브랜드가 Sponsored Products를 통해 추가 전환을 위해 최적화할 수 있는 방법
2022년 9월 16일 | 작성자: Gabriella Kursman, 마케팅 관리자
Channel Key 클라이언트 서비스 부사장 Brian Martinez는 “아마존 광고는 아마존 벤더가 다양한 상품의 퍼포먼스 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.”라고 말합니다. Martinez는 광고 전문성을 통해 브랜드가 아마존 스토어에서 성장할 수 있도록 도움을 제공하는 경력이 풍부한 리테일 베터랑입니다. 이 인터뷰에서 Martinez는 아마존 벤더가 Sponsored Products를 통해 더 많은 ASIN을 지원하여 추가 전환을 위해 최적화할 수 있는 방법에 대한 모범 사례와 팁을 공유합니다.
Channel Key 클라이언트 서비스 부사장 Brian Martinez
Sponsored Products에서 대부분의 ASIN을 광고하는 아마존 벤더 사이에서 관측한 트렌드를 공유해주실 수 있나요?
저희는 클라이언트를 통해 모든 종류에 걸쳐 광고하지 않는 벤더는 미지의 잠재력을 놓친다는 사실을 발견했습니다. 많은 아마존 벤더는 아마존 스토어에서 가장 많이 팔리는 상품과 다른 스토어에서 가장 많이 팔리는 상품이 다르다는 것을 발견했습니다. 그 이유는 잠재고객이 다르기 때문입니다. 모든 종류에 걸쳐 광고하면 특정 키워드 또는 상품 유형 내 존재하는 전환을 위해 최적화할 수 있습니다.
다양한 ASIN 종류를 보유한 벤더가 Sponsored Products 캠페인을 개선하는 데 Channel Key가 어떻게 도움이 되는지 알려주실 수 있나요?
저희는 벤더 센트럴을 살펴볼 때 수익성 또는 순PPM(순이익 마진)을 고려합니다. 순PPM에 대한 이해도는 얼마나 광고를 고려해야 하고 어느 상품을 홍보해야 하는지 정의했습니다. 비교적 많은 ASIN 종류를 보유한 아마존 벤더의 경우 카탈로그의 ASIN을 정렬하여 뛰어난 퍼포먼스를 보여줄 가능성이 있는 상품을 식별합니다. 이러한 상품은 예산이 제한적인 경우가 많기 때문에 구매 유도 가능성이 있는 품목을 찾습니다. 전환율이 높은 상품 또는 키워드를 발견하면 테스트를 위해 마케팅 퍼널의 다른 영역으로 이동시킵니다. 저희 키워드 타겟팅 전략 중 하나는 광범위 일치 수식어 캠페인을 포함합니다. 이러한 전략을 통해 광범위 일치를 활용하고 특정 키워드가 필요한 수식 어구 추가 기능과 함께 키워드를 순서와 상관없이 정렬할 수 있습니다. 이를 통해 수많은 전략적 키워드를 활용할 수 있습니다.
벤더에게 ASIN 수준 전략을 어떻게 권장하나요? ASIN 수준 Sponsored Products 전략을 구현할 때 팀은 어떤 사항을 염두에 두나요?
저희는 퍼포먼스가 가장 뛰어난 상품을 상위 퍼널 브랜드 인지도 및 브랜드 구축 활동에 사용합니다. 롱테일 종류에서 버킷으로 분류하는 것을 선호합니다. 첫 번째 버킷은 히어로 상품용입니다. 이는 재고가 충분하고 리뷰 평점이 높은 베스트셀러 상품입니다. 이러한 Sponsored Products ASIN은 검색 상위 노출 점유율에 중점을 두고 홍보합니다. 이 점유율은 제공 자격이 있는 노출수 대비 퍼포먼스를 알려주며 전환 대 CPC(클릭당 비용) 최적화를 보장하는 데 도움이 됩니다. 두 번째 버킷은 뛰어난 퍼포먼스를 보일 수 있는 신상품을 테스트하기 위한 버킷입니다. 굳이 인지도를 높게 잡지는 않지만 리마케팅을 활용하여 퍼널의 고려도 단계를 테스트할 수도 있습니다. 세 번째 버킷의 핵심은 수익성입니다. 지속적으로 품절되거나 베스트셀러가 아닌 상품을 위해 ACOS(판매 광고 비용) 목표를 설정합니다.
전체 ASIN 종류에 걸쳐 Sponsored Products를 운영하고 싶은 아마존 벤더를 위한 권장 사항이 있나요?
우선 적은 예산으로 Sponsored Products를 테스트해보라고 권장하고 싶습니다. 저희는 아마존 벤더가 아마존 광고를 통해 다양한 종류의 상품의 퍼포먼스를 더 잘 이해할 수 있다고 굳게 믿습니다. 하지만 KPI와 각 캠페인의 목표를 이해하는 것이 중요합니다. 클라이언트가 가장 많이 저지르는 실수는 너무 ACOS에만 집중하는 것입니다. TACOS(총 판매 광고 비용)는 수익성뿐 아니라 잠재적 계정 성장에 있어서도 더 뛰어난 메트릭입니다. 매출이 늘어남에 따라 마진을 낮추지 않고도 캠페인에 더 많은 재투자를 할 수 있습니다. ACOS에 너무 집중하면 전체 그림의 일부밖에 볼 수 없습니다. 고객은 구매 전 브랜드와 여러 번 상호 작용할 수 있습니다.
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