멀티 마켓플레이스 광고 전략으로 유럽 시장 비즈니스 맵을 확보한 Little Rainy
Little Rainy는 주로 여성 패션 카테고리에서 상품을 판매하는 국제적인 B2C(Business-to-Customer) 의류 리테일러입니다. 2017년 영국 아마존 스토어에서 상품을 판매하기 시작했으며 1년 만에 유럽 전역의 멀티 마켓플레이스에서 비즈니스를 운영할 정도로 빠르게 확장했습니다.
Little Rainy은 처음부터 Sponsored Products를 사용했습니다. 그런 다음 Sponsored Brands, Sponsored Display, 스토어 등 다양한 아마존 광고 상품을 실험하는 동시에 여러 유럽 마켓플레이스를 위한 광고 캠페인을 시작했습니다.
Little Rainy의 주요 비즈니스 전략 중 하나는 멀티 마켓플레이스 광고입니다. Little Rainy는 ‘신뢰지수’(Little Rainy가 만든 체크리스트)를 통해 유럽의 멀티 마켓플레이스 광고 목표와 전략을 수립하고 광고 퍼포먼스를 지속적으로 최적화합니다.
유럽의 멀티 마켓플레이스 광고 목표
노출수 늘리기
셀프서비스 스폰서 광고의 가장 중요한 목표는 고객이 ASIN을 발견하도록 지원하는 것입니다. 이는 신상품의 경우 특히 중요합니다.
프로모션과 결합
상품이 쿠폰이나 라이트닝 딜과 같은 프로모션을 제공할 때 Little Rainy는 이러한 상품의 게재 기회를 극대화하고자 합니다. 특히 성수기에는 비즈니스 목표를 극대화하기 위해 광고를 프로모션과 함께 사용할 수도 있습니다.
Little Rainy는 2020년 블랙프라이데이에 라이트닝 딜과 스폰서 광고를 결합하여 니트 스웨터 상품을 일별 평균 매출보다 3.7배 더 많이 판매할 수 있었습니다.1
브랜드 구축하기
Little Rainy는 브랜드 광고 운영 경험이 부족하지만 오랫동안 광고를 통해 유럽 전역에서 브랜드와 브랜드 이미지를 구축해왔습니다.
“아마존 광고는 고객이 상품을 발견할 수 있도록 지원하며 저희가 상품과 관련성이 높은 키워드를 식별하고 상품 전환을 유도하는 데 도움을 제공합니다. Sponsored Products와 Sponsored Brands 모두 비즈니스 혁신과 브랜딩 개발로 향하는 길을 걷는 셀러에게 중요한 도구입니다.”
— Little Rainy, Michèle 브랜드 관리자
유럽의 멀티 마켓플레이스 광고 전략
현지화된 프레젠테이션
또 다른 중요한 단계는 소비자에 맞춰 현지화하는 것입니다. Little Rainy는 비슷한 상품의 설명, 현지 소비자 리뷰, 다른 현지 마케팅 웹사이트의 용어를 분석한 후 상품 상세 페이지의 상품 설명을 개선하기 위해 마켓플레이스의 다양한 언어를 구사하는 전문가를 모집합니다.
예산 할당
Little Rainy는 상품마다 특정 매출에 따라 예산을 오름차순으로 할당합니다. 예산 할당은 일반적으로 기본 달과 프로모션 달을 구분합니다. 기본 월별 광고는 광고 기여 매출의 5%를 차지하며 프라임데이, 성수기와 같은 큰 프로모션이 있는 달에는 광고 기여 매출이 7%로 늘어나 여러 사이트의 예산 할당을 결정합니다.2
실시간 조정
Little Rainy가 경쟁하는 여성 패션 의류 카테고리는 다재다능성, 명백한 계절성, 빠른 트렌드 반영이 특징입니다. 따라서 업종 트렌드에 주의를 기울이고 계절성 상품의 광고를 조정하는 것이 중요합니다. 이와 동시에 멀티 마켓플레이스 비즈니스를 운영하려면 지속적인 테스트, 감독 및 조정이 필요합니다. 따라서 Little Rainy는 영국과 독일의 인기 상품을 적용하고 이 마켓플레이스에서 성공적인 광고 전략을 테스트하고 필요에 따라 적극적으로 조정합니다.
‘신뢰지수’를 통해 광고 상품 개발하기
개발 초기에 Little Rainy는 다양한 상품에 ‘신뢰지수’를 부여합니다. 예를 들어 니트 스웨터는 항상 인기 상품이었습니다. 2020년 Little Rainy는 베스트셀러 목록을 확인했으며 이 목록의 트렌드에 따라 스택 칼라 스타일 및 프린트 스타일 스웨터를 매우 경쟁력 있는 가격으로 출시했습니다. 이 상품의 신뢰지수는 매우 높기 때문에 상품을 출시하자마자(상품이 전시되고 아마존 주문 처리 서비스에 도착한 후) Sponsored Products 광고를 빠르게 시작하여 고객이 상품을 발견하고 주문을 유치하는 데 도움을 제공했습니다. 이를 통해 이 상품을 인기 상품으로 만드는 것을 지원했습니다.
새로운 상품 카테고리에 대한 Little Rain의 신뢰지수는 보수적입니다. 예를 들어 바지를 처음 출시했을 때는 즉시 광고를 시작하는 대신 판매 활동이 안정될 때까지 일정 기간 기다렸습니다. 그동안 서로 다른 사이트를 연동하면 좋은 참고 자료가 될 수 있습니다. 예를 들어 영국과 독일 아마존 스토어에서 신상품의 지속적인 판매는 긍정적인 피드백을 나타냅니다. 소규모 사이트의 문제는 트래픽 부족일 수 있으므로 이러한 사이트에서 광고하는 것이 유용할 수 있습니다. FBA(아마존 주문 처리 서비스) 재고가 충분한 경우 추가 마켓플레이스로 확장하는 것이 좋습니다.
Little Rainy의 신뢰지수 평점 표
- 적절한 FBA(아마존 주문 처리 서비스) 재고
- 다양한 색상 및 사이즈 제공
- 지속적인 판매
- 주요 카테고리에서 약 5,000위~10,000위를 차지
- 리뷰가 있으며 평점이 3.5점 이상
- 광고 준비 상품 자격
- 상품 설명, A+ 콘텐츠 등을 포함하여 상세 페이지가 최적화됨
유럽 사이트 사례
검색어 보고서 사용 방법
1. 효과적인 일반 키워드 발견하기:
일반적으로 Little Rainy는 2주 동안 자동 광고를 실행한 다음 검색어 보고서를 분석하여 색상, 스타일, 사이즈, 핏, 이렇게 4가지 카테고리에서 관련성이 가장 높은 키워드 유형을 찾습니다. 그런 다음 색상과 스타일, 색상과 크기, 더 많은 옷, 계절과 같이 4가지 유형의 일반 키워드의 조합을 살펴봅니다. 이러한 단어는 수동 광고에 적용하거나 캠페인을 그룹화하는 데 사용할 수도 있습니다.
2. 상품 상세 페이지 최적화하기:
다음 단계에서는 이전 단계에서 찾은 관련 검색어를 상품 상세 페이지에 추가하고 고객의 긍정적인 리뷰와 부정적인 리뷰를 분석한 다음 최종적으로 상세 페이지 카피 최적화를 확인합니다.
Little Rainy의 경우 광고 캠페인 최적화를 2020년 12월 말에 시작했습니다. 2021년 3월 말 전환율은 1.17% 증가했으며 평균 일별 주문은 3배 증가했습니다.3
아마존 교차 사이트 광고 운영 도구
- 아마존 광고 관리자 계정
여러 국가의 특정 계정을 지역 관리자 계정 하나와 연동할 수 있으며 이에 따라 로그인 단 한 번으로 모든 계정을 쉽게 확인하고 관리할 수 있습니다. - BIL(International Commodity Information) 구축하기
여러 사이트 ASIN을 빠르게 생성할 수 있는 무료 지원입니다. 특정 정보에 최적화된 기계 번역 엔진은 한 사이트에서 다른 사이트로 자동 번역할 수 있습니다.
1, 2, 3 Little Rainy, 2020년, 중국