스폰서 광고를 도입하여 고객을 유치하고 비즈니스를 증진한 소비자 직거래 브랜드 Buffy

회사 소개

2017년에 설립되어 뉴욕에 본사를 둔 Buffy는 친환경 가정용품을 만드는 소비자 직거래 브랜드입니다. 지속 가능성을 중시하는 이 회사는 재활용 플라스틱병과 유칼립투스 섬유로 만든 이불 및 침구 상품을 선보이고 있습니다. 2018년 10월, Amazon.com 출시를 앞둔 Buffy는 종합 서비스 아마존 컨설팅 업체 eShopportunity와 손을 잡았습니다.

파트너십

아마존이 지속적인 비즈니스 성장을 촉진하기 위한 새로운 주요 채널이라 생각한 Buffy는 최신 아마존 광고 업데이트, 모범 사례 및 전략에 정통한 전문가의 도움을 받아 출시를 진행하고자 했습니다. Buffy와 비슷한 신흥 소비자 직거래 스타트업이 아마존에서 신제품을 출시하고 아마존 광고를 사용하여 확장할 수 있도록 지원해 온 eShopportunity는 이러한 전문성과 경험을 보유한 적임자였습니다. Buffy는 eShopportunity가 아마존 광고 활동을 전적으로 관리할 수 있도록 재량을 부여하고 관련 보고를 받으면서 아마존 판매 채널을 지원하는 데 집중했습니다.

quoteUpeShopportunity에 광고 관리를 맡긴 결과 저희는 비즈니스에 전략적으로 집중할 수 있었습니다. 프로모션, 상품 상세 페이지 최적화와 같은 아마존 광고의 다양한 부분들을 전적으로 담당하고 각종 요소에 정통한 업체를 만난 것이 행운이었다고 생각합니다.quoteDown
– Shoaib Kabani, Buffy 공동 창립자

솔루션

Buffy는 다음과 같은 두 가지 목표를 달성하기 위해 eShopportunity와 손을 잡았습니다. (1) 벤치마크 ACOS(판매 광고 비용)를 유지하면서 광고 지출 확대 (2) 브랜드가 포함되지 않은 핵심 키워드에 대한 Buffy 상품의 가시성 향상 eShopportunity는 Buffy와 함께 상품 상세 페이지를 업데이트하고 스토어를 설정한 다음, 목표에 따라 Sponsored ProductsSponsored Brands 캠페인을 시작했습니다.

quoteUp침구 상품처럼 가격이 비싼 품목의 경우에는 고객이 구매 여정을 진행하는 데 도움이 되도록 다양한 접점을 제공해야 합니다. 고객에게 Buffy Sponsored Brands 광고를 보여줄 기회가 생기면 상품 가시성을 높이고 고객이 향후 Buffy의 Sponsored Products 광고를 클릭할 확률을 높일 수 있다고 생각합니다.quoteDown
– Fahim Naim, eShopportunity 공동 창립자 겸 CEO

다음으로, eShopportunity는 자사의 아마존 광고 경험을 바탕으로 Sponsored Products 및 Sponsored Brands를 위한 키워드 전략을 수립했습니다. eShopportunity는 ‘이불’, ‘다운 이불’, ‘킹 사이즈 이불’과 같은 일반적인 검색어를 타겟팅하는 보다 광범위한 키워드 전략을 제안했습니다. 그러나 처음에는 자사 이불 제품의 높은 가격대를 고려하여 Buffy가 이 전략에 난색을 보였습니다. 자사의 프리미엄 상품이 일반적인 용어를 검색하는 타겟의 요구에 맞지 않을 수 있다는 것이었습니다.

하지만 eShopportunity는 광범위 키워드 전략에 자신이 있었습니다. eShopportunity는 업데이트된 상품 상세 페이지, 새로운 스토어 및 여러 광고 접점을 광범위한 키워드 접근 방식과 결합하면 더 많은 타겟에게 Buffy의 상품 차별화 요소를 소개하여 궁극적으로 상품 판매를 증진하고 브랜드 인지도를 제고하는 데 도움이 될 것이라고 설명했습니다.

마지막으로, eShopportunity는 빠른 성과 창출을 위해 모든 Sponsored Products 및 Sponsored Brands 캠페인의 키워드 입찰액을 중간~고액으로 시작했습니다. eShopportunity는 퍼포먼스 기반 정보를 빠르게 확인하여 추가 투자가 필요한 키워드를 파악하고 그에 따라 최적화를 수행할 수 있었습니다.

결과

eShopportunity와 손을 잡은 지 1년이 조금 지난 2019년 10월 현재, Buffy는 Buffy 스토어와 함께 Sponsored Products 및 Sponsored Brands 캠페인을 통해 3천만 건이 넘는 노출수를 기록했습니다. 같은 시기 광고 귀속 매출의 90%가 브랜드 신규 고객으로부터 기인했다는 사실을 통해 이와 같은 조회수는 Buffy 브랜드의 인지도를 높이는 데 있어 중요한 단계였음을 알 수 있습니다. 효율적인 지출 확대라는 Buffy의 목표 측면에서 eShopportunity의 아마존 광고 전략은 Sponsored Brands의 경우 25%, Sponsored Products의 경우 22%의 ACOS를 달성하는 데 도움이 되었습니다. 앞으로 Buffy의 광고 투자 금액이 상승함에 따라 아마존 광고는 Buffy 브랜드의 지속적인 성장을 위한 핵심 요소로 기능할 것입니다.

quoteUp저희가 판매하는 상품의 경우 고객이 아마존에서 선택할 수 있는 옵션이 무궁무진합니다. [아마존 광고]를 활용하면 매일 수백만 명의 쇼핑객에게 브랜드를 선보일 수 있습니다. 아마존이 주요 판매 채널이 아니더라도 아마존 광고를 사용하면 브랜드를 찾지 않았을 고객에게 브랜드를 선보이는 데 도움이 되며 아마존 외부 비즈니스에도 긍정적인 영향을 줄 수 있다고 생각합니다.quoteDown
– Shoaib Kabani, Buffy 공동 창립자