칵테일 간식 브랜드 Smith & Sinclair, 아마존에서의 브랜드 입지 확대

시작은 대학 친구인 Melanie Goldsmith와 Emile Bernard가 싱글인 친구들에게 짝을 지어주기 위해 보드 게임의 밤을 연 것이었습니다. 두 사람은 친구는 물론 친구의 친구들까지 초대하고, 음료와 간식, 보드게임을 제공하고, 그 사이에서 인연이 생기기를 바랐습니다. 하지만 이내 친구들의 사랑에만 관심이 있는 게 아님을 깨달았습니다. 그들이 관심을 가진 것은 두 사람이 파티용으로 손수 만든 칵테일 젤리였습니다. 얼마 지나지 않아 두 사람은 영국 내 시장에서 알코올 간식을 판매하기 시작했고, 2014년에는 Smith & Sinclair를 열었습니다.

2019년 3월, 주요 유럽 국가에서 낮은 브랜드의 가시성을 높이고 알코올 젤리, 칵테일 글리터 더스트, 장식품, 향료 및 믹서를 포함한 상품의 판매를 촉진한다는 목표에 따라 Smith & Sinclair는 전문 마케팅 에이전시 Skye High Media와의 협력을 통해 Amazon.co.uk에 상품을 출시했습니다.

전략

Skye High Media는 검색 가시성 증가 및 판매 촉진을 통해 상품에 대한 아마존 광고주가 추진력을 얻는 데 도움이 되는 Sponsored Products, 고객이 Amazon에서 검색할 때 브랜드 발견 및 참여를 돕는 Sponsored Brands를 포함한 디지털 광고 전략을 수립했습니다. Sponsored Brands 캠페인은 Amazon.co.uk에 있는 Smith & Sinclair의 스토어와 직접 연계되어 고객이 브랜드와 전체 상품 라인과 연결될 수 있었습니다.

Sponsored Brands 캠페인 내에서 Skye High Media는 소비자가 상세 페이지를 직접 클릭하여 상품 판매를 유도하거나 헤드라인을 통해 고객을 Smith & Sinclair 스토어 안내하여 브랜드 인지도를 높이도록 유도하는 광고 크리에이티브를 테스트했습니다.

Sponsored Products 덕분에 Smith & Sinclair는 상품군을 검색 페이지의 주요 영역에서 적합한 고객에게 비용 효율적인 방식으로 제공할 수 있었습니다. 또한 Sponsored Brands로 고객의 구매 유입 경로를 확대했고, 특정 잠재 고객 그룹에 맞춰 메시지를 조정할 수 있었습니다.
– Mark Pettit, Skye High Media CEO

두 캠페인에서 Skye High Media는 두 가지 입찰 전략(£0.25의 낮은 입찰액 전략, £2.50의 높은 입찰액 전략)을 사용하여 가장 많은 고객을 확보하는 입찰액을 테스트했습니다. 시간이 지남에 따라 팀은 각 캠페인의 키워드당 평균 CPC(클릭당 비용)를 구축할 수 있었습니다.

Skye High Media는 아마존의 추천을 사용하여 키워드 전략을 브랜드, 카테고리 및 경쟁업체 키워드의 세 부분으로 분할합니다. 각 카테고리 내에서 퍼포먼스가 좋은 키워드를 선정하고 키워드 검색량을 조사하여 적절한 입찰액을 결정했습니다. 테스트를 위해 Skye High Media 팀은 광범위, 구문 및 정확히 일치 유형을 사용하여 퍼포먼트 메트릭을 검토하고 퍼포먼스가 떨어지는 키워드를 식별하여 제거했습니다. 예를 들어 검색어가 £50 이상이지만 노출수가 2,000회이고 클릭수가 단 10회인 경우 Skye High Media는 해당 키워드를 다시 정확히 일치하지 않음으로 캠페인에 추가하여 해당 키워드에 대해 광고가 표시되지 않도록 했습니다.

마지막으로 Skye High Media는 퍼포먼스를 추적하기 위해 광고 노출수, 클릭수, CTR(클릭률), 광고로 인한 매출, ACOS(판매 광고 비용) 등의 메트릭을 사용하여 격주 단위로 캠페인을 최적화했습니다. 또한 고객이 검색할 수 있는 키워드와 퍼포먼스가 떨어지는 키워드를 보여주는 검색어 보고서, 클릭수, CPC(클릭당 비용) 및 모든 Sponsored Products 캠페인에 대한 지출을 보여주는 시간별 퍼포먼스 보고서를 활용했습니다. 그런 다음 매번 입찰액을 50% 미만으로 증가 또는 감소시키면서 캠페인의 개선된 결과를 빠르게 확인할 수 있었습니다.

Smith & Sinclair가 Amazon.co.uk의 광고 캠페인에서 성공을 거두자 Skye High Media는 주요 유럽 시장으로 확장하겠다는 목표를 갖고 Amazon.fr에서도 유사한 전략을 채택했습니다.

결과

Skye High Media와 협력한 이래로 Smith & Sinclair의 아마존 광고 매출은 매년 33% 증가했으며, 대부분의 판매가 Sponsored Products 캠페인에서 비롯되었습니다. 추가로 Smith & Sinclair의 노출수는 매년 2배 이상 증가했습니다.

아마존 광고를 통해 구매 여정의 다양한 지점에서 클라이언트의 고객으로부터 참여를 유도할 수 있습니다. 고객이 구매할 마음이 있을 때 이들에게 다가갈 수 있는 능력을 갖추는 것은 모든 브랜드 또는 에이전시에게 아주 중요합니다.
– Mark Pettit, Skye High Media CEO

캠페인 전반에 걸쳐 Skye High Media는 Smith & Sinclair에 세 가지 주요 추천 사항을 안내했습니다.

여러 아마존 광고 상품을 사용하여 여정 내내 다양한 소비자에게 접근할 수 있으며 캠페인이 항상 추진력을 유지할 수 있습니다.
키워드는 지속적으로 갱신됩니다. 키워드는 패션과 같아 트렌드에 주목해야 합니다.
모든 형식 및 타겟팅 유형에 대해 A/B 테스트를 실행하여 캠페인을 지속적으로 최적화할 수 있습니다.