광고 전략에 대해 신속한 의사 결정을 이룬 FITS

FITS Corporation, Inc.는 화장품과 향수를 중심으로 다양한 오리지널 상품의 기획 및 판매, 해외 브랜드 수입 사업을 진행하고 있으며, ‘풍부한 향기가 깃든 창조’라는 기업 이념을 갖고 있습니다. FITS는 2006년부터 아마존에서 상품을 판매하고 있었으며, 2016년 아마존이 일본에서 광고 사업을 시작하면서 아마존에서 광고를 시작했습니다.

그 당시까지만 해도 인터넷 광고 경험이 제한적이었던 FITS는 광고의 영향을 쉽게 확인하고 필요에 따라 조정할 수 있는 아마존 광고에서 잠재력을 보았고, 작은 노력으로도 시작하기 쉬운 광고 솔루션이라고 생각했습니다.

또한 FITS는 많은 오프라인 스토어에서도 상품을 판매하고 있는데, 많은 소비자가 오프라인에서 상품 구매를 고려하며 아마존에서 검색한다는 사실을 감안할 때 아마존에서 광고하는 것이 효과적인 전략이 될 것이라고 판단했습니다.

이후 FITS는 자체적으로 광고 운영을 관리하며, 2017년 11월부터 아마존에서 주력 브랜드 중 하나인 남성용 헤어 왁스 카테고리의 오리지널 라이선스 브랜드 ‘Ocean Trico’를 판매하기 시작했습니다.
하지만 광고의 성과를 추적할 수 있는 정보와 매일 광고를 최적화할 수 있는 인력이 부족하였고, 이를 개선하기 위해 외부 파트너를 찾아 나서게 되었습니다. FITS는 수많은 회사의 제안 중에서 명확한 키워드 분석 전략과 보고서 콘텐츠를 제안한 광고 에이전시 Ubun Co., Ltd.를 선택했고, 2018년 10월, Ubun Co., Ltd와 이니셔티브를 시작했습니다.

아마존의 이용 전략, 전술 및 운영에 특화된 컨설팅 및 광고 운영 서비스를 제공하는 에이전시인 Ubun은 재고 가격 제어 및 상품 상세 페이지 개선과 같은 비광고 영역 서비스를 비롯하여 아마존 내 FITS의 판매 증진을 목표로 하는 전략을 제공합니다.

Ubun은 FITS에 서비스를 제공하기 시작하면서 먼저 계정 구조를 혁신하고, 기존에 일괄적으로 관리되던 브랜드 키워드, 경쟁사 키워드, 카테고리 키워드를 구분하고 캠페인을 분할했으며, 광고 효과를 시각화하고 확인하기 쉬운 디자인으로 변경했습니다. Ubun은 실제로 타겟 키워드를 검색하고 모니터링 결과를 기반으로 광고를 강화할 방법을 확인하여 예산 확대에 대해 고려할 기회를 마련했습니다. 또한, 주력 상품과 인기 상품을 묶어 판매하고 변형 상품을 출시하여 상품 라인업을 강화하고 노출을 증가시켰습니다.

구체적으로 여기에는 ASIN별 키워드 전략 수립과 입찰액 제어, 키워드 추가와 같은 Sponsored Products 광고 운영 관리가 포함되었습니다. UBUN은 또한 단일 상품과 세트 상품의 Sponsored Brands 광고 크리에이티브를 비교하여 테스트했으며, Sponsored Display를 통해 FITS 상품의 교차 판매에 집중했습니다. 아울러 장바구니에 추가 전환을 촉진하기 위한 상품 라인업 전략과 상품 상세 페이지 개선안을 제안하는 등 전반적인 최적화 방안을 제시하고 판매 증진을 목표로 삼았습니다. 특히 키워드 전략에 따라 인기 키워드로 주요 상품의 노출을 극대화하는 동시에 변형 상품을 출시하는 정책을 도입했으며, 실제 쇼핑 결과 페이지 상단의 모든 Sponsored Products 및 Sponsored Brands 광고 프레임에 FITS 상품이 표시되도록 했습니다.

그 결과, 주요 키워드로 검색할 때 눈에 띄는 곳에 FITS 상품을 표시함으로써 남성용 왁스 카테고리의 주력 브랜드인 ‘Ocean Trico’의 점유율을 확대하고 판매를 늘릴 수 있었습니다. 또한, 광고 브랜드를 광고 시작 당시 2개에서 15개로 늘려 가시성을 향상함으로써 일본 전역의 약국 및 편의점에서 인지도와 판매 증진이 기대되고 있습니다. 이외에도 ‘Ocean Trico’ 상품의 향에 사용된 FITS의 향수 브랜드 ‘RISINGWAVE’의 판매 또한 증가하며 이들은 시너지 효과를 실감하고 있습니다.

저는 브랜드 소유자가 파트너와 협력할 때 반드시 갖춰야 하는 것들이 있다고 생각합니다. 그중 하나는 브랜드를 위해 1년에 대한 명확한 중기 계획을 수립하는 것입니다.

— Eri Mikawa, 아마존 수퍼바이저 및 Ocean Trico Digital 광고 관리자, FITS Corporation

두 회사는 현재 아마존에서 판매를 늘리고 브랜드 입지를 강화하기 위해 적극적으로 노력하고 있습니다. Ubun은 광고 ROAS가 낮아져도 검색 화면에 표시되는 상품의 수를 늘리는 접근 방식을 취함으로써 FITS가 전반적인 결과를 확인하는 동시에 적절한 비즈니스 결정을 내릴 수 있도록 하는 보고서를 작성하는 데 집중합니다. Ubun의 이러한 보고서와 제안은 FITS 내부 관계자들의 전자상거래 성장에 대한 이해와 연결되며, 상품 개발 또는 오프라인 판매 특성의 차이에 대한 이해를 기반으로 한 판매 활동으로 전개되고 있습니다.

지금은 상품 기획팀과 영업팀 조직 간 파트너십이 구축되어, 이들은 비즈니스 기회가 손실되지 않도록 Amazon.co.jp 한정 세트 및 상품 묶음 판매 등에 대해 신속하게 판단하고 대응하고 있습니다.

FITS의 아마존 관리자이자 Ocean Trico Digital 광고 관리자인 Eri Mikawa는 “영업 담당자의 경우 인터넷 광고를 일반적인 비즈니스 일부로서 처리한 경험이 부족하기 때문에 판단을 내리는 것이 어렵습니다. 그러나 경험이 풍부한 파트너와의 협업을 통해 모든 문제를 해결할 수 있습니다.”라며, 광고 에이전시와 협업하는 것의 장점을 설명했습니다. 그녀는 자신의 경험을 바탕으로 브랜드 소유자에게 중요한 점을 다음과 같이 설명했습니다.

광고는 고객에게 상품을 알릴 수 있는 간편한 방법입니다. 그러니 브랜드 계획 및 고객과의 소통 방법을 명확하게 정하는 것이 매우 중요합니다. 이러한 계획을 파트너와 공유하고 같은 방향으로 나아가면 아마존에서 판매를 늘릴 수 있습니다.

— Eri Mikawa, 아마존 수퍼바이저 및 Ocean Trico Digital 광고 관리자, FITS Corporation

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