사례 연구

Sulwhasoo가 STV 및 디스플레이로 새로운 미국 잠재고객에게 도달하는 데 도움을 제공한 Advantage United Commerce

천연 재료와 식물이 담긴 병

‘포괄적 스킨케어’라고 불리는 Sulwhasoo는 2022년부터 아마존 미국 스토어 판매를 시작한 한국의 뷰티 브랜드입니다. 이 브랜드는 한국에서 강력한 인지도와 함께 2022년을 시작했지만 미국에서 더 많은 잠재고객으로 확장하는 데에는 여전히 어려움을 겪고 있었습니다.

Sulwhasoo는 CPG(소비재 상품) 브랜드에 중점을 두고 아마존 광고의 광고 및 측정 서비스를 모두 제공하는 리테일 상거래 전문 에이전시 AUC(Advantage United Commerce)와 협력을 시작했습니다. Sulwhasoo는 2022년 3월부터 AUC와 협업을 시작했으며 미국 기반 잠재고객으로 도달범위를 확장하는 데 도움을 요청했습니다. Sulwhasoos는 스트리밍 TV 및 디스플레이 광고 노출수, 전월 대비 구매율, NTB(브랜드 신규) 고객 구매를 늘리고 싶었습니다. 또한, 미국에서 발생하는 전반적인 매출을 늘리고자 했습니다.

새로운 미디어, 새로운 잠재고객

AUC는 광범위한 미국 잠재고객 도달범위를 목표로 Sulwhasoo 미디어믹스에 스트리밍 TV 광고를 추가했습니다. 비디오 크리에이티브의 경우 AUC는 Sulwhasoo의 베스트셀러 스킨케어 상품에 초점을 맞춘 기존 비디오를 활용했다.

Sulwhasoo의 초기 스트리밍 TV 광고는 아마존 DSP를 통한 럭셔리/프리미엄 뷰티 브랜드, 메이크업 및 스킨케어 상품과 관련된 시장 내 및 라이프스타일 아마존 잠재고객 세그먼트에게 게재됐습니다. 브랜드 요소를 활용한 AUC는 스트리밍 TV 광고에 Sulwhasoo 브랜드 비디오 애셋도 추가하여 더욱 편리한 쇼핑객 구매 경로를 조성했습니다.

AUC는 스트리밍 TV와 함께 인지도, 고려도, 참여도 중심 캠페인뿐만 아니라 전환율 및 충성도 전략을 비롯하여 고객 여정 전반에 걸쳐 도달한 디스플레이 광고를 아마존 DSP를 통해 출시했습니다.

인사이트, 측정 및 통합 전략

AUC는 스트리밍 TV와 디스플레이 광고를 지속적으로 최적화하는 데 도움이 되는 아마존 DSP 인사이트 및 측정 도구를 사용했습니다. 예를 들어 잠재고객 인사이트 보고서를 활용하는 AUC는 잠재고객 인사이트 도구를 통해 기존 Sulwhasoo 고객 잠재고객을 확인하여 캠페인 도달범위를 세분화했습니다. 이렇게 습득한 내용은 스트리밍 TV로 관련성이 더 높은 잠재고객에게 도달하기 위한 전략에 다시 적용됐습니다.

인지도 및 고려도 기반 디스플레이 광고의 경우 아마존 DSP 중복 보고서는 순 신규 구매를 유도하는 데 중점을 두고 Sulwhasoo 브랜드 호감도가 높은 미국 고객에게 도달하는 데 도움이 됐습니다.

또한 AUC는 잠재고객 인사이트를 사용하여 과거에 브랜드 상품을 구매한 적이 있는 잠재고객의 쇼핑 여정을 보여줌으로써 조회 리마케팅 캠페인의 이상적인 전환 확인 기간(잠재고객이 상세 페이지 방문 등 특정 쇼핑 조치를 취한 후 경과한 일수)을 더 잘 파악하는 데 도움을 제공했습니다. 뿐만 아니라 AUC는 기존 고객 재참여를 목표로 구매 리마케팅을 통해 일반적인 재구매 기간을 벗어난 기존 고객에게도 도달했습니다.

잠재고객 확장 및 매출 증대

AUC는 2022년 4월 Sulwhasoo의 새로운 스트리밍 TV 및 아마존 DSP 디스플레이 광고 전략을 출시한 후 AUC 벤치마크를 훨씬 능가하는 엄청난 KPI 성과를 달성했습니다. 약 8주간 동안 진행한(2022년 5월 종료) 스트리밍 TV의 노출수는 Sulwhasoo 목표를 30% 초과 달성했습니다.1

미국 잠재고객의 광고 기여 구매율도 개선됐습니다. 2022년 5월에는 전월 대비 57% 증가하고 2022년 6월부터 7월까지는 100% 증가했습니다.2 6월과 7월 사이의 증가율은 스트리밍 TV 광고가 5월 말에 종료됐으므로 브랜드 스트리밍 TV 광고의 후광 효과를 나타내는 것으로 보입니다.

미국 잠재고객 사이 NTB 구매도 기하급수적으로 늘어났으며 2022년 5월에는 전월 대비 21%, 6월에는 111%, 7월에는 258% 늘어났습니다.3

마지막으로 이처럼 새로운 전략의 효과는 Sulwhasoo의 아마존 미국 스토어 전체 매출에도 기여한 것으로 보입니다. 실제로 Sulwhasoo의 2022년 2분기 매출은 2022년 1분기보다 174% 더 높았습니다.

신규 지역에서 성장

Sulwhasoo의 스트리밍 TV 및 아마존 DSP 디스플레이 광고 캠페인 결과를 검토한 AUC는 통합 광고 전략과 긴밀한 고객 관계를 성장 요인으로 꼽았습니다.

“성장 잠재력은 통합 광고 전략을 통해 늘어날 수 있습니다. 광고주는 쇼핑 여정 전반에 걸쳐 가능한 모든 기회를 활용하고, 쇼핑객이 선호하는 접점에서 쇼핑객을 만나 비즈니스 확장과 성장을 지원해야 합니다. 저희는 아마존 광고를 통해 Sulwhasoo가 아마존 스토어 내외에서 인지도 및 고려도 기반 관련 잠재고객에게 도달하고, 해당 잠재고객이 구매하도록 유도하는 데 도움을 제공했습니다.”

— Advantage Unified Commerce 미디어 이사 Camille Agoncillo

Sulwhasoo 미국 전자상거래 이사 Angelica Bautista도 이에 동의합니다. 그녀는 “아마존 미국 스토어에서 더 성장하는 데 도움을 받으려면 미디어 탐색을 도와줄 수 있는 전략적 파트너가 필요하다는 점을 파악했습니다.”라고 설명하면서 AUC의 지속적인 인사이트 수집과 수집한 인사이트에 대한 대응이 벤치마크를 상회하는 성과에 기여했다고 덧붙였습니다.

1~3 출처: Advantage Unified Commerce, 미국, 2022년.