풀 퍼널 아마존 전략을 통해 Barry Callebaut의 광고 매출 17배 성장을 지원하는 NuvoRetail

목표

새로운 카테고리에서 브랜드 인지도를 구축하려면 단순한 상품 출시 이상의 전략이 필요합니다. 단계적으로 연결된 풀 퍼널 접근 방식이 필요합니다. 세계 최고의 초콜릿 및 코코아 상품 제조업체인 Barry Callebaut은 2025년 말 기업 간 거래(B2B) 중심 사업에서 벗어나 아마존 인도에서의 소비자 직접 판매(D2C)로 확장하는 과정에서 이러한 과제에 직면했습니다. 이 회사의 두 소비자 브랜드인 Callebaut와 Van Houten Professional은 아마존 내 입지가 전무했으며,베이킹 초콜릿은 쇼핑객의 상품 탐색 및 발견이 적은 틈새 카테고리였습니다. 2025년 10월의 기준 지표는 이러한 상황을 보여주었습니다. 브랜드 검색 빈도 순위는 Callebaut가 56,253위, Van Houten이 73,242위였으며, 월간 도달 고객은 단 44,000명이었습니다. ¹ 아마존 마케팅 클라우드(AMC)의 전환 경로 분석에서는 쇼핑객이 상품을 클릭했지만 장바구니에 추가하지 않는 현상이 확인되어, 상품 발견과 구매 사이에 격차가 존재하는 것으로 나타났습니다.

Barry Callebaut는 이러한 격차를 해소하고 카테고리를 처음부터 구축하기 위해 아마존 광고 고급 파트너인 NuvoRetail과 협력했습니다.

접근 방식

NuvoRetail은 각 단계가 다음 단계를 위한 신호를 생성하는 4단계의 15일 순차 모델을 설계하여, 모든 광고비가 추정이 아닌 검증된 구매 의도를 기반으로 집행되도록 했습니다. 1단계에서는 계절성 크리에이티브를 활용한 Brand+ 캠페인을 통해 브랜드의 핵심 가치를 전달하고 새로운 잠재고객에게 도달했습니다. 2단계에서는 광고에 노출된 쇼핑객을 대상으로 아마존 DSP Performance+ 고려도, Sponsored Brands 및 Sponsored Brands 비디오를 활용한 리마케팅을 실시하여, 노출된 쇼핑객을 대상으로 리마케팅을 진행하여 쇼핑객을 인지도 단계에서 적극적인 구매 고려 단계로 이동시켰습니다. 3단계에서는 Performance+와 스폰서 광고 리마케팅을 실행하여 상품 상세 페이지 조회 및 장바구니 추가와 같은 행동을 통해 구매 의도를 보인 쇼핑객의 전환을 유도했습니다. 4단계에서는 Performance+를 통한 고객 유지에 집중하여, 구매자의 재참여를 유도하고 반복 구매 행동을 구축했습니다.

AMC는 전체 퍼널을 연결하여 구매의 70%에 아마존 DSP 접점이 포함되어 있음을 확인했으며, 상품 변형 간 교차 판매를 가능하게 하는 45%의 ASIN(아마존 표준 식별 번호) 중복도 파악했습니다. 이러한 인사이트 기반 접근 방식을 통해 NuvoRetail은 잠재고객을 지속적으로 세분화하고 개선하여 각 단계에서 가장 가치가 높은 쇼핑객에게 예산을 할당할 수 있었습니다.

결과

2025년 11월부터 2026년 3월까지 5개월간 진행된 캠페인을 통해 Barry Callebaut의 아마존 인도 내 입지가 전무한 상태에서 카테고리 선두 수준으로 성장했습니다. 인지도는 160배 확대되어 월간 사용자 도달 범위가 44,000명에서 7,150,000명으로 늘어났고 노출 점유율은 36%에서 76%로 상승했습니다.² 고려도는 35배 증가하여 상세 페이지 조회수가 4,881회에서 173,000회로 늘어났으며, 클릭률은 목표보다 75% 높은 0.7%에 도달했습니다.³ 전환은 광고 매출 기준 17배, 총 매출 기준 10배 성장했으며,⁴ 충성도는 51배 증가하였습니다.⁵

브랜드 신규 고객(NTB) 고객은 17배 증가했습니다.⁶ Performance+ 장기 매출은 캠페인 기간 중 매출보다 63% 높게 나타났습니다.⁷ 장바구니 추가 후 미구매 고객 세그먼트 및 구매자 유사 잠재고객 등 AMC 잠재고객은 광범위한 세그먼트와 비교했을 때 판매 광고 비용(ACOS)이 50~55% 낮게 나타났습니다⁸ 두 브랜드는 베스트셀러 순위 상위 10위권 중 6개 순위를 차지했으며, 최고 순위는 베스트셀러 순위 2위였습니다.⁹

이러한 결과는 아마존 인도에서 카테고리를 처음부터 구축할 때 인지도, 고려, 전환, 고객 유지가 각각 독립적인 전술로 작동하는 것이 아니라 하나의 연결된 순차적 전략으로 작동할 경우 성장이 가능하다는 점을 보여줍니다. NuvoRetail은 아마존 마케팅 클라우드를 활용해 각 단계의 전략을 데이터로 뒷받침하고, 아마존 DSP를 통해 대규모로 잠재고객을 활성화함으로써 Barry Callebaut가 상품 발견이 적었던 틈새 카테고리를 성장 동력으로 전환하도록 지원했으며, 단 5개월 만에 베스트셀러 순위 상위 10위 중 6개 순위를 확보했습니다.

출처

^1~9 Barry Callebaut, 인도, 2025~2026년.