에이전시에 아웃소싱하여 광고 수익률 2,000% 달성

Fellowes는 미국 일리노이에 본사를 둔 오피스 솔루션 제조업체로서 전 세계 100개 이상의 국가에서 상품을 판매합니다. 1917년에 Fellowes는 ‘Bankers Box’ 문서 보관 상자로 비즈니스를 시작했으며 1980년도부터 상품 라인업에 파쇄기와 코팅기도 포함됐습니다. 오랜 사무 장비 비즈니스를 통해 축적한 지식과 노하우를 활용하여 Fellowes는 범위를 사무실 전체를 포함하도록 확장했으며 현재는 공기청정기와 사무실 가구도 취급합니다. Fellowes Japan K.K.는 도쿄와 오사카 모두에 시설을 보유하고 있으며 파쇄기 및 Bankers Boxes의 전체 판매 중 70% 이상의 지분을 차지하고 있습니다.

Fellowes Japan은 약 10년 동안 아마존에서 상품을 판매해왔습니다. 2018년 봄, Fellowes Japan은 아마존 사이트를 최대한으로 활용하기 위해 판매를 확장하고, 적극적인 노출을 제공하며, 고객을 관심을 유도하기 위한 광고를 아마존에서 시작했습니다.

처음에 Fellowes Japan은 내부 광고를 사용했습니다. 하지만 인터넷 광고에 익숙한 직원이 없었기 때문에 이들은 광고 운영을 최적화하는 정도에 한계가 있다고 느꼈고 이에 광고 에이전시로 아웃소싱하는 것을 고려했습니다. Fellowes Japan은 이러한 과제에 대한 대응책으로 2019년 10월 SoldOut Inc.와 파트너십을 맺었습니다. 파트너십의 목표는 인적 자산 개선뿐만 아니라 추가 판매 확장을 위한 포트폴리오 강화였습니다.

SoldOut Inc.는 일본 전역 중소벤처기업의 판매 개선을 목표하는 웹 마케팅 지원 회사입니다. 이 회사는 아마존 광고와 관련하여 광고주의 상황과 요건에 따라 최적의 계획을 제공하는 전문 팀을 보유하고 있습니다. 이 전문 팀의 지식과 경험을 기반으로 빠르고 신중하며 섬세한 지원을 기대할 수 있게 된 Fellowes Japan은 SoldOut과 함께 ROAS 1,300%(사내 운영의 1.8배) 달성이라는 목표를 설정했습니다.

SoldOut은 먼저 Fellowes Japan의 내부 운영을 확인하고 Bankers Boxes 및 소형 분쇄기가 판매의 과반을 차지하고 있는 포트폴리오의 불균형을 해결할 방법을 찾아 나섰습니다. 그럼 다음 이들은 판매 분포 비율을 평균화하기 위해 광고 캠페인 설정을 카테고리 및 배송을 기반으로 세분화했습니다.

이들은 상품 카테고리를 Bankers Boxes, 가정용 소형 분쇄기, 사무용 대형 분쇄기 및 사무실 의자로 구분하여 각 카테고리가 마주한 문제를 식별할 수 있었습니다. 약 1달간의 시행착오를 거치고 2달 후 정책의 방향을 확고하게 수립했습니다.

세부적으로 쇼핑 결과 및 상품 상세 페이지, Sponsored Brands, 및 Sponsored Display 광고에서 Sponsored Products 광고의 조합을 사용했습니다. 또한 측정을 좁히고, 성과가 좋은 캠페인을 장려하고, 키워드와 타겟팅을 보존하여 결과를 개선하기 위한 전략을 도입했습니다. 뿐만 아니라 SoldOut은 적극적으로 개선 사항을 제안했습니다. 예를 들어, 이들은 광고에 표시된 상품의 기능을 캡처하기 위해 직접 Fellows Japan 상품을 만져봐서 사용자의 관점을 담아내려 노력했습니다. 또한, 초기 판매가 저조한 사무실 의자에 대해서는 스토어 페이지에서 의자의 기능을 캡처하는 이미지를 사용해서 Sponsored Product 광고를 배치하여 판매 개선을 이뤄냈습니다.

뿐만 아니라 SoldOut은 일일 캠페인 보고를 사용하여 요일별로 성과를 분석했습니다. 이를 통해 주말에 액세스가 낮았던 카테고리의 광고는 주중에만 표시되게 하여 효율적인 예산 활용을 달성했습니다.

SoldOut은 매주 운영을 보고서로 정리하여 이를 Fellowes Japan에 보고합니다. 정기 월간 미팅에서 SoldOut은 예산 배정의 장단점을 조정 및 최적화하기 위해 리테일 조건, 예측, Fellows Japan 경쟁사가 마주하고 있는 조건의 변화를 공유합니다.

적절한 방법과 스폰서 광고 타겟팅으로 지속적으로 PDCA 주기를 개선한 결과 이들은 운영을 시작한 지 약 3달만에 목표 ROAS인 1,300%를 초과했습니다. 5개월 후에는 시작보다 3배 더 높은 판매와 함께 ROAS 2,000%를 달성했습니다. 이로 인해 Fellowes Japan 내부에서 온라인 서비스에 대한 관심이 증가했고, 이는 조직의 사고방식 변화를 불러일으켰습니다.

에이전시에 광고를 위임함으로써 광고주는 콘텐츠 강화 및 지출/수입 관리에 더 많은 시간과 노력을 투자할 수 있습니다. 즉, 저는 이를 통해 아마존에서 광고를 더욱 효율적으로 실행할 수 있다고 생각합니다.

— Eiji Kato, Fellowes Japan 마케팅 부서 부관리자

Fellowes Japan 마케팅 부서의 부관리자 Eiji Kato는 SoldOut의 노력에 대해 다음과 같은 인사이트를 전달했습니다. “저희는 소규모 제조업체이며 가진 리소스가 제한적입니다. 그렇기 때문에 에이전시에 광고를 위임하고 최대한 업스트림에 집중하기 위해 아마존을 직접 책임짐으로써 저희는 저희 비즈니스의 문제를 해결할 여유를 확보했습니다.”

또한, 중소벤처기업의 웹 마케팅을 지원하는 SoldOut Inc.의 선임 컨설턴트 Taketoshi Hoshino는 아마존 광고를 포함한 인터넷 광고 활용법의 이점을 다음과 같이 설명했습니다. “인적 자원과 자금이 제한적인 조직의 경우 인터넷 광고는 기존 광고보다 더 적은 액수로 시작할 수 있는 훌륭한 광고 도구입니다.”

아마존 광고로 쉽게 상품과 광고를 게시할 수 있기 때문에 이는 중소벤처기업에 매우 유용합니다.

— Taketoshi Hoshino, SoldOut Inc. 선임 컨설턴트