아마존 마케팅 클라우드를 사용하여 Lavazza가 10배 더 높은 구매율을 달성하도록 지원한 Intentwise

목표

1895년에 설립된 Lavazza는 프리미엄 이탈리아 커피 상품을 생산하는 저명한 다국적 제조업체로 자리매김했습니다. 2015년, 이 브랜드는 새로운 세대의 커피 애호가들과 소통하기 위해 아마존에 입점하며 디지털 혁신에 착수했습니다. 디지털 입지를 계속 발전시키면서 Lavazza는 미디어 투자를 최적화하는 데 있어, 특히 브랜드 신규 고객에게 도달하는 데 상당한 어려움을 겪었습니다.

캐나다에서 2025년 1월부터 3월까지 진행된 이 캠페인은 핵심 비즈니스 과제를 해결하는 것을 목표로 했습니다. 그 과제는 바로 교차 채널 쇼핑 신호에 대한 가시성 부족과 인지도에서 전환에 이르는 고객 여정을 이해하는 데 따르는 어려움이었습니다. 적절한 인사이트가 없었던 Lavazza는 상위 퍼널 캠페인의 효과와 특정 잠재고객에 대한 영향을 측정하는 데 어려움을 겪었고, 그 결과 관련성이 높은 소비자에게 도달하거나 중간 퍼널 고려 단계와 브랜드 신규 고객 확보 과정에서 놓친 기회를 발견하는 능력이 제한되었습니다.

접근 방식

Intentwise와 협력하여 Lavazza는 아마존 마케팅 클라우드(AMC)의 힘을 활용하여 고려 및 전환을 강화하는 포괄적인 풀 퍼널 전략을 개발했습니다. 이 접근 방식은 다각적이고 정교했으며, 다양한 접점을 통해 구매 의사가 높은 잠재고객의 참여를 유도하는 데 중점을 두었습니다.

이 전략은 맞춤형 잠재고객 그룹을 만드는 데 중점을 두었습니다. 여기에는 구매했지만 정기 배송 할인을 선택하지 않은 소비자, 장바구니에 상품을 추가했지만 구매를 완료하지 않은 소비자, 광고에 노출되었지만 전환하지 않은 개인이 포함되었습니다. 효율성을 유지하기 위해 팀은 가장 관련성 높은 잠재고객에게 광고를 전략적으로 집중했습니다.

이 캠페인에서는 Sponsored Brands, Sponsored Products, Sponsored Display, 아마존 DSP를 포함한 다양한 아마존 광고 솔루션을 효과적으로 활용했습니다. AMC의 '전환 경로'에서 얻은 주요 인사이트는 많은 소비자가 아마존 DSP의 영향을 받지만 실제 전환은 Sponsored Products를 통해 이루어졌다는 점이었습니다. 이러한 발견을 바탕으로 이러한 소비자를 다시 구매 퍼널로 유도하기 위한 맞춤형 리마케팅 잠재고객이 구축되었습니다.

1분기에는 맞춤형 잠재고객 구조와 전략적인 입찰 조정을 통해 Nespresso 호환 캡슐(NCC) 카테고리에 특별한 주의를 기울였습니다. 팀은 AMC 잠재고객을 검색 캠페인에 통합하여 입찰을 부스팅함으로써 구매 의사가 높은 소비자들 사이에서 가시성을 유지했습니다.

결과

캠페인 결과는 인사이트 기반 의사 결정과 전략적인 잠재고객 참여의 힘을 보여주었습니다. 2025년 1분기 동안 AMC 인사이트를 기반으로 한 캠페인은 AMC 잠재고객을 사용하지 않은 캠페인에 비해 7배 더 높은 상세 페이지 조회율(0.49%)과 10배 더 높은 구매율(0.10%)을 기록하며 놀라운 성과를 거두었습니다.¹

특히 스폰서 광고 퍼포먼스에서 그 영향이 두드러졌는데, 입찰 부스팅을 통해 AMC 잠재고객을 활용한 캠페인은 14% 더 높은 전환율을 달성하고 브랜드 신규 고객 주문 점유율을 6% 증가시켰습니다.² 이러한 결과는 통합된 접근 방식의 효과와 캠페인 최적화를 위한 고급 인사이트 활용의 가치를 여실히 보여줍니다.

Intentwise의 창립자 겸 CTO인 Raghu Kashyap은 "Lavazza와 함께 저희는 아마존 마케팅 클라우드를 사용하여 진정한 풀 퍼널 전략을 펼쳤습니다. 상위 퍼널 인지도를 하위 퍼널 전환과 연결함으로써, 저희는 인사이트를 실행에 옮기고 브랜드가 전반적으로 더 효율적으로 성장하도록 지원했습니다."

이번 캠페인의 성공은 전략적 인사이트와 첨단 광고 솔루션을 결합했을 때 발휘되는 강력한 효과를 보여줍니다. AMC의 역량을 활용하여 상위 퍼널과 하위 퍼널 활동 간의 격차를 해소함으로써 Lavazza는 인상적인 퍼포먼스 메트릭을 달성했을 뿐만 아니라, 향후 캠페인에 정보를 제공할 쇼핑 신호에 대한 귀중한 인사이트도 얻었습니다. 이 사례 연구는 브랜드가 아마존 광고의 다양한 솔루션을 효과적으로 활용하여 의미 있는 비즈니스 성과를 이끌어내는 동시에, 소비자에게 더 관련성 높고 매력적인 경험을 제공할 수 있음을 보여주는 증거입니다.

출처

^1-2 Lavazza, 미국, 2025.