한 여성의 의료 여정이 PiperWai를 깨끗한 라이프스타일 브랜드를 만든 방법

2023년 6월 19일 | 작성자: Justin Kirkland, 카피라이터

PiperWai 상품

비즈니스가 더욱 지속 가능한 미래를 향해 노력하는 방식을 탐구하는 시리즈인 The Sprout에 오신 것을 환영합니다.

2014년에 Columbia Business School을 다니던 Sarah Ribner는 커뮤니티 주방에서 상당히 많은 시간을 보냈습니다. 친구와 함께 주방을 시간 단위로 대여하여 삶을 바꿔 놓을 레시피를 연구하곤 했습니다. Ribner가 연구하던 레시피는 초콜릿 라바 케이크 레시피가 아니라 전신에 유익이 될 깨끗한 데오도란트를 만들 레시피이었습니다.

PiperWai는 이렇게 탄생했습니다. 약 10년이 지난 지금 이 개인위생 브랜드는 바디워시, 겨드랑이 오일 및 데오도란트 크림을 포함할 정도로 성장했습니다. 한편 Ribner는 회사를 공동 설립하고 CEO로 일하면서 한결같이 PiperWai를 혁신적이고 깨끗한 성분에 초점을 맞춘 브랜드로 유지하는 일을 중요하게 여겼습니다. PiperWai의 디지털 판매 활동을 확장하면서 Ribner는 회사 설립의 시초가 된 바로 그 문제를 해결하고 싶어 하는 모든 이들에게 상품을 제공하겠다는 희망을 안고 아마존 BBA(Black Business Accelerator)에 가입하여 브랜드의 온라인 도달범위를 확장했습니다.

‘깨끗함’에 주목

Ribner는 원인을 알 수 없는 건강 문제를 연이어 겪으면서 좌절감을 느꼈지만 더 포괄적인 접근 방식을 시도해 보기로 했습니다. Ribner는 “제가 스스로 건강을 관리하기 전까지는 아무것도 효과가 없었어요.”라고 말하며 식단부터 개인 관리 용품, 청소 상품에 이르기까지 모든 것을 화학 성분에 기반한 상품에서 깨끗한 성분의 상품으로 바꾼 일을 회상했습니다. 그 결과 Ribner는 천연 제조 상품을 사용하는 라이프스타일에 더 잘 맞는다는 것을 알게 되었습니다.

Ribner는 “바꾸기 가장 어려웠던 것은 데오도란트였습니다. 일상의 정말 작은 부분이라서 크게 생각해 본 적이 없었습니다. 하지만 연구를 할수록 몸에 바르는 상품 가운데 가장 많은 화학 성분을 사용하는 상품 중 하나라는 사실을 깨달았습니다.”라고 말했습니다. 많은 연구에 따르면 데오도란트와 발한 억제제는 사용자의 신체에 알루미늄, 파라벤 등의 화학 물질을 축적하여 모공을 막거나 알레르기 반응을 일으킬 수 있는데1 바로 이러한 사실에 기반하여 혁신이 시작되었습니다.

커뮤니티 주방에서 탄생한 PiperWai의 시그니처 상품인 최초의 천연 데오도란트는 이를 해결하기 위해 제작되었습니다. 이 데오도란트는 활성탄을 사용하여 수분을 흡수하는 동시에 악취를 방지하는 데 도움이 됩니다. 회사 이름이 생기기 훨씬 전부터 이미 이 상품은 몇 가지 핵심 가치를 기반으로 제작됐습니다. 이 데오도란트는 비건이어야 하며 동물 실험을 하지 않아야 했습니다. 또한 PiperWai 사이트에 명시되어 있듯이 이 상품은 당연히 ‘환경 또는 신체에 해를 끼치는 일반적인 오염 물질 또는 독성 성분을 포함’하지 않아야 했습니다.

연구 개발 단계에서 Ribner는 먼저 자신에게 상품을 테스트한 다음 친구와 가족을 대상으로 상품을 테스트했습니다. Ribner는 지인들 이외에도 많은 이들이 화학 물질 대신 천연 성분이 사용된 데오도란트를 찾고 있다는 것을 알게 되었습니다. Ribner는 “자신의 건강을 스스로 관리하는 능력은 정말 강력한 원동력입니다. 누구나 이를 누릴 수 있습니다.”라고 말했습니다.

Ribner는 이 수요를 충족하기 위해 커뮤니티 주방을 활용했습니다. 한 달 동안 주방에서 상품을 약 500개 생산했습니다. 그러나 이마저도 부족했습니다. Ribner는 크리에이티브 프로세스를 시작한 지 1년 만에 회사를 공식적으로 설립했고 ABC의 Shark Tank에도 출연했습니다. 그리고 그때부터 주방에서 탄생한 이 지극히 개인적인 상품을 회사로 확장할 방법을 고민했습니다.

PiperWai의 온라인 시장 확대

초기에 PiperWai는 사업을 확장하면서 입소문 캠페인, 마이크로 인플루언서, 소규모 지역 리테일러를 통한 판매 등 많은 신생 비즈니스가 사용하는 마케팅 전술을 똑같이 사용했습니다. 이 정도의 노출은 수제 제조 환경이라는 점에도 적합했습니다. 하지만 텔레비전에 출연한 후 PiperWai는 수요를 따라잡기가 버거워졌습니다. 따라서 지속 가능한 포장 방식으로 배송한다는 사명과 배송 시간을 타협하지 않으며 제조 규모를 확장하는 데 도움이 되는 유통업체를 찾고자 했습니다. Ribner는 이러한 제조 문제가 코로나19 팬데믹 기간 동안 특히 더 두드러졌다고 기억했습니다.

PiperWai는 규모 확장과 비즈니스 성장을 위해 2017년에 아마존에서 상품을 판매하기 시작했습니다. Ribner는 “상품 카테고리가 아마존에 적합하기 때문에 매우 자연스러운 결정이었습니다. 저희 상품은 일상용품이니까요. 그리고 저희는 다른 품목을 편리하게 구매하고 싶은 고객이 이와 같은 편의성을 누릴 수 있도록 만들고자 했습니다.”라고 말했습니다. PiperWai는 즉시 테스트를 시작하고 아마존 스토어프론트와 아마존 스토어프론트에서 찾을 수 있는 메시지를 살펴봤으며 스토어Sponsored Display를 통한 성공 사례를 알아봤습니다. 또한 PiperWai는 아마존에서 아마존의 BBA 프로그램과 협력할 기회를 발견했습니다.

흑인 소유 비즈니스인 PiperWai는 비즈니스 코칭부터 마케팅과 광고 지원에 이르기까지 BBA의 모든 것을 활용할 수 있었습니다. Ribner는 “아마존 BBA는 저희에게 정말 큰 도움이 되었습니다. 뛰어난 계정 담당자를 만났으며 이 프로그램을 통해 인플루언서 파트너십부터 마케팅 리터러시, 더 좋은 최적화 방법에 이르기까지 셀러가 사용할 수 있는 모든 새로운 도구에 대해 배울 수 있었습니다. 새로운 상품에 대한 초기 피드백을 받아볼 수 있는 프로그램도 있었습니다. 신규 상품을 자주 출시하지 않는 중소기업이다 보니 이 프로그램이 특히 큰 도움이 되었습니다.”라고 말했습니다. 데오도란트 첫 출시 이후 PiperWai는 10년 동안 폭발적으로 성장했습니다. 현재 미국 및 캐나다 전역 여러 스토어와 아마존에서 판매 중인 이 브랜드는 다양한 위생 상품으로 비즈니스를 확장했으며 천연 데오도란트 분야의 리더로서 번창하고 있습니다.

지속가능성으로의 전환

PiperWai가 성장함에 따라 사명도 성장했습니다. 미국 내외에 상품을 배송하는 회사로 비즈니스를 확장한 후 Ribner는 회사의 탄소 발자국에 대해 고민하기 시작했습니다. 1단계가 신체를 깨끗하게 유지하는 것이었다면 2단계는 지구를 깨끗하게 유지하는 것입니다.

Ribner는 “깨끗한 재료, 지속가능한 포장 등 현재 유행하는 많은 주제는 저희가 예전부터 내세운 가치이자 항상 지향해 왔던 가치입니다. 저희가 이러한 가치를 추구한 이유는 보고서에서 봤거나 업종에서 유행하고 있었기 때문이 아니라 저희 브랜드의 핵심이었기 때문입니다.”라고 말했습니다.

아마존 광고와 Environics Research의 2023년 Higher Impact 보고서에 따르면 소비자의 66%가 지속가능한 비즈니스 관행을 실천하는 브랜드를 적극적으로 찾고 있습니다. PiperWai는 상품 자체의 탄소 발자국만을 최소화하기를 바라지 않습니다. PiperWai 상품의 생산부터 배송까지 환경 오염 요소를 최소화하기를 원합니다. Ribner는 “저희는 이 니즈를 계속해서 충족할 방법을 끊임없이 고민하고 있습니다. 어떤 방법이든 절대 완벽할 수는 없기 때문입니다. 심지어 유리를 사용하면 무게가 더 나가기 때문에 운송이 환경에 미치는 영향이 더 늘어납니다. 또한 생산 장소에 따라 재활용 플라스틱 상품 또는 알루미늄 상품을 생산할 때 환경에 미치는 영향이 훨씬 더 큰 경우도 있습니다. 저희는 업종 변화에 맞춰 적응하기 위해 노력하고 있습니다.”라고 설명했습니다.

PiperWai의 비즈니스 운영 10주년을 맞이하면서 Ribner가 과거의 자신에게 전하는 조언은 쉽지 않은 업종에 뛰어든 모든 비즈니스 소유주에게 귀중한 교훈이 됩니다. Ribner는 “좀 더 직관에 의지하세요. 처음 비즈니스를 시작했을 때 저는 기회와 틈새시장을 포착하고 여기에 달려들었습니다. 오늘날 많은 브랜드는 많은 자본과 엄청난 지원을 바탕으로 시장에 진출합니다. 저희는 그런 게 하나도 없었습니다. 저희는 좋은 기회를 발견했고 발견한 아이디어에 수요가 있었고 그 수요를 알아차렸습니다. 따라서 투박하게 들릴 수 있지만, 내면의 나침반과 직관에 좀 더 의존해 보세요.”라고 웃으며 말했습니다.