교차 채널 전략으로 판매를 늘린 와인 퍼블리싱 하우스

파트너십 구축하기

1973년 Steven Spurrier가 설립한 Académie du Vin은 프랑스의 파리 외부에 거주하고 있는 와인 전문가를 위한 첫 사립 와인 학교입니다. 2019년 초 Spurrier는 새로운 위탁 타이틀과 기존 와인 책에 대한 현대적인 시선을 출판하기 위해 동일한 이름의 퍼블리싱 하우스를 시작했습니다.

2019년 Académie du Vin은 유럽, 캐나다, 미국에 걸쳐 쇼핑객 사이에서 판매를 늘리기 위해 아마존에서 책을 판매하기 시작했습니다. 하지만 상품의 틈새 속성을 고려했을 때 이 팀은 아마존 및 아마존 외부 광고 채널을 모두 활용하여 아마존으로 다시 유도하는 마케팅 캠페인에 대한 브랜드 인지도, 고려도, 전환율을 늘리려고 했습니다.

2020년 6월 Académie du Vin은 교차 채널 마케팅 전략을 출시하기 위해 영국 기반 서비스 및 기술 에이전시인 Acorn Intelligence(Acorn-i)와 파트너 관계를 맺었습니다.

마케팅 캠페인에 대한 고급 인사이트 확보하기

Académie du Vin은 Acorn-i의 도움을 통해 아마존 Attribution(베타)을 활용하여 YouTube, Facebook, Instagram을 포함한 아마존 외부 교차 채널 캠페인의 측정과 퍼포먼스를 개선하고자 했습니다. 아마존 Attribution은 마케터에게 아마존 외부 마케팅 채널이 아마존에서 쇼핑 활동과 판매 퍼포먼스에 미치는 영향력에 대한 인사이트를 제공하는 무료 측정 도구입니다.

Académie du Vin은 지금까지 클릭수, 좋아요 수 등 유료 소셜미디어 퍼블리셔를 통해 사용할 수 있는 상위 퍼널 메트릭에 의존해왔습니다. 이는 하위 퍼널 유료 소셜 캠페인을 최적화할 수 있는 인사이트를 전혀 제공하지 않았습니다. 아마존 Attribution을 통해 Acorn-i는 상품 상세 페이지 조회수, 장바구니에 추가하기, 판매 등 Académie du Vin의 아마존 메트릭을 Amazon.com과 연동된 유료 소셜미디어 마케팅 캠페인과 다시 연결하고자 했습니다.

전략 잠금 해제하기

Acorn-i는 Académie du Vin 쇼핑객에게 다가가고 인지, 고려, 전환 단계에 걸쳐 결과를 도출하는 것을 지원하기 위해 아마존 Attribution으로 측정할 수 있는 Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display와 Facebook, Instagram 및 YouTube에 걸친 아마존 외부 캠페인의 조합을 활용하는 옴니채널 마케팅 전략을 생성했습니다.

이 브랜드는 책 카테고리에서 운영되기 때문에 Acorn-i는 리스팅 전반에 걸쳐 ROAS(광고 수익률)를 높이고 상품 상세 페이지 조회수를 구축하는 것을 지원하는 최적의 솔루션으로 Sponsored Brands를 선택했습니다. 또한 이들은 판매 증가를 지원하기 스폰서 광고를 통해 책의 Kindle 버전 홍보를 시험했습니다.

리스팅 콘텐츠를 최적화하기 위해 Acorn-i는 쇼핑객이 와인 책 카테고리 내에서 쇼핑할 때 사용하는 검색어를 조사하고 이를 리스팅에 추가하여 키워드 검색어를 정의했습니다. 그런 다음 팀은 아마존 Vine 등 제공되는 프로그램과 아마존 정책을 준수하는 최근 구매자를 위한 큐레이트된 메시징을 사용하여 아마존 고객 리뷰 개발을 지원했습니다. 또한 리스팅을 저자 센트럴 페이지에 추가했으며 브랜드가 브랜드 ASIN의 상품 설명을 변경할 수 있도록 지원하는 기능인 A+ 콘텐츠를 포함하여 쇼핑객 경험을 개선했습니다.

뿐만 아니라 Acorn-i는 와인에 대한 책에 관심 있는 관련 잠재고객에게 다가가기 위해 유료 소셜미디어 광고를 활용했습니다. 이후 에이전시는 다양한 크리에이티브 메시지를 도입하고 고객 참여 메트릭과 아마존 Attribution 인사이트에 따라 전술을 최적화했습니다.

quoteUp아마존 Attribution을 통해 저희는 아마존에서 상품 조회수와 판매를 창출하는 Facebook 마케팅 캠페인 퍼포먼스를 측정하고 궁극적으로 결과를 개선할 수 있었습니다. 솔루션 1개를 통해 아마존 광고와 다른 미디어 채널을 비교하는 것으로 인해 저희는 시간을 절약하고 더 좋은 투자 의사 결정을 내릴 수 있었습니다.quoteDown
– Hermione Ireland, 관리 이사, Académie du Vin

성공 측정

리테일 및 판매 분석 모듈을 사용하는 Acorn-i의 아마존 광고 API 솔루션 Ignite는 Académie du Vin 팀이 SKU 수준에서 판매 퍼포먼스를 분석하는 것을 지원했습니다. 이는 재고 보유 수준, 판매 비율, ASIN 수준 퍼포먼스, 추천 오퍼 점수, 광고 및 비광고 기여 판매 등 중요한 항목을 추적하는 데 도움이 됐습니다.

또한 Acorn-i는 아마존에서 쇼핑 퍼포먼스를 상대로 아마존 외부 마케팅 활동의 영향력을 이해하기 위한 아마존 Attribution 인사이트를 활용하여 Académie du Vin이 아마존 외부 마케팅 채널에 걸쳐 시험하고 학습하는 것을 지원했습니다.

뿐만 아니라 Acorn-i는 아마존 외부 유료 소셜미디어 광고의 클릭수가 아마존에서 상품 상세 페이지에 대한 참여로 전환된 기회를 식별하여 정보에 입각한 캠페인 최적화를 진행할 수 있었습니다. 예를 들어 이 회사는 어떤 유료 소셜미디어 광고 크리에이티브, 광고 카피와 시간이 아마존에서 가장 효율적으로 참여, 고려, 전환을 유도하는지 평가할 수 있었습니다. 이미지와 텍스트를 최적화하고 학습 내용을 기반으로 가장 성공적인 광고 유형에 대해 입찰액을 늘렸습니다. 또한 아마존 Attribution 솔루션은 어떤 아마존 외부 마케팅 채널이 브랜드 신규 고객 구매를 유도하고 어떤 채널이 충성도와 반복 구매를 유도하는지 정의하는 데 도움이 됐습니다.

quoteUp이 통합을 통해 Académie du Vin은 다른 퍼블리셔를 활용하여 도달범위를 상당히 확장했을 뿐만 아니라 퍼포먼스를 측정할 수 있는 능력을 확보했습니다. 아마존 Attribution을 통해 저희는 브랜드의 아마존 외부 채널의 효과와 퍼포먼스를 더 쉽게 비교할 수 있었습니다.quoteDown
– Ross Caveille, Acorn-i 공동 설립자

결과

6주에 걸친 캠페인 동안 Acorn-i는 Académie du Vin을 도와 집계 클릭률을 10배, 판매를 140% 이상, 상세 페이지 조회수를 22배 늘렸습니다.1 또한 Acorn-i는 아마존 Attribution을 통해 생성된 키워드, 입찰액 가격, 배치 인사이트를 사용하여 정보에 입각한 캠페인 최적화를 더욱 광범위하게 진행할 수 있었으며 Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display 전반에 걸쳐 퍼포먼스 개선을 지원했습니다.

quoteUp저희는 아마존 Attribution과 통합한 최초의 EU 기술 제공업체 중에 하나가 된 것을 기쁘게 생각합니다. 여러 채널에 걸쳐 인사이트를 통합하고 실시간으로 주요 메트릭을 보고함으로서 저희는 강력한 캠페인 퍼포먼스를 제공하고 채널 투자를 최적화할 수 있었습니다.quoteDown
– Ross Caveille, Acorn-i 공동 설립자

앞으로 Académie du Vin과 Acorn-i의 팀은 계속해서 아마존 Attribution을 활용하여 정보에 입각해 광고 전략을 결정하고, 캠페인을 최적화하고, 채널 및 카테고리 벤치마크를 설립할 것입니다.

1 광고주 제공 데이터, 프랑스, 2020년.

하이라이트

  • 매출 140% 증가
  • 클릭률 10배 증가
  • 상세 페이지 조회수 22배 증가