성공적인 Sponsored Products 전략을 위해 AME Sleepwear와 협력하는 BBE
AME(AME Sleepwear)는 아동용, 어른용 캐릭터 라이선스 잠옷 제조업체이며 아마존 스토어에서 10년 넘게 판매한 벤더입니다. 이 회사는 1년 내내 계절 품목, 신상품 출시와 같이 중요한 잠옷 이벤트 동안 매출을 늘리는 데 도움이 되는 광고 전략을 도와줄 파트너를 찾기 시작했습니다. AME는 10만 개가 넘는 ASIN의 재고를 건전한 수준으로 유지해야 했습니다.
AME는 아마존 스토어에서 판매하는 브랜드를 위해 컨설팅, 광고, 콘텐츠 제작, 채널 관리 서비스를 제공하는 에이전시인 BBE(Buy Box Experts)와 파트너 관계를 맺었습니다. BBE는 브랜드가 미국과 해외 아마존 스토어에서 성장하도록 도움을 제공합니다. 전문가로 구성된 팀이 독점 기술을 활용하여 대량 상품 오퍼를 갖춘 광고주를 도와 브랜드 전략을 최적화하고 분석합니다.
시작하기
AME는 2021년 4분기 매출 성장 50%라는 목표를 달성하기 위해 2021년 8월부터 BBE와 협력을 시작했습니다.
BBE는 AME의 주요 성장 영역을 식별하기 위해 잠옷 카테고리를 자세히 조사했습니다. 전년도 보고서를 분석한 BBE는 과거 트렌드를 검토하고 이를 현재 트렌드와 비교하여 가장 적합한 2021년 전략 방침을 결정할 수 있었습니다.
이후 BBE는 AME를 위한 ASIN 전략 구축을 시작했습니다. 다음은 BBE가 취한 주요 조치 중 일부입니다.
- AME의 ASIN 목록에서 시작: BBE는 AME가 재고 할당, 새로운 출시, 계절 상품과 같은 변수를 기반으로 결정한 AME의 사전 선택된 ASIN 목록에서 시작했습니다.
- 벤더 목록을 교차 참조하여 판매 속도와 과거 성과 확인: 그런 다음 BBE는 지난 6~12개월 데이터를 확인하여 판매 속도가 가장 빠른 상품과 과거 Sponsored Products 캠페인에 잘 어울린 상품을 찾았습니다. 이는 판매 잠재력이 높은 ASIN을 식별하는 데 도움이 됐습니다.
- 수익성 높은 ASIN 홍보: BBE는 4분기 캠페인을 진행하는 동안 ROAS(광고 수익률)를 높이기 위해 판매 가격이 비교적 더 높은 AME ASIN을 식별했습니다.
- 아마존 도구를 활용하여 분석하고 배운 점 적용: BBE는 브랜드 분석 내 ‘장바구니 보고서’, 아마존 권장 ASIN, AME의 ‘검색어 보고서’와 같은 주요 아마존 도구를 사용하여 4분기에 광고할 새로운 ASIN을 지속적으로 식별했습니다.
Sponsored Products 선택
Sponsored Products는 다양한 쇼핑 쿼리의 가시성을 늘리고 AME의 전반적인 노출을 확장할 기회를 제공함으로 BBE는 큰 Sponsored Products 캠페인에 집중하기로 했습니다. BBE의 주요 광고 지출액은 Sponsored Products에 집중됐지만 퍼포먼스가 뛰어난 키워드에서 발생한 트래픽을 지원하기 위해 Sponsored Brands, Sponsored Brands 비디오, Sponsored Display 캠페인도 출시했습니다. BBE는 Sponsored Products 캠페인을 구축하면서 실행한 주요 전략 중 일부를 공유했습니다.
거꾸로 작업: BBE 잠옷 카테고리에서 AME 잠옷의 존재감이 아직 강하지 않은 곳을 조사했습니다. 그런 다음 브랜드 신규 고객 판매를 유도하기 위해 캠페인을 해당 키워드에 집중했습니다.
중요한 순간의 상품 타겟팅: BBE는 4분기 연휴 이벤트와 같은 텐트폴 시기에 비슷한 브랜드의 재고가 부족하다는 점을 알고 있었으며 이 기회를 통해 AME 잠옷 상품을 홍보하여 가시성을 높이고 매출 성장 촉진을 지원했습니다.
항상 리테일 준비: 광고할 상품에 집중하기에 앞서 BBE는 훌륭한 고객 경험을 보장하기 위해 노력했습니다. BBE는 설명 카피를 검토하고, 상품 상세 페이지의 이미지가 고해상도 A+ 콘텐츠이고, 재고 수준이 양호하며, 상품 카탈로그가 쇼핑객에 맞춰 최적화하고 구성해야만 상품이 최적화되고 프로모션 준비된 것으로 간주합니다.
키워드 타겟팅 방법: BBE는 Sponsored Products 캠페인을 생성할 때 자동, 브랜드, 카탈로그 키워드 타겟팅으로 시작하여 4가지 유형의 Sponsored Products 키워드 타겟팅을 사용했습니다. BBE는 4분기 내내 어느 자동 키워드가 가장 성공적인지 평가한 뒤 도달 범위를 최적화하기 위해 해당 키워드를 사용하여 수동 캠페인을 생성했습니다. 수동 캠페인이 시작된 후 BBE는 동일한 키워드를 제외 타겟팅하기 위해 자동 캠페인으로 전환했습니다.
성과를 위한 분석 및 최적화: BBE는 타겟 키워드의 퍼포먼스를 파악하기 위해 ‘검색 상위 보고서’, 검색어 쿼리 대시보드와 같은 아마존 광고의 보고 도구를 활용하여 캠페인 진행 중 퍼포먼스를 모니터링했습니다. BBE는 검색어 쿼리 대시보드에서 획득한 ASIN 수준 메트릭을 사용하여 키워드 타겟팅과 입찰액을 조정해 퍼포먼스를 최적화했습니다. 또한 캠페인 퍼포먼스를 분석하기 위해 CPC(클릭당 비용), 클릭률(CTR)과 같은 특정 메트릭을 활용하여 관련성 및 전환율을 조회해 상품 상세 페이지를 조정해야 하는지 확인했습니다.
훌륭한 4분기
Sponsored Products 전략을 통해 핵심 ASIN을 광고하는 스폰서 광고 캠페인을 생성하는 것은 궁극적으로 AME의 4분기 목표인 50% 매출 성장을 초과하는 데 도움을 제공하기 위한 전반적인 BBE 전략의 일부였습니다.
이 Sponsored Products 캠페인 이후 AME는 작년 대비 매출이 82%, 상품 주문이 64% 증가한 것을 확인했습니다.1
“시장 조사와 카테고리의 수요 파악을 대체할 수 있는 것은 없습니다. 브랜드의 독특한 가치 제안이 지원하는 관련성 높은 키워드 타겟팅 전략을 도입함으로써 4분기에 더 많은 성과를 낼 수 있었습니다.”
- Liz Adamson 광고 부사장
1 광고주 제공 데이터, 미국, 2022년