ChannelAdvisor와 함께 아마존 광고 전략을 수립한 Attends Healthcare

모회사 Domtar Personal Care의 3개 브랜드 중 하나인 Attends Healthcare Products는 40년 넘게 성인 요실금 분야에서 선도적 제조업체 자리를 차지해 왔습니다.

원래 Attends Healthcare Products는 병원, 요양원, 장기 요양 시설 등 헬스케어 분야와 관련한 B2B(기업 대 기업 거래) 판매 채널에 집중했습니다. 그러나 지난 몇 년 동안 이 브랜드는 D2C(고객 직접 거래) 접근법을 탐구했으며, 2015년에 브랜드의 새로운 잠재고객, 즉 집에서 쇼핑하는 고객에게 도달하기 위해 아마존 판매를 시작했습니다.

2019년 Attends Healthcare Products는 노스캐롤라이나 인근에 위치하여 실무적 접근 방식을 제공할 수 있는 아마존 광고 관리형 서비스 및 도구 제공업체인 ChannelAdvisor와 손을 잡았습니다. ChannelAdvisor는 통합된 환경을 통해 고객사의 디지털 마케팅, 마켓플레이스, 주문 처리 전략 관리를 지원합니다. ChannelAdvisor는 아마존 광고 API와의 통합을 통해 관리형 서비스뿐만 아니라 자동화된 입찰액 및 키워드 최적화, 대량 입찰, 키워드 변경, 유연한 캠페인 예약, 상세한 퍼포먼스 보고 서비스를 제공합니다.

Attends Healthcare Products는 아마존 광고에 투자를 늘려 아마존에서 D2C 비즈니스를 성장시키는 데 집중함에 따라, 우선 브랜드 입지를 강화하고 고객에게 브랜드 스토리를 더욱 잘 전달할 수 있도록 지원하는 전략을 개선해야 했습니다. Attends Healthcare Products는 다음 목표를 달성하는 전략을 수립하기 위해 ChannelAdvisor에 도움을 요청했습니다.

1. 전반적인 아마존 전략을 개선하고 브랜드 입지를 강화하여 D2C 비즈니스 성장시키기.
2. 자동화된 캠페인 관리로 시간 및 투자 효율성 제공하기.
3. 새로운 쇼핑 잠재고객을 통해 더 적극적인 참여를 유도하고 고려도를 높이기.

ChannelAdvisor의 전략은 퍼포먼스 향상에 도움이 되도록 독점 자동화 도구를 사용하고 Sponsored Brands의 창의적 기능을 활용하여 Attends 브랜드를 입증하는 데 집중했습니다.

• 스토어로 브랜드 스토리를 전달하고 인지도 향상하기: 아마존에서 Attends Healthcare Products 스토어를 구축하여 쇼핑객의 더 적극적인 참여를 유도하고 A+ 콘텐츠로 관심, 공감 및 접근성으로 구성된 브랜드의 핵심 메시지를 전달하는 데 도움을 받았습니다. ChannelAdvisor는 상품을 스토어에 연동하여 리서치하고 쇼핑하는 고객을 고객이 머무는 위치에서 스토어로 연결하도록 지원하고 인지도를 높였습니다.
• 자동화를 통해 효율성 및 퍼포먼스 제공: ChannelAdvisor의 플랫폼을 통해 Attends Healthcare Products는 아마존 광고 예산의 관리 및 지출 방법을 개선할 수 있었습니다. 퍼포먼스 목표를 기반으로 하는 지속적인 캠페인 최적화 덕분에 브랜드는 늘어난 투자에도 불구하고 자동화를 통해 ACOS(판매 광고 비용) 목표를 달성할 수 있다는 자신감을 얻었습니다.
• Sponsored Brands 비디오로 더 적극적인 브랜드 참여 유도하기: ChannelAdvisor는 스토어로 고객을 유도하도록 기존 Sponsored Brands 캠페인을 업데이트했으며, 또한 Attends Healthcare Products가 경쟁업체 상품과의 차별화를 위해 검색 결과 내에서 고객에게 상품 스토리를 전달할 수 있도록 하는 브랜드를 위한 새로운 크리에이티브 형식인 Sponsored Brands 비디오를 활용할 수 있도록 지원했습니다.

브랜드는 종종 쇼핑객에게 어떤 점에서 해당 브랜드의 상품이 차별성이 있는지를 전달해야 하는 문제에 직면하게 됩니다. 아마존 광고는 브랜드가 돋보이도록 지원하는 다양한 솔루션을 제공합니다. Sponsored Brands와 스토어는 중요한 브랜드 도구입니다. Attends는 Sponsored Brands 비디오를 혁신적으로 사용하여 쇼핑객의 관심을 끌었습니다. 또한 ChannelAdvisor의 지원과 함께 Attends는 상품 신뢰도를 개선하고 고객의 구매 결정에 도움이 되는 정보를 제공했습니다.

– Mike Shapaker, ChannelAdvisor CMO

ChannelAdvisor는 Attends Healthcare Products와 긴밀하게 협력하여 이 전략을 실행하였고 아마존 광고에서 의미 있는 비즈니스 성과를 이루어 냈습니다.

• 2019년 대비 2020년 8월 YTD(연누계) 광고 기여 매출이 74% 증가하는 아마존 광고 판매 성장을 유도했습니다.
• 높아진 인지도로 브랜드 신규 고객을 확보했습니다. 2020년 8월 연누계를 볼 때 45%의 Sponsored Brands 광고 기여 매출은 브랜드 신규 고객이었습니다.

ChannelAdvisor와 파트너십을 맺기 전까지는 아마존에서 제자리걸음을 하는 것 같았습니다. ChannelAdvisor 팀은 처음부터 성공을 위한 새로운 솔루션과 아이디어를 제공했습니다. 이제 아마존에서 팀이 거둔 성과를 확인했으니 저희는 다른 채널에서 비즈니스를 성장시킬 다른 방법들을 모색하고 있습니다. 파트너십을 통해 앞으로 무엇을 더 달성할 수 있을지 기대가 큽니다.

– Chris Lee, Attends Healthcare Products 선임 마케팅 매니저