사례 연구
중소기업 Loftie의 경우, 아마존 광고는 밤에 Loftie의 고객이 편안하게 숙면을 취할 수 있도록 지원합니다.
목표
- 더 많은 고객에게 도달하기
- 고객이 숙면을 취하도록 돕는 브랜드의 사명에 대한 인지도 제고
- 고객에게 프리미엄 상품의 가치 알려주기
접근 방식
- Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display를 사용하여 참여도가 가장 높은 잠재고객과 연결되는 상품 간 전략을 실행했습니다.
- Sponsored Brands 비디오를 사용하여 상품의 주요 이점을 강조하고 고려도를 높였습니다.
- 쇼핑 성수기를 활용하기 위해 홀리데이 즈음 캠페인 시작하기
결과
- ROAS(광고 수익률) $5.66
- ACOS(판매 광고 비용) 17.68%
- 클릭률은 1.06%로 해당 카테고리의 75번째 백분위수에 속했습니다.
Loftie 설립자 Matt Hassett은 고객이 휴대폰을 내려놓고 숙면을 취하도록 돕는 브랜드를 출시했습니다.
2017년 뉴욕에 있는 디자인 회사 IDEO에서 초빙사업가로 일하던 Matt Hassett은 친구와 동료가 전자기기를 손에서 놓지 못해 어려움을 겪고 있다는 사실을 알게 되었습니다. Hassett은 “많은 사람이 온라인 속 삶과 나머지 삶의 균형을 맞추는 방법을 찾기 위해 고군분투하고 있었습니다. 저도 휴대폰을 사용 시간을 관리하는 데 어려움을 겪었습니다. 이때는 심지어 기술 회사가 기기 사용량을 추적하기 위한 상품을 출시하기 전이었습니다.”라고 회상합니다.
따라서 Hassett은 자신과 주변 사람들이 전자기기를 균형 있게 사용하는 데 도움이 되는 접근 방식을 개발하기 시작했습니다. Hassett은 앱을 비롯한 몇 가지 아이디어를 실험해 본 후 Loftie를 만들었습니다. Loftie는 습관을 바꾸기 위한 환경 및 행동 설계가 적절하게 적용된 상품을 통해 고객이 휴대폰을 내려놓고 숙면을 취하도록 돕는 브랜드로서 가장 먼저 브랜드 시그니처 스마트 알람 시계를 출시했습니다.
Hassett은 “많은 사람이 침실에서 휴대폰을 알람 시계로 사용합니다. 그렇기 때문에 휴대폰을 침대로 가져옵니다. 하지만 휴대폰을 다른 방에 두면 휴대폰과 떨어져 지내는 공간을 만들 수 있으며 이것이 숙면을 위한 비결입니다. 많은 이들의 공감을 얻은 이 아이디어가 바로 자사 메시지의 핵심입니다.”라고 말합니다.
Hassett은 2018년과 2019년 내내 사용자가 밤에 휴대폰을 내려놓는 데 도움이 될 만한 스마트 알람 시계를 설계하기 위해 노력했습니다. 몇 달 동안 연구와 설문조사를 진행하며 고객의 애로 사항을 자세히 파헤친 후 2020년에 첫 Loftie 알람 시계를 출시했습니다. 초반에 Loftie는 언론 보도, 입소문과 소셜미디어 덕분에 꽤 성공을 거두었습니다.
그러나 Hassett은 이 중소기업을 성장시킬 중요한 장소가 아마존이라는 사실을 알고 있었습니다. 2021년 Loftie는 아마존 스토어에서 판매를 시작했고 더 많은 고객에게 도달하기 위해 아마존 광고를 사용하기 시작했습니다. Hassett은 “특히 소규모 소비자 직접 판매 브랜드의 경우 처음부터 아마존에서 입지를 다져야 합니다. 광고를 통해 입지를 다진 후 아마존 쇼핑의 오가닉 특성을 기반으로 한 단계 더 나아갈 수 있습니다. 흐름에 뛰어들어 그 안에 머무르도록 노력해야 합니다.”라고 말합니다.
2022년쯤에 Loftie는 아마존에서 계속 성장할 준비를 마친 후 더 많은 잠재고객과 연결하기 위해 강력한 Sponsored Products, Sponsored Brands 및 Sponsored Display 캠페인을 출시했습니다.
밤에 사용자가 휴대폰을 내려놓는 데 도움이 되는 Loftie 스마트 알람 시계는 2020년에 처음 출시됐습니다.
아마존 광고 덕분에 초창기에 성장한 Loftie는 숙면을 위해 설계된 램프를 비롯한 신규 상품을 출시했습니다.
2022년 Loftie는 더 많은 잠재고객과 연결하기 위한 캠페인을 통해 아마존에서 계속해서 성장했습니다.
더 많은 고객에게 숙면에 대해 알리기
Hassett에 따르면 Loftie는 초창기에 언론, 입소문, 아마존 광고를 통해 성장한 후 숙면을 위해 설계된 램프를 비롯해 더 많은 상품을 출시했으며 더 큰 브랜드와 경쟁할 수 있는 위치까지 도달했습니다. 2022년 Loftie는 더 건강한 기술과 삶의 균형을 통해 고객의 숙면을 지원하는 사명과 상품의 인지도를 쌓기 시작했습니다. 이 목표를 달성하기 위해 Loftie는 특히 홀리데이가 다가올 때 Sponsored Products, Sponsored Brands 및 더 많은 Sponsored Display 광고를 포함하는 캠페인을 출시했습니다.
Hassett은 “다른 브랜드에 비해 자본이 적은 중소기업이었기 때문에 어떻게 하면 경쟁할 수 있을지, 어떻게 해야지 고객에게 자사 상품을 더 좋은 선택지로 제시할 수 있을지 고민했습니다.”라고 말합니다.
Loftie는 고객에게 상품의 핵심 이점을 강조하는 Sponsored Brands 비디오에도 주목했습니다. 비디오 광고를 통해 Loftie 알람 시계가 다른 알람 시계보다 뛰어난 점을 고객에게 알릴 수 있었으며 이는 고객 고려도를 높이고 카테고리에서 시선을 사로잡는 데 도움이 됐습니다.
Hassett은 “자사 상품이 프리미엄 상품이기 때문에 고객이 이를 구매함으로써 무엇을 얻는지 명확하게 해야 한다는 점이 관건이었습니다. 즉, Loftie 알람 시계는 단순한 알람 시계가 아니라 백색 소음 기계이자 Bluetooth 스피커이며 주기적으로 업데이트되고 변경되는 콘텐츠에 대한 평생 무료 액세스를 제공하는 상품이라는 사실을 알려야 했습니다. 저희는 이러한 가치 제안을 공유하는 데 더 중점을 두고 있습니다.”라고 말합니다.
2021년 Loftie는 아마존 스토어에서 판매를 시작했고 더 많은 고객에게 도달하기 위해 아마존 광고를 사용하기 시작했습니다. Hassett은 “특히 소규모 소비자 직접 판매 브랜드의 경우 처음부터 아마존에서 입지를 다져야 합니다.”라고 말합니다.
탄탄한 아마존 광고 전략으로 중소기업 지원하기
2022년 Loftie의 Sponsored Products 캠페인은 평균 ROAS(광고 수익률) $5.66, ACOS(판매 광고 비용) 17.68%를 달성했습니다. 한편 브랜드의 Sponsored Brands 캠페인 클릭률은 1.06%로 동일 카테고리 내 75%에 속했습니다.
Hassett은 “저희는 당연히 이를 성공으로 여기고 있습니다. 아마존 광고를 사용해 자사 상품을 수면을 위한 프리미엄 상품으로 포지셔닝하고 싶습니다. 광고는 이러한 포지셔닝으로 아마존에서 검색하는 고객에게 도달하는 데 도움이 됩니다. 자사 상품 페이지에서 상품을 소개하고 고객이 좋아하는 상품을 배송하는 그 다음 단계는 저희의 몫입니다.”라고 말합니다.
Hassett은 다른 중소기업에 전하고 싶은 말로 아마존 광고가 브랜드를 성장시키고 잠재고객에게 도달하는 중요한 장소가 될 수 있다고 언급했습니다.
“아마존에서 판매해야 합니다. 그리고 맨땅을 벗어나는 데 도움을 받기 위해서 아마존 광고를 사용하기 시작해야 합니다. 광고를 사용하면 속한 상품 카테고리에서 입지를 다지는 데 도움을 받을 수 있습니다. 이제 막 시작했다면 광고에 투자한 다음 고객이 만족할 수 있는 정말 좋은 상품으로 스스로를 증명하세요.”라고 Hassett은 말합니다.
Hassett은 2023년에는 아마존에서 Loftie의 전환율과 브랜드 판매를 점차 늘리는 데 주목하고 있다고 말합니다. 이를 위해 브랜드 성장에 도움이 되는 Sponsored Display와 풀 퍼널 전략에도 더 많이 투자할 것입니다.
1~2 출처: 에이전시 제공 데이터, 미국, 2023년.