사례 연구
B2MarketPlace, 풀 퍼널 전략으로 Delta Cafés의 매출 113% 성장 지원
아마존 광고 고급 파트너인 B2MarketPlace가 아마존 마케팅 클라우드의 인사이트와 풀 퍼널 접근 방식을 활용해 식음료 브랜드 Delta Cafés의 주문량을 늘리고 브랜드 신규 고객에게 도달하도록 지원하여, 스페인에서 카테고리 성장률을 4.4배 웃돈 방법을 알아보세요.
주요 인사이트
+113%
Delta Cafés의 전년 대비 매출 성장
+134%
아마존 스토어의 전년 대비 주문 증가
+118%
카테고리보다 4.4배 빠르게 증가한 광고 점유율
목표
커피 로스팅 및 포장을 전문으로 하는 전통 있는 기업 Delta Cafés는 스페인 아마존 스토어에서 입지를 확대하고, 아직 브랜드를 경험해 보지 않은 새로운 커피 애호가에게 도달하고자 했습니다. 과제는 무엇이었을까요? 더 큰 예산과 수천 개의 리뷰를 보유한 기존 브랜드들 사이에서 두각을 나타내야 했습니다. 카테고리 검색량의 50% 이상을 차지하는 일반 커피 검색에서는 수천 개의 리뷰와 훨씬 더 큰 광고 예산을 보유한 기존 브랜드가 노출되는 반면, 스페인에서 "Delta"라는 브랜드명으로 검색되는 검색량은 미미했습니다. 신규 구매자가 브랜드를 자연스럽게 발견할 수 있는 경로가 없었습니다. 또한 Delta Q 캡슐의 판매는 기존에 해당 커피 머신을 보유한 소비자에 구조적으로 의존하고 있어, 먼저 머신 보급을 확대하지 않고서는 광고만으로 극복하기 어려운 한계가 있었습니다.
스페인에 기반을 둔 아마존 광고 고급 파트너인 B2MarketPlace는 이러한 문제가 구조적인 과제이며, Delta가 어디에서, 어떻게, 누구에게 광고해야 하는지에 대해 근본적으로 다른 접근 방식이 필요하다는 점을 파악했습니다. 또한 모든 투자 비용이 투자 규모를 넘어서는 전략적 효과를 창출해야 했습니다.
접근 방식
B2MarketPlace는 아마존 마케팅 클라우드(AMC)를 캠페인의 운영 시스템으로 활용해 풀 퍼널 시스템을 구축했습니다. 이를 통해 기존 브랜드에서 Delta로 갈아탈 준비가 된 쇼핑객을 파악하는 것을 목표로 했으며, 이러한 인사이트는 기존 도구만으로는 Delta Cafés가 확보할 수 없었던 것이었습니다. 팀은 스폰서 광고 참여 데이터, 아마존 DSP 노출 데이터, 장바구니 이탈 신호를 제품군별로 독립적으로 세분화하여 교차 분석했습니다. 이를 바탕으로 세 가지 오디언스 계층을 구축했습니다. 즉, 신규 고객 발굴이 가능한 일반 커피 구매 의향 고객, 순차적인 재참여를 유도할 수 있는 머신 구매 고려 이탈 고객, 그리고 재활성화를 위한 이탈 고객입니다.
풀 퍼널 흐름은 인지도 형성을 위한 온라인 동영상 및 스트리밍 TV부터 구매 고려 단계 진입 여부를 추적하는 AMC, 특정 소비자의 재참여를 유도하는 Performance+, 그리고 전환을 유도하는 스폰서 광고까지 연결했습니다. Performance+는 광범위한 자동 설정 대신 AMC에서 정의한 소비자를 대상으로 집행하여, 알고리즘이 제한적이지만 구매 의향이 높은 신호를 활용할 수 있도록 했습니다. 사람이 전략적으로 소비자를 세그먼트화하고 머신이 입찰가를 최적화하는 이러한 하이브리드 접근 방식은 완전 자동화 방식의 벤치마크를 웃도는 성과를 거뒀습니다. 예산은 실질적인 추가 성장 가능성이 있는 세그먼트인 원두와 Delta Q 커피 머신에 전략적으로 재배분되었습니다.
Daniel Crestelo, B2MarketPlace CEO 겸 공동 설립자아마존을 통해 Delta Cafés의 성장을 이끈 성과는 당사의 리테일 미디어 전략이 글로벌 시장에서 발휘하는 영향력을 잘 보여줍니다.
결과
Delta Cafés는 모든 성장 목표를 초과 달성하여 매출 113% 성장(목표 38% 대비), 주문량 134% 성장(목표 45% 대비), 브랜드 신규 고객 43.4% 성장(목표 25% 대비)을 기록했습니다.1 풀 퍼널 시스템을 통해 총 76,106명의 신규 고객이 구매로 전환되었습니다.2 전환율은 4.41%를 유지했으며, 이는 성장이 고객 품질의 저하가 아닌 실제 신규 수요에서 비롯되었음을 보여줍니다.3
광고 점유율은 118% 증가한 반면 전체 카테고리는 26.57% 증가하는 데 그쳐 Delta의 성장 속도가 카테고리보다 4.4배 빨랐습니다.4 머신 활성화 기간에는 세션 수가 355% 증가했으며, Delta Q는 10배의 증가폭을 기록했습니다.5 AMC 경로 분석 결과, 신규 세션은 주로 일반 검색 또는 퍼널 상단 동영상 광고를 통해 처음 Delta를 접한 사용자에게서 발생한 것으로 확인되었으며, 이는 실제 신규 수요 창출 효과가 있었음을 보여줍니다. 소비자 중복 분석 결과, 상당수의 브랜드 신규 고객이 이전에 해당 카테고리의 주요 기존 브랜드 제품을 구매한 것으로 나타났으며, 이는 풀 퍼널 접근 방식이 브랜드 전환을 유도했음을 보여줍니다.
이번 성과는 예산 규모가 훨씬 작은 전통 있는 브랜드도 AMC 인사이트를 바탕으로 의사결정을 내리고 이를 연결된 풀 퍼널 시스템 전반에 적용하면 전체 카테고리보다 높은 성장세를 보일 수 있으며, 기존 선도 브랜드보다 4.4배 빠르게 성장할 수 있음을 보여줍니다.
“이번 성과는 우리의 비전과 헌신이 인정받은 결과입니다. 하나의 분명한 목표, 즉 더 많은 커피 애호가에게 Delta Cafés를 알리기 위해 아마존에 전략적으로 접근했습니다. 파트너사들과 함께 비즈니스 비전, 데이터, 성과를 결합해 지속 가능한 성장을 이끌어가고 있습니다.” 라고 Grupo Nabeiro-Delta Cafés의 CEO인 Dr. Rui Miguel Nabeiro는 말했습니다.
출처
1-5 Delta Cafés, 스페인, 2025년.