Sponsored Display 상품 타겟팅을 활용한 ACOS 개선

1922에 설립된 PF Harris는 해충 방제 상품으로 거의 100년의 역사가 있는 회사입니다(1920년대에 Calvin Coolidge 대통령 재임 중 백악관이 PF Harris에서 만든 상품을 사용했다는 기사가 있습니다). 역사적으로 자리매김한 브랜드로서 PF Harris는 최첨단 마케팅을 중시함으로써 여전히 활발히 활동하고 있습니다. 아마존 광고에 특화된 통합 서비스 관리 에이전시인 Ad Advance와 협업하면서, PF Harris는 판매를 확장하면서도 ACOS(판매 광고 비용)는 20%를 유지하고자 했습니다.

또 다른 과제가 더해지면서, PF Harris의 상품들은 성수기 상품의 인기에 치우치는 경향이 생겼습니다. Ad Advance의 임무는 성수기가 지난 상품에 대해서도 ACOS를 20% 이하로 유지하는 와중에 성수기를 맞은 상품의 효율성과 판매를 최대화할 수 있도록 입찰액을 조절하여 광고 캠페인을 시작하는 것이었습니다.

퍼널의 아래쪽을 따라 작업하면서 Ad Advance는 Sponsored Products 전략을 통해 상품을 상품 그룹, 캠페인 목표, 타겟팅 폭으로 세그먼트화하는 데에 초점을 맞췄습니다. 신제품 및 리뷰가 적은 상품에 대해 타겟팅을 좁게 잡는 데 집중함으로써 Sponsored Products 적용이 쉬워졌고 타겟팅 폭을 점차적으로 넓힐 수 있게 되었습니다. 상품별 전략을 통해 Ad Advance는 PF Harris의 상품과 개인의 생활 사이클에 대한 꾸준한 리뷰를 유지해 가면서 필요할 때마다 전략적으로 이를 조절했습니다.

현재는 베타로 서비스되는 Sponsored Brands 비디오를 통해 Ad Advance는 PF Harris의 잠재고객과 소통할 기회를 얻었습니다. Ad Advance의 CEO인 Joe Shelerud는 Sponsored Brands 비디오(베타)를 “광고 믹스에 대한 환상적인 소개”라고 설명합니다.

Ad Advance가 PF Harris를 위해 실행한 전략에는 Sponsored Display 상품 타겟팅 캠페인을 위한 최고의 상품 후보를 찾도록 돕기 위해 Sponsored Products를 사용하는 것이 포함되어 있었습니다. Shelerud는 “저희의 Sponsored Display 캠페인은 전부 Sponsored Products 상품 타겟팅 캠페인은 물론 광고 그룹들과도 통합되어 연결됩니다.”라며, “두 가지 광고 유형을 연결함으로써 Sponsored Display 캠페인에 신상품을 거의 지속적인 상태로 공급할 수 있습니다.”라고 했습니다. Sponsored Products 제품에서 가장 이상적인 퍼포먼스를 가진 상품은 브랜드 및 경쟁사 상품 상세 페이지 모두에서 Sponsored Display 캠페인에 등장했습니다.

Ad Advance의 CEO Joe Shelerud는 “아마존 광고 API를 활용하는 것이야말로 저희가 성공한 가장 큰 이유 중 하나입니다.”라고 말합니다. 아마존 광고 API는 Ad Advance의 검색어, 키워드 및 상품을 알릴 수 있도록 돕기 위해 지속적으로 데이터에 액세스할 기회를 제공했습니다. 또한, 아마존 광고 API는 Ad Advance가 Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display 캠페인으로부터의 데이터를 한꺼번에 리뷰할 수 있도록 하여 전체적인 캠페인 퍼포먼스에 대한 포괄적인 그림을 그릴 수 있게 했고, 이것이 이후의 최적화에 중요하게 작용했습니다.

새로운 상품 타겟팅, 향상된 결과

Ad Advance는 Sponsored Display 상품 타겟팅에 대해 얼리 클로즈드 베타 액세스 권한을 가지고 있었습니다. 새로이 개선된 Sponsored Display 상품 타겟팅은 ACOS를 240% 개선하는 결과를 낳았습니다.

모든 광고 유형의 퍼포먼스를 통틀어, PF Harris는 2020년 7월에 평균 ACOS 17.4%와 함께 기록적인 판매량을 달성했습니다. 현재, PF Harris는 2020년 말까지 5.5배의 ROAS를 거두기 위해 노력 중입니다.

Ad Advance의 CEO Joe Shelerud는 PF Harris의 개방성과 신뢰가 캠페인 성공에 기여했다고 평가합니다. Shelerud는 “새로운 기능과 Sponsored Display 광고 같은 광고 유형을 테스트하는 데 있어 PF Harris처럼 열린 자세를 가진 고객을 만났던 건 정말 행운이라고 생각합니다.”라며, 다음과 같이 덧붙였습니다. “Ad Advance는 새로운 기능을 시험하고 재빨리 적용할 수 있도록 만들어졌기 때문에 이런 재빠른 점이 고객들에게 장점으로 다가갔다고 생각합니다.”