반복 구매율 및 전환율 개선을 통해 Kagome의 190% 매출 성장에 기여한 Ubun

목표

100여 년 전에 설립된 Kagome는 일본 식품 산업에서 신뢰할 수 있는 유명 브랜드로 자리매김했습니다. 이 회사는 Yasai Seikatsu 100(야채 생활 100)을 비롯한 장수 상품과 다양한 토마토 기반 및 야채 음료로 잘 알려져 있습니다. Kagome는 2007년에 아마존 스토어에서 판매를 시작했으며, 특히 대량으로 판매되는 야채 주스의 반복 구매를 통해 꾸준한 매출 성장을 보였습니다.

아마존에서 Kagome의 비즈니스가 확장됨에 따라, 적절한광고 예산을 결정하는 것이 어려워졌습니다. 회사의 강력한 브랜드 자산과 이미 높은 기준 매출(광고의 영향이 상대적으로 적음) 때문에, 판매 광고 비용(ACOS)을 기반으로 한 기존의 예산 설정 방식은 효과가 덜한 것으로 드러났습니다. 이 문제를 해결하기 위해 Kagome는 2023년에 아마존 광고 파트너인Ubun과 협력하기 시작했으며 브랜드 신규 고객 기반을 확장하고 아마존에서의 광고 투자를 최적화하는 것을 목표로 삼았습니다.

Ubun은 리테일 브랜드가 아마존 스토어에서 성장할 수 있도록 지원하는 풀 서비스 디지털 마케팅 에이전시입니다. Kagome와 Ubun은 투자 수익률(ROI)을 우선시하는 도구를 활용하여 광고 전략을 강화함으로써 반복 구매와 전체 매출 성장에 집중했습니다.

접근 방식

사용자당 평균 수익(ARPU)과 신규 고객 확보당 비용(N-CPA) 메트릭을 구매 건별로 측정하기 위해 Ubun은 독자적인 Ubun BASE 자동 보고 도구를 아마존 마케팅 클라우드(AMC)와 함께 구현했습니다. 이러한 메트릭은 ROI에 기반한 광고 예산을 수립하는 데 필수적입니다. 하지만 Kagome의 상품은 반복 구매율이 높은 것으로 알려져 있기 때문에 이러한 메트릭을 정확하게 계산하는 데 어려움이 있었습니다.

Ubun은 AMC의유연한 쇼핑 인사이트를 사용하여 반복 구매 고객의 오가닉 구매 인사이트를 확보하고, 이를 통해 광고 비용을 더 정확하게 계산할 수 있었습니다. 분석 결과, Kagome의 광고 투자가 브랜드 신규 고객(NTB)을 확보하는 데 필요한 수준에 미치지 못하여 판매 기회를 놓치고 있다는 사실이 밝혀졌습니다. 이에 대응하여, 2024년 광고 예산은 6개월간의 ARPU에서 발생한 이익이 N-CPA와 일치하도록 130% 증액되었습니다.

Ubun은 Ubun BASE 도구를 사용하여 키워드 및 잠재고객 수준 모두에서 N-CPA를 시각화함으로써 ROI 개선을 위한 광고 운영의 실시간 최적화를 가능하게 했습니다. N-CPA 최적화 외에도 Ubun은 반복 구매율을 높여 ARPU를 극대화하는 것을 목표로 삼았습니다. 이를 달성하기 위해, Ubun은 RFM 분석을 통해 파악한 잠재고객 세그먼트를 대상으로 아마존 DSP를 통한 마케팅 자동화 캠페인을 시작했습니다.¹

Ubun은 퍼널 상단의 고객에게 도달하기 위해 AMC의 맞춤형 잠재고객 기능을 활용하여 유사 잠재고객을 포함시키고 RFM 분석을 통해 파악된 고가치 잠재고객 세그먼트를 확장했습니다. AMC 잠재고객을 통해 행동 기록을 기반으로 관련성이 더 높은 잠재고객 세그먼트를 생성할 수 있었습니다. 또한, Ubun은 아마존 DSP를 활용하여 Twitch에 비디오 광고를 게재함으로써 브랜드 신규 고객(NTB) 확보에 집중했습니다.

결과

일련의 광고 캠페인 이후, Kagome의 총 매출은 전년 대비190%²증가하여 분기별 사상 최고 수익을 기록했습니다. 2024년 4분기, 광고를 통한 브랜드 신규 고객(NTB) 고객 매출은 광고 투자 증대와 최적화된 N-CPA에 힘입어 전년 동기 대비 149%³ 증가했습니다. 또한, Kagome의비디오 광고를 시청한 사용자의전환율은 시청하지 않은 사용자보다 111%⁴ 더 높아 캠페인 전략의 효과를 입증했습니다.

출처

¹ 세 가지 메트릭을 기반으로 고객 순위를 매기는 분석 방법: 최근성(가장 최근 구매), 빈도(구매 빈도), 금액(총 구매액). 일반적으로 고가치 고객을 식별하는 데 사용됩니다.

^2-4 광고주 제공 데이터, 일본, 2024년.