목표

Tork가 미국 시장에 진출했을 때 그들은 많은 유럽 브랜드에게 익숙한 도전에 직면했습니다. 바로 상당한 마케팅 예산과 유명 인지도를 갖춘 기존 미국 기업들과 경쟁해야 한다는 것이었습니다. 최고 수준의 제품을 갖추었지만, 기업들의 관심을 끌 수 있었을까요? 그것이 그들 앞에 놓인 시험 과제였습니다.

청소 및 위생 분야에는 수십 년 동안 시설 관리자 및 조달 팀과 관계를 구축해 온 레거시 브랜드가 가득합니다. 유럽의 챌린저 브랜드의 경우 혁신을 이루기 위해서는 단순한 고품질 제품 이상의 것이 필요했습니다. 의사 결정권자가 이미 구매하고 연구하는 곳에 다가갈 수 있는 새로운 접근 방식이 필요했습니다.

접근 방식

Tork는 온라인 비디오(OLV)와 스트리밍 TV(STV)를 사용하여 아마존 광고를 통해 최초의 비디오 캠페인을 시작함으로써 전략적 움직임을 보였습니다. 이를 통해 더 정교한 접근 방식으로 나아갈 영감을 주는 강력한 결과를 얻었습니다. 이들은 비디오, 디스플레이, 스폰서 광고 전반의 맞춤형 메시지를 세 가지 B2B 세그먼트에 전달하여 구매 여정의 어느 단계에서든 비즈니스 구매자를 만날 수 있는 풀 퍼널 전략을 개발했습니다. Tork는 시설 관리자는 조달 전문가와 연구 방식이 다르고 소기업 소유주의 요구 사항이 대기업 구매자와 다르다는 점을 이해하는 등 정확성에 중점을 두었습니다. 각 세그먼트는 우선순위와 문제점에 맞게 특별히 설계된 메시지를 받았습니다.

결과

숫자를 들여다보면 스토리가 보입니다. Tork의 접근 방식을 통해 광고 기여 브랜드 검색이 225% 증가했으며 아마존 비즈니스 브랜드 신규 고객은 전년 대비 32% 증가한 것으로 나타났습니다.¹ 성공은 청사진이 되었습니다. Tork의 미국 전략은 회사의 글로벌 고객 팀에 맞게 확장되어 올바른 디지털 접근 방식이 마켓플레이스 진입 문제를 경쟁 우위로 전환한다는 것을 입증했습니다. 한 마켓플레이스에서 테스트로 시작한 것이 해외 확장을 위한 플레이북이 되었습니다.

Tork의 스토리에 따르면 챌린저 브랜드는 올바른 디지털 광고 도구를 사용하여 기존 카테고리 리더와 경쟁하고 이길 수 있습니다. B2B 브랜드는 비디오의 스토리텔링 파워와 타겟 디스플레이 및 검색 광고를 결합하여 인지도를 높이고 고려도를 높이며 대규모 신규 고객을 전환합니다.

핵심은 잠재고객 세그먼트를 이해하고 적절한 순간에 적절한 메시지로 이들의 욕구를 충족하는 것입니다. 귀사의 브랜드를 이제 막 알아본 사람이든, 구매할 준비가 된 사람이든, 풀 퍼널 전략을 사용하면 이러한 고객들의 구매 여정 전반에 걸쳐 참여할 수 있습니다. 성공은 구매자를 파악하고, 접근 방식을 조정하고, 데이터 기반 최적화에 전념하는 데서 비롯됩니다.

출처

¹ 아마존 내부 자료, 2025년 8월. 성과 메트릭은 단일 광고 캠페인을 기반으로 하며 향후 결과를 반영하지 않을 수 있습니다.