Tambo의 총체적 아마존 광고 전략을 이용한 GHD UK의 성공

“good hair day”를 줄여 만든 이름인 GHD의 비전은 ‘마음에 드는 헤어스타일을 통한 여성 삶의 변화’입니다. 지속적인 연구 및 전문 스타일리스트 네트워크와의 협력을 중점적으로 진행하는 GHD에서는 스타일러, 컬링기, 헤어 드라이어, 고데기, 기타 헤어스타일링 상품을 제공하고 있습니다.

2014년도에 아마존에 발을 들여 2018년부터 아마존 광고를 사용한 GHD의 영국 지사(GHD UK)는 사업 초기에 아마존에서의 브랜드 성장에 중점을 둔 업체인 Tambo를 파트너로 맞이하여 2019년 3분기에 아마존에서의 브랜드 인지도 감사 기간에 협력을 시작했습니다. GHD가 기대했던대로 발전한 관계로 인해 업체의 콘텐츠와 광고 전략은 전통적인 판매 성수기인 2019년 10~12월 기간을 맞이해 더욱 최적화되었습니다.

초기 브랜드 감사를 통해 Tambo에서는 아마존 광고를 통한 캠페인 확보 기회를 파악하여 신규 브랜드 고객들의 참여를 유도했습니다. 이전에 GHD가 아마존 광고 캠페인을 통해 진행했던 캠페인은 브랜드 충성도에 초점을 맞췄습니다. Tambo는 아마존에서 GHD가 가지고 있던 영향력을 최적화하여 프리미엄 헤어스타일링 브랜드라는 점을 강조했습니다.

Tambo는 GHD 상품 가운데 베스트셀러 상품에 집중해 Sponsored Brands를 활용한 확보 캠페인을 이어 나갔고 소매 준비 상태와 프로모션 상태에 기반한 상품의 우선도를 광고에 도입했습니다. Sponsored Products 캠페인은 신규 브랜드 고객들에게 도달하는 것을 목표로 일반 및 브랜드 키워드를 중심으로 한 카테고리 키워드에 우선적으로 집중합니다. 소량의 예산은 브랜드 충성도라는 목표를 위해 Sponsored Display에 할애해 상품 상세 페이지의 화면 상단에 표시되는 GHD의 디스플레이 광고를 유지하도록 했습니다.

일관성 있는 측정을 통해 Tambo에서는 캠페인에 동적으로 적응하도록 하는데 필요한 인사이트를 얻었습니다. 키워드, 타겟팅, 입찰, 상품과 관련된 격주별 리뷰를 통해 이 전략의 최적화가 유지되었습니다. Tambo에서는 트렌드 검토를 위한 일일 캠페인 보고에 아마존 광고 API를 활용했습니다. Tambo의 CEO인 Paul Adams도 Bulksheets를 매월 사용된 새 키워드를 확인하는 훌륭한 방법이라 인정하고 있습니다.

광고 전략과 병행하여, Tambo에서는 아마존에서의 GHD 콘텐츠 및 브랜드 감사를 제작했습니다. 상품 상세 페이지와 스토어 콘텐츠 관련 A+ 콘텐츠에 집중해, Tambo와 GHD는 잠재 고객들의 인지도와 경험을 최적화했습니다. 콘텐츠와 캠페인 모두에서 “프리미엄화” 전략으로 GHD의 고급 상품이 주목 받고 성장하도록 하는 데 집중했습니다.

2019년 10월 1일에서 12월 31일 사이 GHD는 아마존에서의 타겟 판매량을 42% 초과 달성했습니다. 같은 기간 아마존에서 GHD가 달성한 판매량의 85%는 신규 브랜드 고객에게서 나왔습니다.

“프리미엄화” 전략은 GHD가 아마존에서 고급 상품의 판매를 신장하는 데 도움이 되었습니다. 특히, GHD의 Platinum+ 시리즈 헤어스타일러는 2019년 4분기에 전년 동기 대비 판매량 189% 증가라는 폭발적 성장을 이루었습니다. GHD 상품에 대한 아마존 내 평균 주문 금액은 같은 기간 동안 23% 증가했습니다.

GHD가 이룬 성과는 콘텐츠, 아마존 광고 상품에서의 캠페인, 캠페인에 대한 지속적인 보고 및 조정을 모두 엮어낸 Tambo의 전체적인 전략이 만들어낸 것입니다. 프리미엄 상품에 집중하고 상품 상세 페이지에서 브랜드 충성도를 확보하는 한 편 신규 브랜드 고객의 참여를 유도하는 것으로 Tambo는 GHD에게 많은 이득을 가져다 주었습니다.

GHD 영국 지사의 전자상거래의 주요 계정 담당자인 Ollie Charlton 역시 바빠질 GHD의 4분기에 앞서 상품/브랜드 감사와 전략 개발에 있어 Tambo와 협력한 것이 성공의 요인이었음을 인정합니다. Ollie Charlton은 “성수기처럼 결과를 이루어내고자 하는 기간에 앞서 캠페인을 협동적으로 설정하고 테스트하며 모니터하는 것이 얼마나 중요한지 강조하고 싶다“고 말합니다. “필요하다면 미리 최적화를 할 수 있도록 [시즌 시작] 일보다 대략 두 달 정도 먼저 모든 캠페인을 활성화해 실행하라”고 합니다.

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