Quartile이 풀 퍼널 아마존 광고 전략으로 Sensalou의 브랜드 신규 고객을 64% 늘리는 데 기여한 방법

목표

중간 규모의 헬스케어 및 약국 브랜드인 Sensalou는 미국에서 충성도 높은 고객 기반을 구축했으며, 정기 배송 할인 이용률이 높고 재구매도 꾸준히 이루어지고 있었습니다. 이들의 성장은 기존 쇼핑객을 대상으로 한 하위 퍼널 Sponsored Products 캠페인을 통해 이루어졌습니다. 이 접근 방식은 견고한 성과를 거두었지만, 아마존 DSP의 잠재력을 최대한 활용하고, 외부 채널을 믹스에 통합하며, 신규 잠재고객에게 도달하기 위한 체계적인 어퍼 퍼널 전략을 구축하는 등 아직 활용되지 않은 기회가 남아 있었습니다. 총 판매 광고 비용(TACOS)은 지출이 증가함에 따라 변동했으며, 이는 추가 투자가 증분 성장으로 이어지지 않고 있음을 시사했습니다.

브랜드는 브랜드 신규 고객(NTB)에게 도달할 수 있는 확장 가능한 수단 없이는 강력한 리텐션이 뒷받침되더라도 성장에 한계가 있을 것임을 인식했습니다. Sensalou는 세 가지 야심 찬 목표를 설정했습니다. 신규 고객(NTB) 수를 전년 대비 25% 늘리고, 총 매출을 전년 대비 20% 높이며, 자연 발생 매출을 전년 대비 12% 증가시키는 것입니다.

접근 방식

이를 위해 Sensalou는 AI 기반 광고 관리 및 분석을 전문으로 하는 아마존 광고 고급 파트너 Quartile과 협력하여, 다음 성장 단계를 이끌어낼 풀 퍼널 전략을 수립했습니다. Quartile는 Sensalou의 광고 전략을 처음부터 재구축하여, 하위 퍼널에만 집중하던 방식을 완전히 통합된 풀 퍼널 고객 확보 시스템으로 전환했습니다.

퍼널 상단(어퍼 퍼널)에서는 아마존 DSP가 주요 성장 동력이 되었습니다. Quartile은 획득, 리마케팅, 유지의 세 가지 세그먼트로 구성된 Performance+ 캠페인을 운영하여 대규모로 신규 잠재고객의 참여를 유도했습니다. Sensalou는 질환 기반 제한이 적용되는 헬스케어 카테고리에서 운영되기 때문에, Quartile은 아마존의 네이티브 잠재고객 신호와 맥락적 도달 범위를 활용하여 규정을 준수하면서도 구매 가능성이 높은 쇼핑객에게 접근했습니다. 아마존 마케팅 클라우드(AMC)의 인사이트를 통해 아직 활용되지 않은 잠재고객 세그먼트를 파악하고, 캠페인 전반에 걸쳐 퍼널 단계별로 잠재고객을 레이어링하는 방식을 수립할 수 있었습니다.

중간 퍼널 단계에서 Quartile은 아마존 Attribution을 통해 외부 채널 소스를 활성화하여, 아마존 외부에서 이미 요실금 제품을 검색하고 있던 구매 의도가 높은 쇼핑객을 포착하고 Sensalou의 아마존 리스팅으로 유도했습니다. 이를 통해 브랜드의 도달 범위를 아마존을 넘어 오픈 인터넷으로 확장할 수 있었습니다.

퍼널 하단에서는 스폰서 광고를 최적화하여 상위 단계에서 창출된 신규 수요를 전환하고 유지했습니다. 이 캠페인은 독립적으로 운영되는 것이 아니라 아마존 DSP 및 외부 소스와 연계하여 작동했으며, 신규 고객 유입을 지속적으로 촉진하는 동시에 이들을 재구매 고객으로 효율적으로 전환하는 통합된 연결 시스템을 구축했습니다.

결과

Quartile의 풀 퍼널 전략은 Sensalou가 명시한 세 가지 목표를 모두 큰 폭으로 초과 달성하는 데 기여했습니다.

브랜드 신규 고객이 전년 대비 64% 증가하며 목표치인 25%를 두 배 이상 초과 달성했습니다.¹ 이러한 급성장은 아마존 DSP Performance+를 통한 상위 퍼널 투자로의 전환이 효과적이었음을 입증했으며, 브랜드가 기존 고객 기반을 넘어 성장을 확장할 수 있음을 보여주었습니다.

총 매출은 전년 대비 38% 증가하여 목표치인 20%의 거의 두 배에 달하는 성과를 거뒀습니다.² 아마존 DSP, 아마존 Attribution, 스폰서 광고를 아우르는 통합적 접근 방식을 통해 새로운 수요가 비즈니스 전반에 걸쳐 측정 가능한 매출 성장으로 이어졌습니다.

자연 매출은 YoY(전년 대비) 25% 성장하여 목표치인 12%의 두 배를 훌쩍 넘어섰습니다.³ 이는 수요 확대가 페이드 미디어의 영향을 넘어선 것으로, 아마존 스토어에서의 진정한 브랜드 구축과 지속 가능한 모멘텀을 반영한 결과입니다.

아마존과 오픈 인터넷 전반에 걸쳐 기존에 활용되지 않았던 잠재고객 세그먼트를 발굴하고 도달 범위를 확장함으로써, Quartile은 Sensalou가 장기적인 성장을 위한 확장 가능하고 지속 가능한 고객 확보 엔진을 구축할 수 있도록 지원했습니다.

출처

^1-3 Sensalou, 미국, 2026.