캐나다 에이전시와 협업을 통해 프라임데이에 판매를 늘린 반려동물 액세서리 브랜드

비즈니스 확장하기

Tella & Stella 창립 아이디어는 창립자 Alexandre Hébert가 그의 개 Stella(애칭 Tella)의 다채로운 성격과 스타일에 맞는 액세서리를 찾고 있었을 때 찾아왔습니다. 그렇게 2019년에 그는 Tella & Stella를 설립했으며 현재 이 회사는 20개가 넘는 개 목걸이와 목줄 디자인 컬렉션을 선보입니다.

2020년 2월 Tella & Stella는 비즈니스 성장을 지원하고 신규 고객에게 도달하기 위해 온라인상거래 에이전시 Novatize와 협업하여 Amazon.ca에서 상품을 판매하기 시작했습니다. 이 브랜드의 목표는 연간 ACOS(판매 광고 비용)를 30%로 유지하는 동시에 비즈니스를 캐나다 전역으로 확장(기존 고객 기반은 퀘벡 지역에 집중되어 있음)하는 것이었습니다. 또한 Novatize 팀은 이 브랜드가 프라임데이를 활용하여 신상품의 노출 수와 전반적인 판매를 늘리는 것을 지원하고 카테고리 가시성 유도를 지원하도록 장려했습니다.

브랜드 차별화하기

우선 아마존에서 유사 상품을 판매하는 브랜드와 Tella & Stella를 차별화할 방법을 찾아야 한다는 점을 알고 있던 Novatize 팀은 리테일 준비 상태에 집중했습니다. 그래서 이들은 고품질 이미지와 브랜드의 다양성을 나타내는 상세한 상품 설명으로 브랜드의 독특하고 펑키한 스타일을 선보였습니다.

다음으로 에이전시는 브랜드의 2가지 목표, 즉 2020년 순수익 30% 창출 및 ACOS 30% 유지라는 목표를 충족하는 전략을 생성하는 데 중점을 두었습니다.

이를 위해 Novatize는 Sponsored Products 캠페인으로 시작했으며 브랜드의 상품을 홍보하는 자동 및 수동 캠페인의 조합을 사용했습니다. Tella & Stella는 신규 브랜드이었기 때문에 Novatize는 자동 타겟팅을 활용하여 어떤 키워드가 가장 효율적으로 브랜드 광고의 가시성과 참여를 유도하는지 식별해야 된다는 점을 알고 있었습니다. Novatize의 마켓플레이스 프로젝트 관리자 Pier-Olivier Doyon은 “모든 일치 유형을 사용했으나 처음에는 광고를 최적화하는 다양한 키워드를 확보하는 데는 광범위 일치가 가장 유용했습니다. 이후 저희는 구문 및 정확히 일치로 변경했으나 계속해서 새로운 기회를 확보하기 위해 일부 광범위 일치 유형은 유지했습니다.”라고 말합니다.

그런 다음 Novatize는 Sponsored Brands를 활용하여 1개의 광고 경험에서 여러 상품을 선보이고 쇼핑객이 브랜드의 스토어를 탐색하도록 장려하는 비용 효율적인 방법으로 가시성을 높이는 것을 지원할 기회를 식별했습니다. 이를 통해 이들은 쇼핑객의 참여를 유도하고 스토어에서 브랜드의 독특한 상품 카탈로그를 선보이고 CPC(클릭당 비용)를 절감하고 판매 증대를 지원할 수 있었습니다.

2가지 캠페인 유형을 모두 최적화하기 위해 Novatize는 검색어 보고서를 활용하여 지출액은 높으나 클릭 수가 낮고 판매가 적은 키워드를 삭제했습니다.

프라임데이를 위해 최적화하기

성수기를 대비하기 위해 Novatize는 Tella & Stella의 입찰액과 예산을 2배 늘렸으며 노출 수 창출을 지원하기 위해 프라임데이 전주에 예산을 200% 늘렸습니다. 또한 이 에이전시는 증액 및 감색 전략을 사용하여 성수기 동안 브랜드 광고의 효율성 증대를 지원했습니다. 마지막으로 Novatize는 스토어에서 스포트라이트를 받은 듀오 목줄 및 목걸이 상품에 대해 $5 할인을 제공하여 이 히어로 상품의 가시성을 높이는 것을 지원하도록 Tella & Stella를 설득했습니다.

처음에 저희는 상품 할인을 제공하는 것을 좋아하지 않았습니다. 하지만 Novatize가 저희를 설득했으며 이로 인해 저희는 2020년 최고 주말 판매를 기록했습니다. 최적의 결과를 얻도록 지원하려면 에이전시 파트너에게 목표를 명확하게 설명하는 것이 중요합니다.”

— Alexandre Hébert, Tella & Stella 창립자

성과 측정하기

2020년 Novatize는 Tella & Stella를 도와 25%의 ACOS를 달성했으며 판매 중 50%는 2020년 마지막 3개월 동안 아마존 광고를 통해 창출했습니다.1 또한 브랜드 판매의 약 20%는 프라임데이 달(2020년 10월)에 발생했습니다.2

“테스트와 학습이 저희 성공의 핵심이었습니다. 저희는 서로의 아이디어에 도전하는 것을 두려워하지 않았습니다. 저희는 에이전시로서 전문 지식을 보유하고 있는 것은 맞습니다. 하지만 광고주는 그 누구보다 상품을 더 잘 알고 있습니다. 이러한 관계는 저희 성과에 매우 중요한 역할을 했습니다.”

— Philippe Pâquet-De Varennes, 사장, Novatize 판매 및 마케팅

Tella & Stella는 올해 컬렉션에 고양이 상품을 추가했으며 아마존 광고를 통해 이러한 신상품을 홍보하기 위해 Novatize와 계속 함께할 것입니다.

1 광고주 제공 데이터, 캐나다, 2020년.
2 광고주 제공 데이터, 캐나다, 2020년.