Quartile, 수요 세그먼트화 전략을 통해 Boxed Water가 B2B 매출 34% 성장을 달성하도록 지원

목표

Boxed Water Is Better는 중소 규모의 식음료 브랜드로, 아마존 비즈니스 고객이 대량으로 구매하는 수익의 상당 부분을 차지하며 아마존에서 의미 있는 입지를 구축했습니다. 그러나 기존 캠페인 구조에서는 소비자와 비즈니스 잠재고객이 혼합되어 중요한 B2B 수요 신호가 가려지고 이러한 개별 고객에 맞게 최적화하는 기능이 제한되었습니다.

과제는 다방면에 걸쳐 있었습니다. 아마존의 비즈니스 구매자는 소비자 쇼핑객과 근본적으로 다른 쇼핑 행동을 보였으며, 대부분의 구매는 주말이 아닌 주중에 집중되었습니다. 이러한 고유한 패턴에 맞는 전략이 없다면 광고 지출이 실제 수요와 일치하지 않아 성장 기회를 놓칠 수 있었습니다. 이 브랜드는 B2B와 소비자 신호를 분리하고, 성과 동인에 대한 가시성을 높이고, 효율적인 광고 수익률을 유지하면서 확장 가능한 성장을 실현할 수 있는 접근 방식이 필요했습니다.

Boxed Water는 AI 기반 광고 관리 및 분석을 전문으로 하는 고급 아마존 광고 파트너인 Quartile과 협력하여 간과되고 있는 수요 환경을 파악하고 반복 가능한 성장 프레임워크를 만드는 데 도움이 되는 정교한 전략을 개발했습니다. 목표는 명확했습니다. B2B 매출 성장을 전년 대비 20% 가속화하고, ACOS를 기준 약 14%에서 10% 미만으로 개선하고, 효율성을 높이는 동시에 총 매출 성장을 10% 달성하고, 총 판매 광고 비용을 줄여 전체 계정의 퍼포먼스를 개선하는 것이었습니다.

접근 방식

Quartile의 분석에 따르면 아마존의 비즈니스 고객은 소비자 고객과 다른 행동을 보이는 것으로 나타났습니다. 동일한 캠페인 구조 내에서 두 고객을 모두 상대하는 것은 퍼포먼스 신호를 가리고 최적화 가능성을 제한하는 것이었습니다.

팀은 B2B 및 B2C 수요 신호를 분리하도록 Boxed Water의 계정 아키텍처를 재설계하여 각 부문을 독립적으로 최적화할 수 있는 차별화된 Sponsored Products 구조를 만드는 데 도움을 주었습니다. 여기에는 가장 거래량이 많은 상품을 찾는 아마존 비즈니스 잠재고객을 대상으로 전용 Sponsored Products 자동 캠페인을 시작하는 동시에 광범위한 제품군 전반에 걸쳐 효율적인 카탈로그 커버리지를 위한 대량 캠페인을 구현하는 것이 포함되었습니다.

상품 수준 분석을 통해 세 가지 상품이 총 수익의 거의 80%를 차지한 것으로 나타났으며, 이를 통해 Quartile은 가장 영향력 있는 상품에 투자를 집중할 수 있었습니다. 팀은 아마존 마케팅 스트림 인사이트를 활용하여 비즈니스 구매자들의 강력한 주중 구매 패턴을 파악하고 평일 업무 시간에 입찰에 우선 순위를 두고 전환율이 낮은 주말에는 투자를 줄이는 광고 일정 설정 최적화를 구현했습니다.

Quartile은 브랜드 자산을 유지하고 구매 의향이 높은 잠재고객을 확보하기 위해 상품 상세 페이지에 Sponsored Products 보호 캠페인을 배포하여 이미 상품을 평가 중인 쇼핑객의 참여를 유도할 수 있도록 지원했습니다. 이 전략은 아마존 마케팅 클라우드 인사이트와 독점 AI 기술을 결합하여 실제 구매 패턴에 맞는 정교한 행동 기반 입찰 접근 방식을 만들었습니다.

이 방법론은 아마존에서 간과되고 있는 수요 환경을 찾아내는 것이 어떻게 새로운 성장 기회를 열 수 있는지를 보여주었습니다. Quartile은 아마존 비즈니스를 별개의 구매 채널로 인식하여 혼합 계정을 세분화된 인사이트 기반 프레임워크로 전환하여 효율성 및 수익 성장률을 모두 개선하였습니다.

결과

구현 후 처음 20일 이내의 결과는 명시된 모든 목표를 크게 초과했습니다. 전년 대비 B2B 매출 성장률은 12월에 25%, 전년 대비 34%를 기록하여 20% 목표를 넘어섰으며 수요 세그먼트화의 힘을 입증했습니다.¹

ACOS가 전년 대비 14.22%에서 5.8%로 떨어지면서 광고 효율성이 크게 향상되었습니다. 이는 10% 목표를 크게 밑돌았으며 캠페인 성과의 근본적인 변화를 나타냅니다.² 12월 전년 대비 총 매출 성장률은 18.57%에 달해 효율성 메트릭을 개선하면서도 10% 목표를 거의 두 배에 가깝게 달성했습니다.³

총 판매 광고 비용은 2.0%에서 1.4%로 29% 감소했으며, 이는 이 전략이 더 높은 효율성과 확장 가능한 수익 성장을 모두 달성했음을 입증합니다.⁴ 이러한 결과는 B2B 수요 신호를 분리하고 비즈니스 구매 행동에 맞게 입찰액을 조정하는 접근 방식의 효과를 증명했습니다.

이 캠페인은 즉각적인 퍼포먼스 향상 외에도 다른 광고주들이 아마존의 숨겨진 수요 세그먼트를 찾아내고 퍼포먼스를 확장하기 위해 적용할 수 있는 반복 가능한 방법론을 확립했습니다. 성공은 아마존 마케팅 클라우드, 아마존 마케팅 스트림 및 전략적 캠페인 아키텍처를 정교하게 사용하는 것이 브랜드가 간과한 구매 환경에서 성장을 이끌어내는 데 얼마나 도움이 될 수 있는지를 보여주었습니다.

출처

^1-4Boxed Water is Better, 미국, 2025-2026년.