옥외 가구 브랜드 Keter, 아마존에서 100만 달러 이상의 매출 달성

세계 최대 규모의 옥외 및 정원용 가구와 창고 제조업체인 Keter는 모든 카테고리의 매출을 증대하기 위해 온라인 리테일 전략 에이전시인 Labelium과 협업하여 아마존 광고를 시작했습니다. Keter의 전반적인 브랜드 광고 전략은 가능한 한 모든 채널을 사용하여 Amazon.es에서의 판매량 및 도달 범위를 늘리고, Keter의 목표 내로 계정의 ACOS(판매 광고 비용)를 유지하는 것이었습니다.

Keter는 정원용 가구 및 창고부터 화분 및 반려동물 침대에 이르기까지 이미 600개에 가까운 ASIN을 보유하고 있었기 때문에 Keter와 Labelium은 스토어와 연결되는 Sponsored Brands와 브랜드 가시성을 향상하기 위한 Sponsored Products 캠페인을 결합하는 전략을 수립했습니다.

Sponsored Brands는 시각적으로 매력적인 광고 형식으로, 특히 고객이 아마존에서 관련 상품을 검색할 때 가장 먼저 보일 수 있기 때문에 처음부터 전략의 일부로 통합하는 것이 중요하다고 생각했습니다. 이전 경험을 바탕으로 수요가 높은 배치가 있다는 것을 알 수 있었고 경쟁사보다 먼저 결과에 표시되기를 원했습니다.

Pilar Martínez Sanz, Labelium 선임 컨설턴트

Keter와 Labelium은 ACOS가 더 높더라도 Sponsored Brands만의 고유한 가치가 있다는 것을 발견했습니다. 검색 결과에서 더 상위에 표시되고 브랜드 로고, 사용자 지정 헤드라인 및 여러 상품을 표시해 준다는 것입니다. 이를 염두에 두고 Sponsored Brands를 통해 고객을 Amazon.es의 Keter 스토어로 안내하여 트래픽을 확보하고 상품 및 프로모션을 홍보하는 전략을 수립했습니다. 조회수, 방문자 수, 트래픽 및 매출 등의 메트릭을 사용하여 스토어 인사이트를 통해 퍼포먼스를 평가했습니다. 여전히 상품 리서치 단계에 있는 고객의 경우 해당 고객을 스토어로 연결하는 것이 Keter의 전체 상품 카탈로그와 브랜드 스토리를 효과적으로 소개하는 방법이었습니다.

스토어를 통해 Keter의 아마존 쇼핑 환경을 텍스트, 이미지, 비디오를 사용하여 자유롭게 기획할 수 있게 되었습니다. 또한 스토어를 Sponsored Brands와 함께 활용해 Keter의 브랜드와 광범위한 상품을 시각적이고 효과적인 방식으로 선보일 수 있었습니다.

Pilar Martínez Sanz, Labelium 선임 컨설턴트

• 사용자 지정 광고 카피를 통해 다양한 메시지를 테스트합니다.
• 고객이 가장 관련성 높은 상품을 발견할 수 있도록 Keter 스토어의 다양한 페이지로 트래픽을 전송합니다.
• Keter가 특정 상품 또는 프로모션의 가시성을 향상하고자 할 경우 큐레이트한 상품 목록으로 트래픽을 전송합니다.

캠페인을 시작하면서 Labelium은 가시성을 높이고 노출수를 빠르게 생성하기 위해 높은 입찰액을 선택했습니다. 그다음 수익성 및 노출수를 기준으로 각 키워드의 CPC(클릭당 비용)를 상세 조정했습니다.

Sponsored Brands는 시각적이므로 캠페인 성공에 있어 이미지와 광고 카피가 중요한 역할을 했습니다. Labelium은 새 상품 또는 베스트셀러 상품 표시 여부, 고객 요청이 많은지 또는 긍정적인 고객 평점이 있는지에 따라 상품 이미지를 선택했습니다. 그리고 이미지와 키워드에 광고 카피 메시지를 적용한 다음 A/B 테스트를 수행해 전환율을 높였습니다.

마지막으로 Keter와 Labelium은 인지도 및 브랜드 구축에 도움을 준 Sponsored Brands 캠페인 외에도, Keter 상품에 대한 매출 기회를 확보하고 브랜드 가시성을 향상시키며 전환을 촉진하기 위한 전략의 일환으로 Sponsored Products 캠페인을 사용하기로 결정했습니다.

Labelium은 캠페인 전반에 걸쳐 다음과 같은 다양한 최적화 도구와 기법을 사용했습니다.

• 검색어 보고서(일주일에 한 번). 고객 검색 쿼리가 포함된 이 보고서는 Sponsored Products 캠페인에서만 이용할 수 있습니다. Labelium은 관련 키워드를 파악하며, 수동 캠페인에서 입찰을 관리하고 자동 캠페인에서 새로운 키워드를 발견하기 위해 수동 및 자동 캠페인 모두에서 이 보고서를 사용했습니다.
• 키워드(일주일에 한 번). Labelium은 상품 카테고리(정원 및 실내용과 같은 고가의 품목)에 따라 ACOS가 너무 높은 키워드의 사용을 일시 중지했습니다. Sponsored Products 캠페인의 경우 ASIN 전략을 되풀이하고 성과가 좋지 않은 ASIN은 일시 중지했습니다.
• 배치 보고서(일주일에 한 번). Labelium은 검색 배치 상단에 표시되지 않은 광고에 대한 입찰액을 증가시켰습니다.
• 입찰액 및 예산(일주일에 두 번). Labelium은 상품의 계절성, 고객 요구 및 캠페인 결과에 따라 입찰액과 예산을 조정(상향 또는 하향)했습니다. 또한 Labelium은 각 캠페인의 총 노출수와 키워드당 지출 금액을 고려했습니다.
• CTR(클릭률)을 개선하기 위한 테스트(한 달에 한 번). Labelium은 헤드라인과 이미지를 주기적으로 테스트하여 어떤 유형을 고객이 가장 많이 클릭하는지 파악했습니다.

2018년 1월부터 Keter는 캠페인에서 약 110만 달러의 광고 기여 총 매출을 달성했으며, 2019년 5월 기준 작년 같은 기간 수치와 비교해 Amazon.es에서 광고 기여 총 매출은 223% 증가했고 ACOS(12% > 7%)는 더 낮아졌습니다.

그리고 스토어 총 매출의 30%가 아마존에서 유기적으로 발생함에 따라 Keter 상품의 추가적 판매가 촉진되었습니다. 2019년 5월 기준 Keter는 Sponsored Brands로 600만 회 이상의 노출수를 창출했으며, 이는 Sponsored Products 캠페인보다 CTR이 거의 2% 높은 수준입니다.

종합적으로 Labelium의 전략은 매출을 증대했을 뿐만 아니라 시간별 퍼포먼스를 개선하는 데도 도움이 되었습니다.

잠재적인 셀러가 아주 많기 때문에 광고는 중요하며 이 광고를 통해 상품이 검색 결과 및 상품 상세 페이지에 표시되는 데 도움이 될 수 있습니다. 아마존 광고 활용은 브랜드 수익을 증대하기 위한 가장 중요한 핵심 사항 중 하나였습니다.

– Carla Gomez, Keter 주요 계정 관리자