e.l.f.의 106% 성장을 지원한 퍼포먼스 최적화 파트너 어워즈 수상자 Amerge

목표

e.l.f. Cosmetics는 고품질의 접근성 높은 100% 비건 상품으로 알려진 글로벌 뷰티 브랜드로 영국과 독일에서 성장을 증대해야 했습니다. 높은 광고 수익률(ROAS)에도 불구하고, 이전 전략은 브랜드 검색과 재참여에 지나치게 집중되어 있었으며 아마존 마케팅 클라우드(AMC) 인사이트를 활용할 수 있는 기회는 충분히 활용하지 못하고 있었습니다.

이에 e.l.f.는 아마존 광고 고급 파트너 Amerge와 협력해 미디어 전략을 고객 확보 중심으로 진화시키고자 했습니다. 과제는 ROAS를 유지하면서도 검색 결과 상단 노출에 대한 집중에서 전략적으로 벗어나, 관련성 높은 잠재고객과 브랜드를 연결하고 대규모로 브랜드 구매를 유도하는 것이었습니다. 목표는 아마존 영국에서 대중 화장품 부문 1위 브랜드가 되는 동시에 독일 시장에서도 입지를 강화하는 것이었습니다.

접근 방식

Amerge는 e.l.f.의 과거 광고 퍼포먼스, 매출 인사이트, 전체 상품 포트폴리오, 카테고리 역학에 대한 심층 분석을 통해 성장 기회를 발굴하는 종합 전략을 수립했습니다. AMC 신호와 e.l.f.의 자사 인사이트를 결합해 교차 채널 행동 패턴과 구매까지의 소요 시간을 파악했습니다. 또한 아마존 마케팅 클라우드와 아마존 DSP를 전략적으로 통합해 신규 잠재고객 도달을 중심으로 한 설정을 통해 증분 성장을 실현했습니다.

풀 퍼널 인사이트, 광고 대비 오가닉 매출 비율, 카테고리 클릭당 비용(CPC) 추세를 기반으로 지속적인 최적화를 진행했습니다. 이러한 고도화된 접근 방식에는 아마존 마케팅 스트림과 아마존 광고 API를 활용한 하루 최대 800회의 입찰액 조정이 포함되었으며, 도심 지역에서 특정 메트릭의 퍼포먼스가 더 높거나 쇼핑 활동이 활발한 지역에서 다른 메트릭의 퍼포먼스가 더 높은 등의 퍼포먼스 패턴을 기반으로 지역별 지출 할당이 이루어졌습니다. 그 결과, 검색 결과 상단 중심 전략에서 벗어나 총 매출을 우선시하는 확장 가능하고 비용 효율적인 성장 전략으로 전환할 수 있었습니다.

결과

이 캠페인은 ROAS 개선, 고객 확보 가속화, 브랜드 자산 강화, 장기적 성장을 위한 기반 마련을 통해 비즈니스 성장과 브랜드 영향력을 모두 달성하는 데 기여했습니다. 영국에서는 광고 지출이 9.5% 증가한 반면 광고 기여 매출은 53.8% 증가했으며, 독일에서는 지출 49.6% 증가로 106.3%의 성장을 달성했습니다.¹ 아마존 DSP를 통해 유입된 브랜드 신규 고객 주문은 첫 달에 41%, 두 번째 달에는 55% 급증했습니다.² 또한 정기 배송 할인 가입자 수는 25% 증가했습니다.³

단 3개월 만에, e.l.f.는 영국 아마존 대중 화장품 카테고리 1위, 독일에서는 2위 브랜드로 도약했으며, 이는 인사이트 기반의 교차 제공 전략이 즉각적인 퍼포먼스와 장기적인 퍼포먼스를 동시에 높일 수 있음을 입증합니다.

출처

^1~3 e.l.f. Cosmetics, 독일 및 영국, 2024년~2025년.