Intentwise, Lavazza가 브랜드 신규 고객 매출에서 10% 포인트 향상시킬 수 있도록 지원

목표

중견 식음료 브랜드인 Lavazza USA의 핵심 목표는 신규 구매자 기반을 확대하는 것이었습니다. 이를 위해 해당 브랜드는 두 가지 광고 전략을 수립했습니다. 쇼핑객의 인지도를 높이기 위한 상위 퍼널 아마존 DSP 광고 및 구매 시점에 가까운 쇼핑객의 전환을 유도하기 위한 하위 퍼널 스폰서 광고입니다.

이 두 가지 방식은 서로 보완하도록 설계되어 있습니다. 그러나 Lavazza는 아마존 DSP 광고에 노출된 쇼핑 고객이 구매 여정의 다음 단계로 이동할 때 이들에게 후속 마케팅을 실시할 직접적인 방법이 없었습니다. 해당 브랜드는 아마존 DSP에 노출된 쇼핑객을 스폰서 광고 전략과 다시 연결할 기회를 찾아야 했으며, 이는 전환 경로에서 중요한 공백이었습니다. 이러한 단절된 구조는 관심을 보였지만 전환을 위한 작은 계기가 필요했던 잠재고객을 충분히 활용하지 못해 브랜드 신규 고객(NTB) 성장을 저해했습니다.

Lavazza는 Intentwise(아마존 광고 파트너)와 협력하여 아마존 마케팅 클라우드(AMC)를 활용해 상위 퍼널 인지도와 하위 퍼널 전환 간의 격차를 해소했습니다.

접근 방식

Lavazza는 먼저 두 가지 광고 전략이 브랜드 신규 고객의 관심을 유도하고 있는지 확인하고자 했습니다. 아마존 마케팅 클라우드(AMC)를 위한 Intentwise 솔루션을 활용하여 자동화된 브랜드 신규 고객(NTB) 메트릭을 확인한 결과, 팀은 아마존 DSP 캠페인이 스폰서 광고 캠페인보다 순 신규 쇼핑객에게 약 3배 더 많은 노출을 제공하고 있다는 사실을 알게 되었습니다.¹ 이를 통해 아마존 DSP 광고가 실질적인 증분 고객에게 도달하고 있다는 브랜드의 가정이 검증되었습니다.

다음으로, 브랜드는 마케팅 하위 퍼널에서 순 신규 고객의 참여를 유도하여 구매가 이루어지도록 해야 했습니다. 해당 브랜드는 Intentwise의 사전 구축된 완전 맞춤형 AMC 잠재고객 라이브러리를 활용하여, 아마존 DSP 광고에 노출되었지만 아직 구매를 완료하지 않은 쇼핑객으로 구성된 잠재고객을 선정했습니다. 이를 바탕으로 Intentwise의 AMC 워크플로 자동화를 활용하여 해당 잠재고객을 Lavazza의 스폰서 광고 캠페인에 활성화하고, Sponsored Products 및 Sponsored Brands 캠페인에 30% 입찰액 부스팅을 적용했습니다.

입찰액 부스팅을 통해 Lavazza는 관심도가 높은 NTB(브랜드 신규 고객)로 전환할 준비가 된 쇼핑객에게 하위 퍼널의 핵심 순간에 확실히 노출되도록 보장할 수 있었습니다. 그 결과, 소극적 인지도를 적극적인 전환으로 이끄는 긴밀하게 조율된 풀 퍼널 전략이 완성되었습니다. 인지도 제고를 위한 아마존 DSP, 인사이트 도출 및 잠재고객 구성을 위한 AMC, 전환을 위한 스폰서 광고가 Intentwise 플랫폼을 통해 유기적으로 연동되어 함께 작동하는 방식입니다.

결과

아마존 DSP 광고에 노출된 쇼핑객을 대상으로 한 입찰액 부스팅 전략이 브랜드 신규 고객 주문을 크게 증가시켰습니다. Intentwise의 AMC 잠재고객 라이브러리에서 입찰 부스팅이 적용된 잠재고객을 활성화한 후, Lavazza는 해당 입찰액 부스팅 캠페인에서 NTB 매출이 10% 포인트 상승하는 성과를 거뒀습니다.²

이를 통해 전체 캠페인에서 브랜드 신규 고객(NTB)인 구매자 비율도 크게 높아졌습니다. AMC 캠페인의 NTB 사용자 비율은 32%로, 비AMC 캠페인의 22%에 비해 브랜드 신규 고객 세그먼트에 대한 도달 범위가 현저히 높은 것으로 나타났습니다.³ NTB 매출 비율도 동일한 패턴을 보였습니다. AMC 입찰액 부스팅 캠페인에서 발생한 NTB 매출은 28%인 반면, 비AMC 광고 캠페인은 15%에 그쳐, 신규 고객 확보가 수익으로 직결되었음을 보여줍니다.⁴

AMC 캠페인의 구매율은 0.10%로, 비AMC 구매율인 0.05%의 두 배에 달했습니다. 이는 아마존 DSP에 노출된 쇼핑객의 재참여를 유도하기 위해 추가 예산을 투자하는 전략의 이점을 잘 보여줍니다.⁵

Lavazza는 단순히 노출수를 늘리는 데 그치지 않고, 집중적이고 전술적인 접근 방식을 통해 NTB 쇼핑객 메트릭을 향상시켰습니다. AMC 캠페인은 비AMC 캠페인에 배정된 지출 예산의 약 8.36%만 사용했음에도 불구하고, 구매율은 두 배에 달했으며 NTB 판매 비중도 눈에 띄게 높았습니다.⁶ 이는 진정한 잠재고객 확장이 단순히 규모의 문제가 아님을 보여줍니다. 올바른 잠재고객을 퍼널의 적절한 시점에 연결하는 것이 핵심입니다.

출처

^1~6 Lavazza, 미국, 2025년~2026년.