어지는 키워드는 일시 중지하고 판매 목표보다 퍼포먼스가 뛰어난 키워드 예산은 늘렸습니다.

재출시 성공

광고 시작 후 첫 3주 내에 Vita Coco의 연간 코코넛 오일의 예상 매출은 2017년 총 매출 대비 20배 이상 증가했습니다. 스폰서 광고 캠페인 지출과 Vita Coco의 아마존 매출 사이에는 높은 상관관계가 있었습니다. 스폰서 광고 캠페인은 시작 첫 달에 판매의 84%를 달성했고, 계속해서 퍼포먼스가 우수했으며 그다음 달에는 판매의 70%를 달성했습니다. Vita Coco는 이를 바탕으로 다른 신흥 상품 라인에 투자할 수 있었습니다.

quoteUp스폰서 광고 활용은 물론, 스폰서 광고와 아마존 광고에 대한 Flywheel의 전문성은 카테고리의 신규 상품을 불과 몇 주 안에 상위 상품으로 성장시키는 데 핵심적인 역할을 한다는 것을 확인할 수 있었습니다.quoteDown
– Jim Morgan, Vita Coco 전자상거래 책임자

Vita Coco는 계속해서 스폰서 광고를 사용하여 아마존에서 상품을 프로모션하고 있습니다. Flywheel의 보고에 따르면 스폰서 광고로 인해 아마존 내 카테고리 내 최상위 상품의 판매가 15% 증가했습니다.

Flywheel의 공동 설립자 Patrick Miller의 설명입니다. “미디어 퍼포먼스를 확인하고 싶다면 당사 클라이언트의 창고에서 출고되는 유닛을 확인하는 게 가장 좋습니다. 스폰서 광고를 통해 당사 클라이언트의 아마존 매출을 빠르게 증대시킬 수 있습니다.”

하이라이트

  • 광고 시작 후 첫 3주만에 연간 코코넛 오일 예상 매출이 20배 이상 증가했습니다.
  • 스폰서 광고 캠페인은 시작 첫 달에 판매의 84%를 달성했고 그다음 달에는 70%를 기록했습니다.