브랜드가 동기 부여 기반 쇼핑을 통해 쇼핑객의 참여를 유도하는 방법

2022년 12월 16일 | 작성자: Irene Oh, 선임 콘텐츠 마케팅 관리자, 패션

포즈를 취하는 여성

이 블로그에서는 2022년 unBoxed 세션 중에 다룬 아마존 광고 인사이트와 트렌드를 집중 조명합니다. 전체 세션은 여기에서 볼 수 있습니다.

쇼핑객들은 특정 브랜드의 제품을 구매할지 확신이 서지 않는 경우가 많기 때문에 패션 쇼핑객들 사이에서 브랜드 충성도를 구축하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 아마존 광고 및 Kantar 설문조사에 따르면 2022년 미국 의류 쇼핑객들은 일반적으로 쇼핑 여정을 시작할 때 브랜드에 대해 결정을 내리지 못할 가능성이 2020년에 비해 1.3배 더 높았다고 답했으며1, 이는 소비자들이 브랜드에 대한 충성도가 예전보다 낮을 수 있음을 시사합니다. 쇼핑객의 구매 동기를 이해한 다음 상품, 메시지 및 경험을 맞춤화하여 이러한 요구에 맞게 조정하는 브랜드는 진정한 관계를 구축할 좋은 기회를 얻을 수 있습니다. 실제로 Zippia가 수행한 타사 연구에 따르면 고객의 78% 는 맞춤형 콘텐츠(예: 상황에 맞는 메시지를 담은 광고 크리에이티브)를 사용하는 회사와 관계를 맺고 있다고 생각합니다.2

브랜드와 고객이 관계를 형성하면 신뢰, 충성도 및 고객 참여도가 높아질 수 있습니다. 또한 모든 고객이 브랜드와 관계를 맺고 있다고 느끼지는 않지만 90%의 고객은 맞춤형 콘텐츠가 유용하다고 생각하며 82%는 맞춤형 콘텐츠를 소비한 후 회사에 대해 더 긍정적으로 생각합니다.3 이러한 트렌드는 충성도를 구축하려는 브랜드가 구매 동기에 맞는 맞춤형 경험을 통해 패션 쇼핑객을 만족시킬 수 있음을 나타냅니다.

브랜드는 쇼핑객이 무엇을 구매할지 결정하는 데 도움 주기

대부분의 쇼핑객은 검색을 시작할 때 개방적인 것처럼 보입니다. 아마존 광고 및 Kantar 연구에 따르면 의류 쇼핑객의 69%가 쇼핑 여정을 시작할 때 브랜드를 정하지 않는다 답했습니다(2020년 대비 30% 증가).4 쇼핑객은 여러 브랜드를 고려하는 데 개방적이지만 미적 요소도 중요합니다. 실제로 MRI-Simmons의 연구에 따르면 의류 쇼핑객의 78%가 “패션 쇼핑을 할 때는 브랜드보다 전체적인 룩이 더 중요하다”는데 동의하는 것으로 나타났습니다.5 종합하면, 광고주는 마케팅에서 미적 요소나 스타일을 우선 순위에 둠으로 쇼핑 여정의 발견 단계에서 쇼핑객과 소통할 수 있습니다.

아마존 광고의 권장 사항:

아마존 Live로 발견 단계에서 영감을 얻기

쇼핑객은 특정 브랜드나 제품을 처음부터 결정하지 않고 영감을 찾는 경우가 많기 때문에 광고주는아마존 Live와 같은 대화형 검색 채널을 통해 쇼핑객의 참여를 유도할 수 있습니다. 아마존 Live는 인플루언서 및 스타일 전문가가 좋아하는 패션 아이템과 스타일링 팁을 제공하여 시청자와 소통합니다. 쇼핑객은 관련 스타일 큐레이션과 의견을 얻기 위해 이러한 유명인들을 찾을 수 있습니다. 실제로 아마존 Live에서 라이브 시리즈를 후원하는 소프트 라인 패션 브랜드는 평균적으로 직접 판매의 69%가 이전에 해당 브랜드에서 구매한 적이 없는 소비자로부터 이루어지며, 이는 쇼핑객이 이 콘텐츠를 본 후 구매 의욕이 더 커진다는 것을 시사합니다.6

브랜드 우선 전략이 아닌 라이프스타일과 미적 요소를 기반으로 시청자와 소통하기

또한 브랜드는 제품 또는 서비스에 대한 잠재적 관심을 보여주는 쇼핑 행동 및 선호도(예: 라이프스타일 또는 쇼핑객이 새 상품을 구매하고 있다는 표시)를 기반으로 잠재고객과 소통할 수 있습니다. 쇼핑객의 라이프스타일은 종종 옷장의 옷을 구성하는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, “라이프스타일이 활동적인” 쇼핑객과 “럭셔리 스트리트웨어를 좋아하는” 쇼핑객은 서로 다른 이유로 같은 스니커즈를 구매할 수 있습니다. 이러한 행동 잠재고객은 관련 카테고리 내에서 과거의 쇼핑 행동을 종합적으로 참조하여 의도적인 메시지를 통해 잠재적으로 관심이 있는 쇼핑객에게 도달합니다. 패션 브랜드는 잠재고객의 선호도와 행동을 구분하여 관련성 있는 브랜드 메시지를 구축하는 것을 고려하고 싶을 것입니다.

브랜드는 아마존 DSP에서 이러한 잠재고객을 발견하고 활용할 수 있습니다. 실제로 쇼핑 행동과 인구통계학적 신호를 기반으로 잠재고객에게 도달하는 브랜드는 인구통계학적 신호만 활용하는 브랜드에 비해 평균적으로 고려도가 41% 증가했습니다.7 쇼핑객의 라이프스타일 니즈에 따라 적합한 메시지를 전달할 수 있는 브랜드는 쇼핑객에게 더 효과적으로 다가갈 수 있습니다.

쇼핑객에게 머리부터 발끝까지 패션 상품을 제공하는 것이 아니라 자신의 스타일을 큐레이션하도록 돕는 데 집중하기

쇼핑객의 옷장 아이템은 다양하기 때문에 브랜드가 옷장의 독점 브랜드가 되는 데 집중하는 것은 비현실적입니다. 연구에 따르면 쇼핑객들은 패션과 관련하여 커스터마이징과 큐레이션을 우선시하는 것으로 나타났습니다. Kantar의 연구에 따르면 설문에 응한 소비자의 65%는 옷장에 5개 이상의 의류 브랜드를 보유하고 있으며 82%는 의상을 구성할 때 여러 브랜드의 제품을 믹스 앤 매치하는 것으로 나타났습니다.8 이러한 연구 결과에 따르면 쇼핑객은 다양한 브랜드를 좋아하기 때문에 여러 브랜드에서 구매할 가능성이 높습니다. 브랜드가 쇼핑객의 옷장에서 유일한 브랜드가 되는 데 초점을 맞추면 오늘날의 의류 소비자가 원하는 것, 즉 자신만의 의상을 디자인할 수 있는 능력을 간과하는 것입니다.

아마존 광고의 권장 사항:

비디오 광고처럼 채널에서 반복 구매를 우선적으로 처리

광고주가 다양성과 선택에 대한 선호도와 같이 패션 쇼핑객의 동기를 이해하면 보다 관련성 높은 메시지를 통해 기존 고객과 신규 고객 모두에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다. 한 가지 브랜드가 쇼핑객의 옷장에 있는 유일한 라벨이 될 가능성은 거의 없으므로 반복 구매를 유도하는 데 집중하는 것이 구매자 충성도를 구축하는 데 더 효과적일 수 있습니다. 브랜드가 재방문 고객과 브랜드 신규 충성 고객의 참여를 유도할 수 있는 한 가지 방법은 비디오와 같이 참여도가 높은 형식을 활용하는 것입니다. MRI-Simmons 보고서에 따르면 의류 쇼핑객의 83%가 지난 7일 동안 TV 스트리밍을 이용했습니다.9 아마존 내부 데이터에 따르면 스트리밍 TV 광고와 같은 비디오 광고를 전략에 포함시킨 의류 브랜드는 전략에 비디오 광고를 포함하지 않은 브랜드에 비해 반복 고객이 평균 2.8배 증가했고 매출은 2배 증가했습니다.10

광고주는 쇼핑객이 즐겨 입는 유일한 브랜드 이상으로 고객 충성도를 재구성함으로써 관련 잠재고객을 참여시켜 신규 브랜드 충성 고객과 재방문 브랜드 충성 고객 모두에게 구매 경로를 알릴 수 있습니다. 브랜드 발견에 대한 개방성, 심미성 우선 선호도, 라이프스타일, 다양성에 대한 욕구 등 쇼핑객의 동기를 충족하는 전략을 통해 광고주는 보다 의미 있는 방식으로 쇼핑객을 참여시킬 수 있습니다. 이러한 동기 부여 기반 전략은 브랜드에 대한 발견을 유도하고 패션 쇼핑객이 존재하는 위치와 좋아하는 콘텐츠를 소비하는 위치에 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이러한 패션 인사이트를 도입하고 싶으신가요? 아마존에 문의하거나 패션 산업 마케팅 가이드를 방문하십시오.

1 Kantar Apparel Customer Study, 미국, 2020년 9월; Kantar Apparel Custom Study, 미국, 2022년 5월
2-3 zippia.com/advice/branding-statistics
4 Kantar Apparel Custom Study, 미국, 2022년 5월
5 MRI Simmons, 미국, 2022년 봄
6 아마존 Live 패션 스폰서십 2021-2022. (결과는 모든 소프트 라인 후원 브랜드 캠페인 2021-2022를 나타내며 향후 성과를 나타내지는 않습니다.)
7 아마존 내부 데이터, 2021년
8 Kantar Apparel Custom Study, 미국, 2022년 5월
9 MRI Simmons, 미국, 2022년 봄
10 아마존 내부 데이터, 미국, 2021년 6월~2022년 6월.