목표

STEADY JAPAN은 홈 피트니스 브랜드 STEADY와 웰니스 브랜드 RELANESS를 운영하는 기업으로, 두 브랜드 모두 ‘사람들이 건강하고 나답게 살 수 있는 사회’를 만들겠다는 비전으로 탄생되었습니다. 이 회사는 고객 피드백과 리뷰를 바탕으로 상품을 지속적으로 개선하며 일본식 환대를 강조합니다.

STEADY JAPAN은 자사의 피트니스 상품과 아마존 고객 기반 사이의 자연스러운 적합성을 인식하고 2018년부터 아마존 스토어에서 판매를 시작했습니다. 그러나 카탈로그가 확장됨에 따라 회사는 더 심화되는 문제에 직면했습니다. 경쟁업체들이 빈번하게 카테고리 순위를 어지럽혀 입지를 개선하기가 어려웠습니다. 동시에 과거 캠페인에서 얻은 제한적인 학습으로 인해 총 ACOS가 상승한 반면, 상품 카테고리의 증가로 인해 내부 리소스가 부족해졌습니다.

성장을 지속하기 위해 STEADY JAPAN은 리테일 운영, 미디어 전략 및 분석을 전문으로 하는 아마존 광고 파트너인 Flywheel Digital과 파트너십을 맺었습니다. 이들은 함께 카테고리 리더십 유지, 광고 수익률(ROAS) 개선, 총 ACOS 절감, 그리고 내부 팀의 부담을 완화하기 위한 운영 효율화라는 명확한 목표를 설정했습니다.

접근 방식

Flywheel은 STEADY JAPAN과 협력하여 솔루션, 인사이트, 협업이라는 세 가지 기둥에 기반을 둔 인사이트 주도형 아마존 광고 전략을 설계하는 데 도움을 제공했습니다.

이 전략을 실행하기 위해 STEADY JAPAN은 쇼핑 여정의 다양한 지점에 맞춘 아마존 광고 솔루션 조합을 사용했습니다. Sponsored Products는 구매 시점의 쇼핑객을 공략했고, Sponsored Brands와 Sponsored Brands 비디오는 강력한 크리에이티브 매력을 바탕으로 경쟁이 치열한 카테고리 키워드에서 가시성을 확보했습니다. 또한, 디스플레이 광고는 판매 성수기 동안 재참여를 가능하게 했으며, 아마존 마케팅 클라우드(AMC)는 표면적인 메트릭을 넘어선 인사이트를 제공하여 팀이 전체 고객 여정을 파악하고 예산 배분을 최적화하는 데 도움이 되었습니다.

이 전략은 또한 AMC를 기반으로 한 판매 계획 관리를 강조했습니다. 일일 판매 목표와 예산이 사전에 공유되어 카테고리 및 상품 수준에서 민첩한 조정이 가능했습니다. Flywheel은 아마존 팀과 긴밀히 협력하여 카테고리 분석, 키워드 조사 및 순위 모니터링을 캠페인 전략에 통합했습니다. 자동화된 카테고리 수준의 시간대별 입찰은 효율성, 최대 노출 및 더 강력한 매출 퍼포먼스를 보장하는 데 도움이 되었습니다. 또한 AMC를 사용하여 진입 및 이탈 키워드를 모두 분석하고, 카테고리 수준 키워드의 진정한 투자 가치를 평가하고 보다 효율적인 예산 배분을 안내하는 데 도움이 되는 인사이트를 발굴했습니다.

캠페인 기간 동안 긴밀한 협업은 전략을 계획대로 진행하는 데 도움이 되었습니다. 주간 총 ACOS 기반 퍼포먼스 검토는 계정 전반의 상태 점검 역할을 하여 캠페인 전반에 걸친 지속적인 최적화를 주도했습니다. Flywheel과 STEADY JAPAN 간의 실시간 커뮤니케이션과 주 2회 회의는 판매 계획 및 투자 배분에 대한 신속한 조정을 촉진하여 더 빠르고 향상된 실행을 가능하게 했습니다.

운영 업무량을 줄이기 위해 STEADY JAPAN은 Flywheel의 Perpetua의 자동 입찰 기능을 활용하여 세일 기간과 비세일 기간의 특성에 맞춘 시간 기반 입찰 전략을 구현했습니다. 세일 기간 동안에는 독특한 구매 행동과 경쟁 상황을 고려한 입찰 전략을 설계하여 최대 매출과 ROAS 효율성을 모두 달성했습니다.

결과

자동 입찰을 도입한 첫 달 만에 STEADY JAPAN은 매출 수준을 유지하면서 총 ACOS를 25%¹ 개선했습니다. 캠페인 관리 시간이 70%² 단축되어 STEADY JAPAN은 성장 이니셔티브와 신상품 개발로 초점을 전환할 수 있었습니다.

또한 이 브랜드는 핵심 피트니스 부문에서 카테고리 1위 자리를 유지했으며 여러 ASIN(아마존 표준 식별 번호)에서 1위를 확보했습니다.³

또한 AMC는 구매 여정 전반에 걸쳐 가장 큰 영향을 미친 키워드를 식별하여 의사 결정을 개선했습니다. 이러한 인사이트는 이제 캠페인 설계 및 측정의 기반이 되어 STEADY JAPAN이 단일 메트릭 평가를 넘어 퍼포먼스에 대한 포괄적인 관점을 갖추게 하는데 도움이 됩니다.

출처

^1~3 STEADY JAPAN, 일본, 2024년~2025년.