Amazing Agency, 풀 퍼널 시즌별 전략으로 Avène의 잠재 고객 발굴 ROAS(광고 수익률) +295% 달성에 기여

목표

Pierre Fabre의 더모 코스메틱 선케어 브랜드인 Avène Solares는 멕시코 아마존 스토어에서 강력한 시즌 성과를 거두었습니다. 3월~6월 성수기 동안 21,225건의 구매를 창출하고 총 광고 수익률(ROAS) 7.33배를 달성했습니다. 하지만 해당 브랜드의 광고 활동은 구매 의도가 높은 시기에 스폰서 광고를 통해 기존 수요를 포착하는 데에만 집중되어 있었고, 이로 인해 쇼핑 여정이 단절되었습니다. 여름 성수기 이후 쇼핑객의 인지도를 높이거나 구매 고려를 유도하고, 쇼핑객과 다시 연결하기 위한 상위 및 중간 퍼널 활동이 부족했습니다.

이로 인해 성장에 명확한 한계가 생겼습니다. 구매 시점에 쇼핑객에게 도달했지만, 브랜드는 성수기가 지난 후 효율적으로 전환할 수 있는 적격 잠재고객을 구축하지 못했습니다. 이번 기회는 성수기 이후에도 퍼포먼스를 지속하는 것, 즉, 시즌성 브랜드에 머무르지 않고 연중 내내 꾸준한 전환 모멘텀을 유지하는 브랜드로 전환하는 것이 목표였습니다.

Avène는 아마존에서 콘텐츠 및 광고의 관리 및 최적화를 결합한 독자적인 방법론을 보유한 아마존 광고 파트너 에이전시 Amazing Agency와 파트너십을 맺었습니다. 목표는 2025년 선케어 시즌 전체(3월~12월)에 걸쳐 매출을 극대화하고, 수요가 낮은 달의 전환 효율을 개선하며, 신규 고객 확보의 수익성을 높이고, 브랜드 신규 고객(NTB)의 고객 기반을 확대할 수 있는 통합적 접근 방식을 개발하는 것이었습니다.

접근 방식

Amazing Agency의 인사이트는 브랜드의 계절적 성과 하락이 불가피한 현상이 아니라 측정과 캠페인 활성화 측면의 문제라는 점이었습니다. 여름철에 브랜드 광고에 노출된 쇼핑객들이 사라진 것은 아니었습니다. 단지 연중 후반에 구매할 준비가 되었을 때, 브랜드가 다시 그들에게 도달하지 못하고 있었을 뿐입니다.

팀은 스폰서 광고와 아마존 DSP를 결합한 통합 풀 퍼널 아마존 광고 전략을 설계했으며, 이를 세 가지 시즌별 단계로 운영했습니다. 3월~6월 동안 팀은 스폰서 광고와 아마존 DSP 잠재 고객 발굴 및 리마케팅을 함께 활용하여 수요를 창출하고, 초기 잠재고객 풀을 구축하며, 시즌 초반 구매 의도를 포착했습니다. 7월~8월에 팀은 인지도, 고려도, 리마케팅 캠페인을 통해 도달 범위와 브랜드 구축 활동을 강화하여 총 3,500만 회의 노출수를 달성했습니다. 이 캠페인의 목표는 즉각적인 매출을 높이는 것뿐만 아니라, 이후 전환을 위한 잠재고객을 확보하는 것이었습니다. 시즌 이후 기간(9월~12월)에는 카테고리 내 경쟁이 낮고 잠재고객 품질이 높았던 여름철에 구축한 적격 잠재고객을 재활성화하여 더 높은 전환율과 수익성을 달성했습니다.

아마존 마케팅 클라우드(AMC)가 이 전략의 핵심적인 역할을 담당했습니다. 팀은 기간별로 200개 이상의 고유한 전환 경로를 분석하여 쇼핑객이 아마존 DSP와 스폰서 광고 접점 전반에서 어떻게 이동하는지 파악한 후, 더 강력한 전환 신호를 생성하는 조합에 투자를 재할당했습니다. 아마존 DSP 잠재고객은 아마존과 오픈 인터넷 전반에 걸쳐 아마존 쇼핑 및 관심사 신호를 기반으로 Avène의 더모-코스메틱 프로필에 맞게 세분화되었습니다.

이 방법론은 상위 퍼널 투자를 '잠재고객 인프라'로 간주함으로써 시즌성 브랜드가 성장 기간을 어떻게 연장할 수 있는지를 보여주었습니다. 즉, 관심도가 최고조에 달하는 시기에 적격 잠재고객 풀을 구축하고, 효율이 가장 높은 시점에 이들을 실제 구매로 전환시키는 방식입니다. 아마존 DSP와 스폰서 광고를 별개의 업무 흐름으로 보는 대신, Amazing Agency는 각 단계의 결과물이 다음 단계의 입력값이 되는 하나의 통합 시스템으로 연결하는 데 기여했습니다.

결과

결과는 모든 주요 메트릭에서 목표를 초과 달성했으며, 풀 퍼널 시즌별 단계적 접근 방식이 특정 성수기에 의존하는 브랜드를 지속적인 전환 모멘텀을 유지하는 브랜드로 전환할 수 있음을 확인해 주었습니다.

전환율이 51% 향상되어, 3월~6월 기준 기간의 0.071%에서 9월~12월 시즌 이후 기간에는 0.107%로 상승했습니다. 이는 성수기에 구축된 잠재고객이 이후 재활성화되었을 때 훨씬 높은 전환율을 기록했음을 입증합니다.¹ 잠재 고객 발굴 ROAS(광고 수익률)는 1.01배에서 3.97배로 295% 향상되어, 여름 성수기 이후에도 잠재 고객 발굴은 수익성 있는 성장 동력으로 자리잡았습니다.² 리마케팅 또한 시즌 이후 기간에 15.5배의 ROAS로 최고 성과를 달성했습니다.³ 브랜드 신규 고객 확보 측면에서는 3월~12월 전체 기간 동안 25,129건의 브랜드 신규 고객(NTB) 구매가 이루어졌으며, NTB 매출로 MXN $954만 달러를 창출했습니다. 이는 해당 전략이 Avène Solares의 고객 기반을 확대하고 향후 더 강력한 수요를 창출했음을 확인해 줍니다.⁴

이 성공 사례는 아마존 마케팅 클라우드, 아마존 DSP, 전략적인 시즌별 단계적 접근 방식을 정교하게 활용하면 전통적으로 비수기로 여겨지던 기간에도 브랜드가 전환 효율을 높이는 데 도움이 될 수 있음을 보여줍니다. 시즌별 캠페인을 누적 성장 시스템으로 전환할 수 있는 것입니다.

출처

^1~4 Avène, Pierre Fabre 브랜드, 멕시코, 2025년.