Luzern eCommerce, 풀 퍼널 전략으로 Optibac Probiotics의 브랜드 검색량 119% 증가에 기여

목표

영국의 프리미엄 비타민 및 보충제 브랜드인 Optibac Probiotics('Optibac')는 통합 풀 퍼널 전략을 통해 성장을 가속화하고자 했습니다. 해당 브랜드는 카테고리 내에서 강력한 입지를 유지해 왔지만, 고객 여정은 점점 단절되어 쇼핑객은 브랜드 인지도 형성 단계에서 구매 단계로 이어지지 못하고 이탈했으며, 하위 퍼널 중심의 미디어에 지나치게 의존한 결과 단기적인 파이프라인 구축으로는 이어지지 못했습니다.

기회의 규모는 상당했습니다. 아마존 마케팅 클라우드(AMC) 분석 결과, 캠페인 시작 전 6개월 동안 해당 카테고리의 60%만이 광고에 노출된 것으로 나타났으며, 660만 명의 사용자에게는 도달하지 못했습니다. 이 기간 동안 인지도 및 구매 고려 소비자는 전년 대비 31.3% 감소했으며, 브랜드 신규 고객(NTB) 구매자는 2023년부터 약 50% 수준에서 정체 상태를 보였습니다. AMC는 또한 쇼핑객이 고려나 구매 의도를 구축하기 전에 이탈하는 지점을 파악하고, 분산된 접점이 비선형적인 구매 경로를 만들어낸다는 사실을 보여주었습니다.

Optibac는 인사이트 기반 기술과 광고 전문성을 통해 브랜드가 아마존에서 성장할 수 있도록 지원하는 아마존 광고 고급 파트너인 Luzern eCommerce와 파트너십을 맺었습니다. 목표는 명확했습니다. 1월 카테고리 수요 급증 시점에 맞추어 전환 효과를 극대화할 수 있도록 연결된 풀 퍼널 전략을 기반으로 인지도를 재구축하고, 구매 고려를 강화하며, 전환 효율성을 높이고, 장기적인 고객 가치를 증가시키는 것이었습니다.

접근 방식

아마존 마케팅 클라우드(AMC)를 통해 Optibac이 쇼핑객에게 더 일찍, 더 효과적으로 도달할 수 있도록 팀은 통합 풀 퍼널 전략을 수립했습니다. 이러한 변화는 의도적인 전략이었습니다. 성수기 수요를 기다리며 전환율 경쟁에만 집중하는 대신, 수요를 선제적으로 창출하는 전략을 택했습니다. 퍼널 단계를 별개의 사일로로 구분하지 않고, 각 접점 간의 유연한 이동을 가능하게 하는 방식이었습니다.

대규모로 인지도를 높이기 위해, 프라임 비디오와 Fire TV를 통한 스트리밍 TV 광고를 TripleLift 및 아마존 퍼블리셔 다이렉트 딜과 결합하여 아마존과 오픈 인터넷 전반에 걸쳐 프리미엄 도달 범위를 제공했습니다. TripleLift의 독자적인 AI(TLSpark)는 크리에이티브 형식, 잠재고객, 공급 경로를 동적으로 최적화했으며, Brand+는 고가치 쇼핑객에게 효율적으로 도달했습니다.

구매 고려를 심화하고 쇼핑객이 구매에 더 가까워질 수 있도록, 아마존 DSP 인마켓 및 라이프스타일 잠재고객을 대상으로 Performance+를 함께 활용하여 입찰액, 배치, 도달 범위를 실시간으로 최적화했습니다. AMC는 노출과 구매 사이의 이탈 포인트를 파악하여 순서 전략 수립, 맞춤 잠재고객 설정, 최신성 관리에 활용했습니다. 이 접근 방식은 그 가치를 입증했습니다. AMC는 상위 퍼널과 Sponsored Products를 연결한 고객 여정의 구매율이 0.5%로, Sponsored Products만 단독으로 활용했을 때의 0.2%보다 높다는 것을 확인했습니다.

전환 시점의 높은 구매 의도를 가진 수요를 포착하기 위해, Sponsored Products, Sponsored Brands, 디스플레이 광고, 아마존 DSP 리마케팅을 통해 콘텐츠 조회자, 구매자, 장바구니 이탈 고객의 재참여를 유도했습니다. AMC를 통해 상위 및 하위 퍼널 경로를 연결했을 때 효과가 3배 더 강력한 것으로 나타났으며, 브랜드 검색 상세 페이지 조회율은 4.3%에 달했습니다. 이를 바탕으로 3회 이상의 접점으로 구성된 체계적인 여정을 설계하여 쇼핑객이 발견에서 구매까지 자연스럽게 이어질 수 있도록 했습니다.

결과

이번 캠페인은 모든 퍼널 단계에서 모든 타겟을 초과 달성했으며, 그 성과는 아마존을 넘어 더 넓은 범위까지 이어졌습니다.

인지도 단계에서 브랜드 검색은 30% 타겟 대비 119% 증가했으며, 2,670만 회의 노출수와 32%의 증분 도달이 이를 뒷받침했습니다.¹ 오픈 인터넷 활성화는 구매자 수를 17% 증가시키는 데 기여하며, 프리미엄 환경에서 새로운 잠재고객에게 도달하는 것의 가치를 입증했습니다.²

고려 단계 메트릭도 동일하게 강한 성장세를 보였습니다. 상세 페이지 조회수는 목표치 25% 대비 70% 증가하여, 인지도가 단순한 도달을 넘어 실질적인 참여로 이어졌음을 입증했습니다.³ 전환 단계에서는 신규 브랜드 구매자(NTB) 비율이 53%에 달해 전년 대비 4.8%포인트 상승하며, 대규모로 신규 고객을 성공적으로 유치했습니다.⁴ AI 최적화 활성화를 통해 효율적인 성장을 달성했으며, 지출이 46% 증가했음에도 불구하고 총 판매 광고 비용(ACOS)은 2.7%포인트 증가에 그쳤습니다.⁵

장기적인 비즈니스 성과가 전략의 지속성을 입증했습니다. 재구매율은 전년 대비 8포인트 증가했으며, 고객당 판매액은 27% 성장하여 고객 생애 가치가 향상되었음을 입증했습니다.⁶ 이를 종합하면, 전년 대비 시장 점유율이 1.66포인트 성장했으며, 12월에는 역대 최고치인 20.7%를 기록했고, 3개월 연속 역대 최고 매출을 달성했습니다.⁷ 또한 Optibac의 자체 웹스토어에서 지출 단위당 0.86의 수익이 관찰되어, 아마존을 넘어선 영향력을 입증했습니다.⁸

Luzern은 AMC 기반 인사이트로 퍼널의 모든 단계를 연결함으로써, Optibac이 분산된 접점을 하나의 통합된 성장 엔진으로 전환할 수 있도록 지원했습니다. 이 전략은 하위 퍼널 활성화에만 의존하는 대신 인지도와 구매 고려 단계에 투자하면 복합적인 가치, 즉 더 강력한 브랜드 검색, 높은 반복 구매율, 지속 가능한 점유율 성장을 창출할 수 있음을 입증했습니다. 이 파트너십은 3개월 연속 역대 최고 매출을 기록하고 아마존 스토어를 넘어 더 넓은 영역에서 성과를 거두면서 연결된 인사이트 기반 접근 방식이 브랜드의 효율적이고 지속 가능한 성장을 지원할 수 있음을 보여줍니다.

출처

^1~8 Optibac Probiotics, 영국, 2025년~2026년