독일의 반려동물 사료 브랜드가 찾아낸 신규 브랜드 성장과 효율성

파트너십

독일 내 식품 분야의 주요 생산 업체인 Heristo 그룹의 일원인 animonda는 다양한 생산 라인에 걸쳐 여러 포장 형태와 번들로 된 개와 고양이용 식품을 공급합니다. 아마존 광고 활동을 처음 시작했던 2017년 4월 이후로 animonda에서는 투자 역량을 극대화할 내부적 전문성이 부족함을 깨달았습니다. 이들은 판매 성장을 촉진하고 브랜드의 아마존 내 입지를 지속적으로 개선하는 데 도움을 줄 전문가와 협력하고자 했습니다.

2017년 4월, animonda는 브랜드들이 벤더/셀러를 위한 콘텐츠 최적화 도구 및 계정 관리를 통해 아마존 전략을 개발하도록 지원하는 관리 서비스 제공업체인 Vorwärts GmbH와 손을 잡았습니다. 이 전략의 핵심은 animonda의 아마존 광고 투자 퍼포먼스를 극대화하는 것이었습니다. animonda의 목표는 기존의 아마존 광고 예산을 유지하면서 판매 성장을 이루는 것이었습니다.

과제

Vorwärts GmbH는 아마존 광고가 animonda의 예산을 어떻게 전개했는지 고려함으로써 동일 수준의 투자로 해당 브랜드의 판매 잠재력을 극대화하고자 했습니다. 매출에 주로 초점을 두기는 했지만 Vorwärts GmbH는 쇼핑객들이 반려동물을 위한 식품 옵션을 탐색하는 동안 이들에게 브랜드 인지도를 높이고 이들이 브랜드를 가장 염두에 둘 수 있도록 하는 열쇠가 스폰서 광고에 있다고 판단했습니다.

animonda는 베스트셀러 상품의 퍼포먼스를 이어가면서도 신상품이나 우선순위 상품 오퍼링에 대한 인지도를 쌓아가는 데 집중했습니다. Vorwärts GmbH는 animonda의 투자를 규모화하고 판매 퍼포먼스를 이어가는 와중에 주요 이니셔티브에 대한 브랜드 인지도를 높여갈 균형점을 찾아야 하는 과제를 맡게 되었습니다.

솔루션

Vorwärts GmbH는 자신들만의 콘텐츠 최적화 툴을 사용해 animonda의 상품 상세 페이지의 콘텐츠를 평가하는 일부터 시작했습니다. 이 프로세스를 통해 animonda의 상품에 가장 관련성이 높은 키워드를 식별하고 상품 상세 페이지를 최적화하여 키워드 학습을 통합할 수 있었습니다.

이렇게 소매 준비 상태를 조정한 후, Vorwärts GmbH는 자신만의 캠페인 관리 도구를 사용하여 animonda를 위한 아마존 광고에서의 후원 광고 캠페인을 시작했습니다. 이 도구는 캠페인 자동화 기술을 사용하여 효율적으로 입찰액을 조정하는 동시에 검색어 보고서와 캠페인 퍼포먼스 보고서를 사용한 수동 최적화도 매주 가능하도록 합니다. 이러한 캠페인에는 카테고리 키워드, 경쟁력 있는 키워드, 브랜드 키워드, 콘텐츠 최적화 키워드 등 다양한 키워드 전략이 활용되었습니다. 캠페인 관리 도구는 머신 러닝을 통해 캠페인을 자동으로 최적화하고 입찰액을 분석 및 조정하며 animonda의 핵심 KPI를 추적했습니다.

Vorwärts GmbH는 지속적인 ROAS(광고 수익률)를 확보하기 위해 상위 전환 키워드에 초점을 맞춘 Sponsored Products 캠페인을 전개하는 동시에 신상품이나 우선순위 상품을 지원하기 위해 Sponsored Brands 캠페인을 활용했습니다. 이 Sponsored Brand 캠페인은 인지도 목표를 지원하고 고객이 자신의 반려동물에게 필요한 상품을 쇼핑하는 동안 자사 브랜드의 상품을 차별화할 수 있는 좋은 기회를 제공하기 위해 마련되었습니다.

Vorwärts GmbH에서 animonda의 차별화를 위해 사용한 전략은 Sponsored Brands의 창의적 기능에 의존한 것입니다. 사용자 지정 기능을 통해 브랜드들은 신상품 하나하나의 스토리 가운데 중요한 요소들을 강조해 쇼핑객들이 검색 중에 확인할 수 있도록 합니다. 예를 들어, 어떤 질환을 앓고 있는 반려동물을 위한 특수한 푸드 라인인 Integra를 출시했을 때 Sponsored Brands는 animonda로 하여금 상품의 핵심적인 상세 내용을 맞춤형 헤드라인을 통해 전달하면서도 해당 질환을 가진 반려동물주와 관련이 있을 수 있는 키워드에 집중하도록 했습니다.

결과

Vorwärts GmbH는 소매 준비 상태 관련 요소와 캠페인 전략의 양면에서 animonda를 지원함으로써 아마존 광고를 통해 뚜렷한 비즈니스 성과를 창출했습니다.

animonda가 아마존 광고 캠페인을 시작한 이래 Vorwärts GmbH에서는 지속적으로 7%의 ACOS(판매 광고 비용)를 달성할 수 있었습니다. 무엇보다 중요한 점은 animonda의 초기 투자를 규모화한 결과 추가 지출 없이도 지속적으로 성장과 발전을 추구할 수 있음을 보여주었다는 것입니다. 광고 덕분에 animonda의 판매 성장률은 2018년부터 2019년까지 사이에 70%가 증가했지만 아마존 광고 지출은 14%가 늘어났을 뿐이었습니다.

앞으로 더욱 기대되는 점은 animonda의 신규 주문량 중 절반 가까이가 신규 브랜드 고객에서 나왔다는 것인데, 이는 향상된 쇼핑 경험과 Sponsored Brands 캠페인이 아마존 쇼핑객의 구매 의사에 영향을 주었다는 의미이기 때문입니다. 반려동물 사료 카테고리의 다양한 옵션을 통해, 신규 고객 확보가 브랜드 충성도 제고의 귀중한 기회를 마련하였습니다.

quoteUp아마존 광고는 모든 온라인 마케터들이 이해하기 쉽고 간단합니다. 경험에 따르면 광고 예산이 적더라도 매우 훌륭한 결과를 이룰 수 있습니다.quoteDown
– Lars Wiedemann, Business Development Director, animonda Petcare

animonda는 아마존 광고에 대한 투자를 이어가는 동시에 퍼포먼스 향상을 위해 Vorwärts GmbH와도 계속 협업할 계획입니다.