e-Comas와 Superfeet이 Sponsored Products를 활용해 매출액 증대를 지원한 방식을 살펴보기

전 세계의 고객을 위해 맞춤형 신발 깔창을 만드는 브랜드인 Superfeet은 2015년부터 아마존 스토어에 광고를 게재 중입니다. 제한된 자원과 적은 예산으로 광고 전략을 수년간 자체적으로 관리한 끝에 결국 담당 부서에서는 영국 내에서 브랜드 인지도를 신장하고 매출을 성장하도록 도와줄 에이전시를 고용할 만큼의 자금을 확보했습니다.

2020년 6월 Superfeet은 고객 브랜드의 비즈니스 규모를 확장하고 계정, 콘텐츠, 광고를 처리해 수익을 창출하여 다양한 온라인 채널에서 브랜드 성장을 돕는 글로벌 디지털 리테일 에이전시인 e-Comas와의 협력을 시작합니다.

Superfeet은 성장 잠재력에 확신을 가지고 있었고 e-Comas는 아마존 스토어에서 성공하기 위해 효과적으로 상품을 광고하는 방식을 알고 있었습니다.

일단 e-Comas에서는 Superfeet의 ASIN이 대부분 오래된 것이며 강력한 상품명, 정확한 설명, 최소 네 개 이상의 이미지 등 정보를 업데이트할 필요가 있다는 것을 확인했습니다. 파트너십을 시작했을 때에는 광고를 할 수 있을 정도로 준비된 리테일용 ASIN이 얼마 없었습니다.

e-Comas는 신발 깔창 카테고리가 CPC(클릭당 비용) 면에서 평균을 상회할 정도로 매우 경쟁력 있다는 사실도 인지했습니다. Superfeet의 제한된 광고 예산과 ACOS(판매 광고 비용) 목표를 감안하면 이것은 중요한 고려 사항이었습니다.

여기서부터 e-Comas에서는 소규모로 시작한 다음 보고 받은 정보에 기반해 광고 캠페인을 확장하기로 했습니다. 2021년, e-Comas에서는 영국 내에 리테일용으로 준비된 ASIN 11개를 광고하기 시작했는데 이는 전체 브랜드 매출의 75%를 차지하는 것이었고, 자동화된 Sponsored Products 캠페인에는 소액을 투자했습니다.

한 달 동안 자동화 캠페인을 실행해 키워드 퍼포먼스 정보를 수집한 뒤 에이전시에서는 자동 캠페인의 광고 보고서를 통해 얻은 가장 실적이 좋은 키워드를 이용해 수동으로 Sponsored Products 캠페인을 만들었습니다. 이 기간 동안 e-Comas에서는 오래된 ASIN을 업데이트하여 리테일에서 사용할 수 있게끔 만드는 한편, Superfeet UK이 브랜드의 상품 인벤토리를 보여줄 수 있도록 최적화된 브랜드 스토어를 게시했습니다.

자동화 Sponsored Products 캠페인을 시작한 직후, e-Comas에서는 신발 깔창 카테고리에서 평균 이상의 CPC를 기록했습니다. 이들은 일반 상품 혜택에 초점을 맞추기 위해 개별 Sponsored Products 캠페인에 예산을 지출하는 전략을 세웠고 나머지 예산은 혜택에 초점을 맞춘 세부적인 상품 키워드(예를 들어, 등산용 깔창, 달리기용 얇은 깔창)에 개별적으로 지출했습니다.

최종적으로 e-Comas에서는 예산의 50%는 Sponsored Products에, 30%는 Sponsored Brands에, 10%는 Sponsored Display에, 나머지 10%는 Sponsored Brands 비디오 광고에 지출하여 Superfeet의 캠페인 포트폴리오를 다각화함으로써 지속 가능한 성장을 유지하는 동시에 브랜드 인지도를 구축했습니다.

2021년 상반기 동안, e-Comas에서는 광고에 €14K($13.7K)를 지출했으며 광고 중인 리테일용 ASIN 11개 상품에서 €125K($122.6K)의 매출을 달성했습니다. 2022년 상반기에는 11개가 아닌 19개 ASIN에 동일한 광고 비용을 지출해 연간 ACOS가 10% 증대된 €137K($134.4K)의 매출을 기록했다고 보고했습니다.¹

또한 전환율은 2020년에는 12%, 2021년에는 16%, 2022년에는 20%로 증가했습니다. 아울러, Superfeet의 ASIN과 광고 전략 개선을 위한 e-Comas의 노력에 힘입어 ACOS 역시 2020년의 12%에서 2022년에는 10%로 변화했습니다.²