사례 연구

Barriz와 파트너십을 통해 광고 기여 매출로 수익을 734% 늘린 TSUBOYA

Kibana 쿠키 박스

1929년에 설립된 TSUBOYA Co., Ltd.는 일본 아사히카와에 기반을 두고 상품을 개발하는 과자 제조업체로써 오랜 전통을 자랑하며 홋카이도 지역에서 탄탄한 인지도를 가지고 있습니다. 이 회사의 유명한 쿠키이자 주력 상품 중 하나인 Kibana는 홋카이도에서 TSUBOYA가 운영하는 20개 스토어뿐만 아니라 공항 및 기타 명소에서 주로 현지 기념품으로 판매됩니다.

2020년에는 코로나19 봉쇄와 여행 제한으로 인해 홋카이도 관광객 수가 감소하여 공항 매출이 급감했습니다. 새로운 잠재고객을 발굴하고 기념품 이외의 판매 채널로 확장하기 위해 긴급한 조치가 필요했습니다.

TSUBOYA는 온라인 판매를 위해 자체 웹사이트를 구축했지만 사이트가 오래되어 전면적인 개편이 필요했습니다. TSUBOYA는 아마존 스토어를 사용하여 고객에게 도달하고 상품을 판매하기로 했습니다. 스폰서 광고를 사용했지만 광고 전략을 이보다 한층 더 개선하고자 했습니다. 아마존 광고 전문 지식과 경험을 갖춘 에이전시를 고용하기로 하고 몇몇 후보를 조사한 끝에 2021년 6월 Barriz Inc.와 파트너십을 맺었습니다.

아마존 광고 고급 파트너인 Barriz Inc.는 아마존 스토어 광고에 특화된 에이전시로서 뷰티, 패션, CPG(소비재) 등 다양한 업종에서 마케터를 지원한 경력을 보유하고 있습니다. 이 회사는 솔루션을 사용하여 광고주의 문제를 해결할 전략을 수립하는 동시에 실행부터 효과적인 측정까지 클라이언트를 지원합니다.

TSUBOYA의 수익 구조에 적합한 광고 운영과 측정 개선 조치 도입하기

TSUBOYA는 오프라인 스토어와 온라인으로 판매하는 아마존 스토어 모두 성공할 수 있도록 아마존 스토어 광고를 상품 홍보를 별도의 추가 채널로 간주했습니다. TSUBOYA는 Barriz에 모든 광고 운영을 위임하기 전에 광고주로서 아마존 광고에 대해 알아야 하는 기본 지식을 습득한 후 Barriz와 광고 관리 업무를 시작했습니다. 파트너십을 맺기 전에 TSUBOYA는 Barriz에 ROAS(광고 수익률)가 각 상품의 매출과 관련된 모든 비용을 기준으로 계산한 주요 목표임을 전달하고 목표한 수치의 근거를 설명했습니다. 그 결과 Barriz는 TSUBOYA의 수익 구조를 파악하고 수익 구조에 적합한 광고 운영과 측정 개선 조치를 도입할 수 있었습니다.

TSUBOYA가 제공한 다양한 퍼포먼스 메트릭을 분석한 결과 Barriz는 Fulfillment by Amazon(아마존 주문 처리 서비스)을 사용할 것을 제안했습니다. 그런 다음 아마존 스토어에서 TSUBOYA의 판매 통로를 형성하는 상품 상세 페이지를 개선하는 작업을 시작했습니다. 스토어 페이지 구축 여부를 확인하는 것 외에도 적절한 키워드를 선택하고 고객 관점에서 상품을 설명하여 상품 상세 페이지를 생성했습니다.

quoteUp저는 브랜드 또는 광고주가 아마존 스토어 광고를 접근하는 방식의 요건과 개요를 파악한 후 광고 에이전시에 아직 이해하지 못한 점을 해결하거나 판매를 한층 더 개선하기 위해 도움을 요청하는 것을 권장합니다.quoteDown
— Barriz Inc. 회장 겸 CEO Junichi Tokunaga

스폰서 광고를 채택한 후 광고 기여 매출을 통한 수익 734% 증가함

상품 상세 페이지를 개선한 후 Barriz는 Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display, 즉 스폰서 광고를 위한 광고 전략을 수립하는 데 집중했습니다. 각 마케팅 퍼널 단계를 고려한 결과 Sponsored Products는 구매할 상품을 고려하는 고객에게 도달하고, Sponsored Brands는 아마존 스토어를 방문하는 고객의 관심을 사로잡고, Sponsored Display는 잠재고객 참여를 유도하는 데 사용했습니다.

  • Sponsored Products: Barriz는 광고 기여 매출을 개선하기 위해 TSUBOYA의 Kibana 상품에 익숙한 고객을 우선시했습니다. Barriz는 Sponsored Products를 사용하여 TSUBOYA 상품에 대한 인지도가 더 높은 고객에게 도달했습니다.
  • Sponsored Brands: 브랜드 가시성을 향상하는 데 도움이 되는 Sponsored Brands는 일반 키워드를 설정하여 브랜드 인지도를 높였습니다. Barriz는 Sponsored Brands를 통해 신규 고객을 확보하고 TSUBOYA의 Kibana 상품에 더 많은 이목을 집중시켰습니다.
  • Sponsored Display: 상품 상세 페이지를 조회한 잠재고객의 재참여를 유도할 수 있는 Sponsored Display는 광고 기여 매출 기회를 확대하는 데 사용됐습니다.

Barriz는 운영 성과를 기반으로 광고를 개선하기 위해 노력했으며 TSUBOYA는 고객 리뷰와 기타 피드백을 기반으로 상품 포장을 개선했습니다. 그리고 두 회사는 PDCA(Plan, do, Check, Act) 주기를 통해 개선 사항을 적용했습니다. 그 결과 2022년 1월을 기준으로 Barriz가 TSUBOYA와 파트너십을 체결한 2021년 6월에 비해 수익이 734% 증가했습니다.1

1 TSUBOYA, 일본, 2022년.