사례 연구

IQBAR가 프라임데이 동안 신규 구매자에게 도달하고 전환할 수 있도록 스폰서 광고를 통한 순차 전략을 구축하도록 도운 Momentum Commerce

2017년에 설립된 IQBAR는 건강에 중점을 둔 독립 식품 브랜드로서 아마존에서 상품 포트폴리오를 늘리고 있습니다. 이 브랜드는 식물성 프로틴 바, 하이드레이션 믹스와 같은 상품을 제조하고 유통합니다. 신규 고객 확보와 매출 성장을 목표로 잡은 IQBAR는 2022년 Momentum Commerce와 파트너십을 맺었습니다. Momentum Commerce는 인사이트 수집과 분석 활용에 전문화된 마켓플레이스 컨설팅 회사입니다. 이 파트너십은 IQBAR 경영진에게 아마존 내 광고 및 리테일 전략 정보를 제공하는 방식으로 이루어졌습니다.

IQBAR Sponsoreds Brands 캠페인 광고

IQBAR가 카테고리 역풍에서 전략적 변화를 꾀할 영감을 얻은 방법

IQBAR는 Momentum Commerce와 파트너십을 맺기 이전에 아마존에 입점했습니다. 꾸준한 성장세를 유지했으나 2022년 속한 카테고리에서 강력한 역풍을 맞았습니다. 지속적인 성공을 위해 다른 독립 브랜드나 대형 브랜드와의 경쟁을 뚫고 소비자를 사로잡는 것이 매우 중요했습니다.

2022년 프라임데이는 IQBAR가 Momentum Commerce와 협력한 후 맞이한 첫 주요 리테일 이벤트였습니다. IQBAR 리더십 팀과 함께 Momentum Commerce는 2022년 프라임데이 동안 신규 고객을 확보하고 매출을 늘려서 아마존에서 성공적인 3, 4분기를 맞이하기 위한 발판을 마련하는 것을 목표로 정했습니다. Momentum Commerce와 IQBAR는 식품 및 미식 카테고리에서 프라임데이 이전에 잠재고객의 수요를 촉진하고, 할인과 광고 활동을 함께 활용하여 프라임데이 동안 이와 같은 수요를 확보하는 데 도움이 되는 다각적 전략의 중요성을 인지했습니다.

Momentum Commerce가 스폰서 광고를 사용해 순차 전략 구축을 지원한 방법

Momentum Commerce와 IQBAR는 Sponsored Products를 중심으로 다른 아마존 광고 상품과 프로모션 전반에 걸쳐 활동을 지원하는 방식을 취했습니다. 우선 Momentum Commerce는 고객이 검색 중일 때 수요를 확보하기 위해 프라임데이 1주일 이전에 지출을 늘렸으며 비교적 덜 효율적인 TACOS(총 광고 비용)로 광고를 실행했습니다. 그런 다음 프라임데이 하루 전까지 계속해서 지출을 늘렸으며 덕분에 IQBAR 역사상 가장 높은 평일 매출을 달성했습니다.

프라임데이 내내 Momentum Commerce는 특정 키워드의 예산과 검색 상단 배치를 모니터링했습니다. 성수기 동안 전환을 더욱 장려하기 위해 IQBAR의 전체 카탈로그는 프라임데이 내내 할인 가격으로 판매됐습니다. 프라임데이 이후 일주일 동안 Sponsored Display 지출 수준을 일정하게 유지하여, 이미 쇼핑 중인 고객을 넘어 관련 고객에게도 도달했습니다.

아마존 광고 API, 셀링 파트너 API, 셀러 센트럴, 아마존 브랜드 애널리틱스를 통한 보고는 Momentum Commerce가 IQBAR의 프라임데이 목표를 달성하기 위해 퍼포먼스를 기반으로 예산과 타겟을 효과적으로 조정하는 데 도움이 됐습니다. 프라임데이 이후 IQBAR와 Momentum Commerce는 이러한 신규 고객이 재구매 고객으로 전환하도록 유도할 준비가 됐습니다.

이번 프라임데이 캠페인 동안 IQBAR와 Momentum Commerce의 풀 퍼널 접근 방식을 더 자세히 살펴보세요.

Sponsored Products: 이 사전 이벤트 단계는 가장 많은 잠재고객 풀에서 브랜드 발견을 장려하기 위해 자체 브랜드 키워드만을 대상으로 한 브랜드의 일상적인 광고 외에도 볼륨이 많고 관련이 있는 비브랜드 키워드에 대한 지출을 늘리는 데 중점을 두었습니다. 프라임데이 당일 Momentum Commerce는 특정 키워드의 예산과 검색 상단 배치를 모니터링했습니다.
Sponsored Brands와 Sponsored Brands 비디오: Momentum Commerce는 프라임데이 동안 시장 내 고객에게 IQBAR 브랜드를 매력적으로 소개하기 위해 전환율이 가장 높은 비브랜드 키워드와 브랜드 키워드 전반에 걸쳐 Sponsored Brands와 Sponsored Brands 비디오 캠페인 지출을 크게 늘렸습니다.
Sponsored Display: Momentum Commerce는 프라임데이 이벤트 동안 잠재고객의 참여를 유도하기 위해 Sponsored Display 잠재고객 캠페인을 추가로 활용했습니다. IQBAR와 Momentum Commerce는 상품 타겟팅 캠페인을 활용하면서 프라임데이 동안 효과적으로 시장 내 고객의 참여를 유도하고 프라임데이 이후에도 고객을 유지할 수 있었습니다.

"Momentum Commerce가 프라임데이 동안 IQBAR가 시선을 사로잡고 효과적으로 신규 고객의 참여를 유도하도록 도우면서 IQBAR의 인기 ASIN은 단 몇 달 만에 하이 프로틴 바 카테고리에서 베스트셀러 1위로 등극할 수 있었습니다. 성장 잠재력이 가장 뛰어나다고 확인된 키워드 전체의 수요를 프라임데이 이전에 촉진하는 데 초점을 맞춘 전략을 개발함으로써 고객이 프라임데이에 재방문했을 때 효율적인 대규모 전환을 유도할 수 있었습니다. 스폰서 광고와 보고 상품은 캠페인과 그 이후의 다양한 구매 단계에서 전략을 실행하는 데 도움이 됐습니다.”

- Momentum Commerce 서비스 VP Todd Bowman

키워드 전략으로 IQBAR의 목표 달성을 도운 방법

2022년 프라임데이 동안 IQBAR의 아마존 총매출은 30일 이전 2일 평균 매출에 비해 194% 증가했습니다.¹ 동일한 기간 동안 Momentum Commerce 최적화는 IQBAR의 ACOS(판매 광고 비용)를 단 15% 증가로 제한하는 데 도움이 됐으며 이와 동시에 Sponsored Brands를 통한 브랜드 신규 고객 매출은 104%, Sponsored Display를 통한 브랜드 신규 고객 매출은 291% 증가했습니다.²

IQBAR가 프라임데이에 달성한 성공을 자세히 살펴보면 가치 있는 몇 가지 키워드에 주력한 것이 성공의 주요 요인임을 확실히 알 수 있습니다. Momentum Commerce와 IQBAR는 향후 딜 이벤트에서도 높은 순위 달성에 효과적인 키워드를 파악하고, 이러한 키워드의 검색 상단 배치를 확보하는 데 주력할 것입니다.

Momentum Commerce와 IQBAR의 다각적인 전략은 프라임데이 이후에도 연쇄적인 효과를 거두었습니다. 프라임데이가 지나고 몇 달 동안 IQBAR의 광고 매출은 꾸준히 증가했으며 효율성을 유지했습니다. 이는 브랜드의 인기 ASIN이 불과 몇 달 후 하이 프로틴 바 카테고리에서 베스트셀러 1위를 차지하는 데 기여했습니다. 이러한 결과는 IQBAR와 Momentum Commerce에 프라임데이가 CPG 브랜드를 위한 강력한 쇼핑 이벤트가 될 수 있다는 점을 보여주었습니다.

아마존 광고는 IQBAR의 성장을 이끄는 주요 동력이며, 프라임데이 동안 Momentum Commerce의 활동은 저희가 한 단계 더 성장하는 데 도움이 됐습니다. Momentum Commerce는 저희가 아마존 광고 예산을 최대한으로 활용하도록 돕는 훌륭한 파트너일 뿐만 아니라, 리테일 사이트에서 고객의 쇼핑 및 구매 방식을 늘 반영하는 디지털 선반을 구성하는 데 도움이 됐습니다.
- IQBAR 설립자 겸 CEO Will Nitze

스폰서 광고를 시작하는 방법 알아보기

^1~2 출처: Momentum Commerce, 미국, 2022년.