사례 연구
정기 배송 할인을 통해 브라질에서 고객 충성도를 높이는 Reckitt
Reckitt Benckiser는 전 세계 소비자를 위한 건강, 위생 및 가정용품을 생산합니다. 이 회사는 Veja, Vanish, Lysol, Bom Ar, SBP 및 Finish를 비롯한 다양한 브랜드를 소유하고 있습니다.
고객 충성도에 집중하기
탄탄한 다국적 기업 Reckitt은 지속적인 성장이 경쟁력을 유지하는 것의 핵심이라는 사실을 잘 알고 있습니다. 2022년 Reckitt은 브라질 아마존 스토어에서 비즈니스 성장을 촉진하는 데 도움을 제공하기 위해 아마존 광고 및 현지 에이전시 Cadastra와 협력했습니다. 신규 고객 확보, 즉 상위 퍼널 마케팅을 통해 리드를 창출하는 것이 일반적인 마케팅 성장 전략이지만 Reckitt은 지속적인 성과를 위해서는 기존 고객 기반이 중요한 역할을 한다는 점을 알아챘습니다. 이 회사는 광고 캠페인에서 하위 퍼널에 초점을 맞추고 반복 구매를 통해 충성도를 높이기로 했습니다.
저희는 이처럼 대규모 프로젝트에 참여하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다. 데이터 과학을 최대한으로 활용하여 클라이언트를 위한 조치에 양질의 퍼포먼스를 더하는 것을 목표로 하는 저희 팀은 리테일 미디어와 같이 기하급수적으로 성장하는 시장을 대상으로 한 운영에 참여하게 되어 기쁩니다. 아마존 광고와 같은 강력한 마케팅 기술 도구의 가능성이 더해진 Reckitt과 Cadastra 팀의 시너지 효과는 이러한 성공 전략을 지지하는 기둥이며 캠페인은 기록적인 결과를 달성했습니다.
— Henrique Casagranda, Cadastra 관계자 파트너 겸 미디어 이사
구독자 성장 달성하기
정기 배송 할인 프로그램은 Reckitt 캠페인의 핵심이었습니다. 이 프로그램을 통해 고객은 특정 상품을 정기 배송하고 배송 횟수에 따라 10% 또는 15% 할인된 가격으로 상품을 받아볼 수 있습니다. 정기 배송 할인은 고객이 가장 많이 사용하는 상품의 공급을 지원함으로써 브랜드와 고객 모두 이득을 보는 방식으로 충성도를 높이는 데 도움이 될 수 있었습니다.
이 캠페인은 아마존 DSP를 통해 시장 내 및 라이프스타일 잠재고객을 사용했으며 과거에 Reckitt 상품을 구매한 적이 있는 고객을 대상으로 리마케팅했습니다. 이를 통해 Reckitt 상품과 정기 배송 할인 프로그램 관심을 가질 가능성이 높은 관련성이 가장 높은 잠재고객에게 도달할 수 있었습니다. 광고는 브랜드와 함께 정기 배송 할인의 장점을 알리는 메시지를 포함했습니다. Reckitt은 인지도를 높이고 신규 고객을 유치하기 위해 스폰서 광고를 통해 상품 가시성도 높였습니다.
캠페인 기간 동안 Reckitt 정기 배송 할인 프로그램의 고객수는 전월 대비 346% 증가했습니다.1
모든 마켓플레이스에서 경쟁이 치열해짐에 따라 신규 고객을 확보하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 이러한 측면에서 정기 배송 할인 캠페인은 수익성이 훨씬 더 높은 운영을 구축하는 데 필수적이었습니다. 이 캠페인은 가장 높은 광고 수익률을 달성한 캠페인 중 하나이자 중요한 수입원이었으며 정기 배송 할인 프로그램에 참여하지 않는 고객보다 평균 구매력과 구매 빈도가 더 높은 고객을 전환했습니다. 정기 배송 할인은 앞으로도 계속해서 운영의 전략적인 기둥 역할을 할 것입니다.
— André Canabrava, Reckitt 전자상거래 및 미디어 퍼포먼스 관리자
1 광고주 제공 데이터, 브라질, 2022년