Envision Horizons는 소비자 전략을 통해 Coterie가 브랜드 신규 고객 53% 성장을 달성할 수 있도록 지원했습니다

목표

프리미엄 유아용품 브랜드인 Coterie는 아마존에서 강력한 브랜드 인지도를 구축했지만, 근본적인 잠재고객 과제에 직면했습니다. 광고에 상당한 투자를 했음에도 불구하고, 해당 브랜드의 계정 구조는 전환 가능성이 높고 충성 고객이 될 가능성이 큰 구매 의도가 높은 상위 세그먼트에 도달하도록 설계되지 않았습니다.

계정 감사를 통해 기회의 범위를 파악했습니다. 광고 지출의 약 39%는 판매로 이어지지 않았고, 예산의 37%는 광범위 자동 캠페인에 투입되고 있었으며, 캠페인의 59%는 전환이 이루어지지 않는 경쟁사 전략에 집중되어 있었습니다. 해당 브랜드는 자격을 갖추지 못한 잠재고객을 대상으로 광범위하게 광고비를 지출하는 한편, 민감한 피부, 야간 보호, 신생아 케어 등 특정 니즈에 맞는 솔루션을 적극적으로 찾고 있는 쇼핑객을 놓치고 있었습니다. 이러한 쇼핑객이야말로 Coterie의 가장 큰 성장 기회를 대표하는 잠재고객이었습니다.

Coterie는 아마존의 광고 기능을 활용해 브랜드의 인지도를 높이고 시장 점유율을 확보할 수 있도록 지원하는 아마존 광고 고급 파트너 Envision Horizons와 협력하여 전체 잠재고객 전략을 새롭게 구축했습니다. 목표는 명확했습니다. 프리미엄 대안을 적극적으로 찾고 있는 부모에게 도달하여, 일회성 구매자가 아닌 재구매 고객으로 전환하는 것이었습니다. 목표는 브랜드 신규 고객(NTB)을 늘리고, 재구매율을 높이며, 효율적인 ROAS(광고 수익률)를 달성하는 것이었습니다.

접근 방식

Envision Horizons는 프리미엄 브랜드의 잠재고객 확장이 단순히 더 넓은 그물을 던지는 것이 아니라, 올바른 그물을 던지는 것임을 인식했습니다. 또한, 고객이 유입되었을 때 마주하는 경험이 브랜드 전환을 유도할 만큼 충분한 가치가 있음을 증명해야 한다는 점도 간파했습니다. 더 광범위한 캠페인으로 도달 범위를 넓히는 대신, 해당 팀은 Coterie가 실질적으로 공략할 수 있는 구매 의도가 가장 높은 상위 세그먼트에 집중하는 전략을 수립하도록 지원했습니다. 기반이 된 것은 포괄적인 계정 재구성이었습니다. Envision Horizons는 광범위 자동 캠페인과 퍼포먼스가 없는 지출을 제거하고, 특정 상위 니즈 상태에 맞는 구매 의도가 높은 키워드 틈새 시장으로 투자를 재배분하는 데 기여했습니다.

이를 통해 세 가지 핵심 잠재고객 세그먼트가 확인되었습니다. ‘신생아 집중’, ‘민감한 피부’ ‘야간용’은 각각 부모가 프리미엄 솔루션을 적극적으로 찾는 각기 다른 순간을 나타냅니다. 퍼포먼스가 우수한 검색어를 Sponsored Products 정확히 일치 캠페인에서 수집하여, 부모가 카테고리를 고려하는 바로 그 순간에 검색한 특정 솔루션에 맞춤화된 메시지로 도달했습니다. 이 접근 방식은 양적 도달 대신 의도 기반 참여로 전환하여 모든 노출이 전략적 목적에 부합하도록 했습니다.

Envision Horizons는 아마존 DSP를 활용해 세 가지 전략으로 검색을 넘어 잠재고객 전략을 확장했습니다. 참여했지만 전환하지 않은 쇼핑객과 다시 연결하기 위한 조회 리마케팅, 이전 구매자의 재참여를 유도하는 구매 이탈 리마케팅, 그리고 기존 기저귀 고객에게 Coterie의 스킨케어 라인을 소개하는 교차 판매 캠페인이 그것입니다. 전체 예산의 단 5.2%만으로, 아마존 DSP는 고가치 잠재고객과의 연결을 전체 구매 여정에 걸쳐 유지함으로써 탁월한 성과를 거뒀습니다.

동시에 진행된 브랜드 스토어 재구축을 통해 신규 잠재고객이 방문했을 때 Coterie의 가치 제안을 강화하는 프리미엄 경험을 제공할 수 있었습니다. 각 니즈(신생아, 민감성 피부, 야간용)에 맞춘 맞춤형 하위 페이지가 검색 전략과 연계되어, 광고부터 전환까지 일관된 여정을 만들어냈습니다. 이 전략은 잠재고객 확장과 브랜드 경험을 불가분의 관계로 보았습니다. 올바른 쇼핑객에게 도달하는 것은, 그 목적지가 그들을 충성 고객으로 전환할 수 있을 때만 의미가 있다는 점을 인식했기 때문입니다.

결과

온보딩 후 6개월(2025년 10월~2026년 4월) 동안, 이전 기간(2025년 3월~9월) 대비 고객 획득, 고객 유지, 효율성 메트릭 전반에 걸쳐 목표를 크게 초과하는 성과를 달성했습니다. NTB 고객이 53% 증가하여, 니즈 기반 전략이 Coterie에서 이전에 구매한 적 없는 부모 고객에게 성공적으로 도달했음을 확인했습니다.¹ 특히 주목할 점은, 이들이 바로 적합한 신규 고객이었다는 것입니다. 재구매율이 16.9%포인트 향상된 것은 집중적인 신규 고객 확보가 단순한 일회성 거래가 아닌, 지속적인 고객 관계로 이어졌음을 입증합니다.²

반품률이 39.5% 감소하여, 잠재고객 전략이 Coterie의 프리미엄 상품에 대한 기대치에 부합하는 쇼핑객에게 도달하고 있음을 추가로 확인할 수 있었습니다.³ 적합한 고객이 적합한 상품을 찾을 때, 만족은 자연스럽게 따라옵니다.

전반적인 ROAS(광고 수익률)가 54% 증가하고 CPC(클릭당 비용)가 22.5% 감소하는 등 광고 효율이 크게 향상되었습니다.⁴ 아마존 DSP는 활성화 첫 달에 ROAS를 58.5% 끌어올리며, 검색을 넘어 잠재고객 참여를 확대했을 때의 즉각적인 효과를 입증했습니다.⁵

브랜드 스토어 재구성을 통해 전환율이 7% 향상되었으며, 기저귀 81%, 물티슈 49%, 팬티형 기저귀 101%의 하위 페이지 판매 성장을 기록했습니다. 이는 프리미엄 경험이 방문한 잠재고객을 전체 상품 라인업에 걸쳐 구매자로 전환하는 데 효과적임을 입증합니다.⁶

이번 성과는 실제 쇼핑객의 니즈 상태를 중심으로 구축하고 프리미엄 브랜드 경험으로 뒷받침한 집중적인 잠재고객 전략이 신규 고객 확보와 기존 고객 유지를 동시에 이끌어내어, 시간이 지남에 따라 복합적인 가치를 창출할 수 있음을 보여주었습니다.

출처

^1~6 Coterie, 미국, 2025년~2026년.