교차 상품 광고 전략을 구현한 화장품 브랜드

파트너십 구축하기

1890년에 설립된 Bella Aurora는 스페인에 기반을 둔 주요 탈색 화장품 브랜드입니다. 이 브랜드는 잡티 방지 크림, 자외선 차단제, 안티에이징 및 안티 다크 스팟 보정 세럼 등의 상품을 제조 및 유통합니다.

Bella Aurora는 2016년에 Amazon.es에서 판매를 시작했지만 사내 리소스와 아마존 광고 전문 지식이 부족하여 광고 캠페인을 최적화하는 데 도움을 줄 수 있는 전문 에이전시와 파트너 관계를 맺기를 원했습니다. 이 브랜드는 2019년 1월 많은 브랜드가 아마존 광고를 통해 판매를 늘리고 포지셔닝을 개선하며 가시성을 높이는 전략을 개발하고 구현할 수 있도록 지원하는 바르셀로나 기반 디지털 마케팅 에이전시인 Roicos와 파트너십을 맺었습니다.

카테고리에서 눈에 띄기

Bella Aurora의 목표는 단순했습니다. 바로 ACOS(판매 광고 비용)를 10%로 유지하는 동시에 가시성을 높이고 판매를 늘리는 것이었습니다. 이를 달성하기 위해 Roicos는 Bella Aurora의 상품마다 최적의 입찰액을 제공하는 관련 키워드를 찾는 동시에 브랜드가 눈에 띌 수 있도록 지원했습니다.

풀 퍼널 전략으로 기회 창출하기

Bella Aurora는 2020년 아마존 광고 캠페인 예산을 2019년 대비 235% 늘렸습니다. 이를 통해 Roicos는 Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display를 포함한 모든 광고 형식과 브랜드 키워드를 사용하는 수동 캠페인, 일반 카테고리 키워드를 사용하는 자동 캠페인 등 다양한 캠페인 전술을 활용할 수 있었습니다.

우선 Roicos는 Bella Aurora 전체 카탈로그의 소매 준비 상태와 SEO 최적화를 확인하고자 했으며 전환율을 높이기 위해 A+ 콘텐츠를 구현했습니다. 이 에이전시는 상품 리스팅에서 가장 강력한 키워드를 적용하고 사용할 수 있는 공간을 최대한으로 사용하여 제목, 중요 항목 및 설명을 개선했습니다. Roicos는 Bella Aurora가 충분한 재고와 리뷰를 가지고 있는지 확인했습니다. 또한 브랜드 후광을 장려하기 위해 상품 간 상하위 관계를 다양하게 설정해봤습니다.

이후 Roicos는 다중 상품 캠페인, 특히 Sponsored Products, Sponsored Brands, 및 Sponsored Display를 시작했습니다. 각 캠페인에 대해 활용한 전략은 다음과 같습니다.

  • Sponsored Products: Roicos는 타겟팅 유형별로 멀티 캠페인 전략을 설정했습니다(예: '안티에이징 크림'과 같은 일반 키워드와 'Bella Aurora'와 같은 브랜드 키워드 사용). ACOS가 늘어나거나 줄어듦에 따라 입찰액을 조정했으며 가시성을 높이기 위해 동적 입찰액과 배치를 사용했습니다.
  • Sponsored Brands: Roicos는 타겟팅 유형별로 멀티 캠페인 전략을 설정했습니다(예: 브랜드 키워드, 일반 키워드 및 유사 상품). A/B 테스트를 통해 노출 수를 가장 많이 창출한 크리에이티브를 파악하고 스토어 스포트라이트를 사용하여 브랜드의 다양한 상품 카테고리를 강조했습니다. 그런 다음 Sponsored Brands 비디오를 사용하여 검색에서 CTR(클릭률)을 높였습니다.
  • Sponsored Display: 스토어 스포트라이트는 브랜드의 스토어 및 상세 페이지로 쇼핑객의 참여를 유도했으며, 이는 Sponsored Display를 통해 쇼핑객의 재참여를 유도하는 데 도움이 됐습니다. 브랜드 신규 고객을 늘리고 브랜드 인지도를 높이기 위해 Roicos는 다음과 같은 Sponsored Display 내 타겟팅 기능 2개를 사용했습니다. 1) 카테고리 내에서 구매를 고려 중인 고객에게 도달하기 위한 상품 타겟팅, 2) 라이프스타일, 관심사, 생활 속 이벤트, 시장 내 세그먼트를 사용하여 신규 고객에게 도달하고, 지난 30일 이내에 Bella Aurora의 상품 상세 페이지 및 카테고리를 조회한 고객의 재참여를 유도하기 위한 잠재 고객 타겟팅

모든 캠페인에 대해 Roicos는 가시성을 높이려는 카테고리에 대해서는 광범위 일치를, 대부분의 캠페인에서는 구문 일치를, 전환이 뛰어난 검색어에 대해서는 정확히 일치를 사용했습니다. 그런 다음 성과를 내는 키워드를 찾기 위해 자동 캠페인을 사용한 뒤 이를 퍼포먼스에 중점을 둔 수동 캠페인으로 구축했습니다. 브랜드 예산이 부족하지 않도록 Roicos는 상시 캠페인 전략을 사용했습니다.

“저는 가시성과 전환 증가를 지원하기 위해선 풀 퍼널 전략과 우수한 세그먼트화를 실행하는 것이 중요하다는 점을 배웠습니다. 또한 브랜드가 눈에 띌 수 있도록 지원하려면 특정 키워드와 잠재 고객 유형으로 브랜드를 차별화하는 것도 중요합니다.”

— Miriam Larrosa, CEO, Roicos

결과 모니터링하기

결과를 측정 및 최적화하기 위해 Roicos는 검색어 보고서를 활용하여 이들과 관련된 전환 및 KPI(주요 퍼포먼스 지표)를 파악했습니다. 특히 이 보고서를 사용하여 구문 또는 광범위 일치의 키워드와 이러한 키워드에서 파생된 제외 및 포함 검색어를 분석했습니다. 그런 다음 Roicos는 Bella Aurora의 ACOS를 10%로 유지할 수 있도록 일별 예산 분석을 수행했습니다.

이 에이전시는 외부 도구 Epinium을 사용하여 1개의 인터페이스에서 모든 보고서를 분석했습니다.

판매 성장률 400% 창출하기

Bella Aurora의 판매는 2019년 107%, 2020년 92% 성장했으며 이는 2018년 대비 400% 성장한 수치입니다. 또한 Roicos는 캠페인 기간 동안 ACOS를 10%로 유지하는 브랜드의 핵심 KPI를 충족할 수 있었습니다. 뿐만 아니라 Roicos는 Bella Aurora를 도와 2019년 노출 수 112% 증가, 2020년 노출 수 189% 증가를 달성했습니다. 전반적으로 브랜드 신규 고객은 2019년 판매의 42%, 2020년 판매의 62%를 차지했습니다.1

“저희는 2018년 아마존에서 자외선 차단제를 처음으로 광고했습니다. 캠페인은 뛰어난 퍼포먼스를 기록했지만 저희는 정말로 눈에 띄는 데 도움이 되는 풀 퍼널 전략을 활용하지 않았습니다. Roicos는 아마존에서 저희 성장을 지원하는 완벽한 파트너입니다.”

— Gemma Guitart Laguna, 국내 주요 계정 관리자, Bella Aurora

2021년 남은 기간 동안 이 브랜드는 계속 Roicos와 파트너 관계를 유지하여 독일, 이탈리아, 프랑스에서 동일한 전략을 도입할 계획입니다.

1 광고주 제공 데이터, 스페인, 2019~2020.