중소기업의 성공적인 블랙프라이데이와 사이버먼데이를 위한 5가지 팁

2021년 10월 12일 | 작성자: Matt Miller, 선임 카피라이터

연중 가장 큰 쇼핑일이 다가옴에 따라 모든 규모의 비즈니스가 BFCM(블랙프라이데이 및 사이버먼데이)을 최대한 활용할 준비를 하고 있습니다. 그리고 최근 몇 년 동안 SMB(중소기업)를 통해 연말 쇼핑을 즐기는 소비자가 많아지고 있습니다. 2020년에 아마존에서 상품을 판매하는 독립 기업의 대부분은 중소기업이었으며 이들이 블랙프라이데이부터 사이버먼데이까지 전 세계에 걸쳐 기록한 판매액은 48억 달러를 돌파했습니다. 이는 2019년 대비 60% 이상 증가한 수치입니다.1 2020년 연말 쇼핑 시즌 내내 미국 중소기업은 아마존에서 분당 평균 9,500개의 상품을 판매했습니다.2 중소기업은 의류, 쥬얼리, 미용, 완구, 반려동물 용품, 수제 상품, 기타 어느 상품이든 연말 시즌에 아마존에서 판매를 증대할 수 있습니다.

하지만 블랙프라이데이와 사이버먼데이에 성공을 극대화하기 위해 SMB는 어떤 조치를 취해야 할까요? 아마존은 아마존 광고 상품을 위한 광고 최적화와 보고를 제공하는 Perpetua의 상품 마케터 Michelle Meleskie에게 이처럼 중요한 연말 시즌에 SMB가 성공을 위해 무엇을 할 수 있는지에 관한 팁을 물어봤습니다.

큰 예산이 필요한 큰 쇼핑 이벤트

Forbes에 따르면 2020년 사이버먼데이는 미국 역사상 가장 큰 규모의 온라인 쇼핑일로 판매액 108억 달러를 달성했으며 이는 작년 대비 15.1% 증가한 수치입니다. Meleskie에 따르면 이 기간에 ‘취할 수 있는 가장 중요한 조치는 광고 캠페인 예산을 늘리는 것’입니다.

Perpetua는 블랙프라이데이와 사이버먼데이에 모든 광고주의 지출액이 약 3배 증가한 것을 확인했습니다. Meleskie는 “예산을 늘리지 않으면 캠페인이 중단되고 트래픽을 잃게 됩니다. 시간이 지남에 따라 다른 광고주의 캠페인이 중단되어 클릭당 비용이 줄어들기 때문에 이는 매우 중요합니다.”라고 말합니다.

Meleskie는 Perpetua가 관측한 결과 평균적으로 광고주는 예산을 3배 늘렸지만, SMB의 특정 카테고리에 따라 지출액 증가 폭이 더 크거나 작을 수 있다고 말합니다.

광고가 고객이 필요한 모든 것을 갖췄는지 확인하기

아마존 광고는 브랜드가 항상 상품 정보와 상세 페이지의 품질을 유지 관리할 것을 권장합니다. Meleskie에 따르면 이는 노출수는 평소보다 더 높을 수 있지만, 클릭률은 낮을 수 있는 블랙프라이데이, 사이버먼데이와 같은 쇼핑 이벤트 때 특히 중요합니다. 즉, Perpetua는 BFCM 기간 동안 쇼핑객이 광고를 클릭할 확률은 낮지만 클릭했을 때 전환 가능성이 더 높다는 것을 확인했습니다. 이러한 이유로 인해 브랜드는 쇼핑객이 원하는 정보를 제공하는 광고를 제작해야 합니다. 쇼핑객에게 핵심 정보를 빠르게 제공하며 읽기 쉬운 제목을 사용하세요. 고품질 이미지를 활용하세요. 긍정적인 고객 리뷰가 있는 상품을 선택하세요. 또한 상품 재고를 보유하고 있는지, 가격이 합리적인지 확인하세요.

예산이 제한적인 경우 사이버먼데이를 우선시하세요.

일부 중소기업은 블랙프라이데이와 사이버먼데이 동안 광고 지출액을 3배 늘릴 예산이 없을 수도 있습니다. 하지만 이러한 대규모 쇼핑 이벤트 기간 동안 비용을 관리할 수 있는 다른 유연한 방법이 있기 때문에 괜찮습니다.

Meleskie는 예산이 제한적인 브랜드의 경우 사이버먼데이 지출액을 우선시할 것을 권장했습니다. Meleskie는 “판매는 블랙프라이데이와 사이버먼데이에 모두 크게 증가했지만 일반적으로 사이버먼데이에 전환율이 훨씬 높습니다.”라고 말했습니다.

Perpetua는 이러한 대규모 쇼핑 이벤트 기간 동안 쇼핑객이 종종 특정 상품의 할인을 기다린다는 것을 확인했습니다. Meleskie는 사이버먼데이가 되면 쇼핑객은 곧 예정된 할인이 없다고 생각해서 할인이 아니더라도 품목 중 하나를 구매할 가능성이 높다고 말했습니다. Meleskie는 “광고 예산이 제한적이거나 상당한 할인으로 가격 경쟁을 할 수 없는 경우 블랙프라이데이보다 사이버먼데이에 광고 예산을 더 많이 투자하세요.”라고 말했습니다.

Perpetua는 SMB가 실제로 블랙프라이데이보다 사이버먼데이에 더 많은 판매를 창출한 것을 확인했습니다.

사이버먼데이 다음 날에는 쉬어가기

Perpetua는 블랙프라이데이와 사이버먼데이의 흥분이 가신 후 쇼핑객에게도 휴식이 필요하다는 점을 확인했습니다. Meleskie에 따르면 사이버먼데이 다음 날에는 평소보다 클릭당 비용 더 높고, 전환율이 줄어들고, ACOS(판매 광고 비용)가 더 높습니다. 브랜드는 사이버먼데이 다음 날에는 예산을 실제 쇼핑 이벤트 캠페인으로 재배정하는 것을 고려할 수도 있습니다. Meleskie는 “이 쇼핑 이벤트의 예산을 늘리기 위해 예산을 재조정해야 하는 경우 사이버먼데이 다음 날의 예산을 가져다 사용하세요.”라고 말했습니다. 또한 그녀는 쇼핑 이벤트 기간 동안 광고 지출액을 늘린 브랜드는 사이버먼데이 이후 예산 규모를 다시 줄일 것을 권장합니다.

나머지 시즌 동안 쇼핑객과 다시 소통하기

하지만 쇼핑 여정은 블랙프라이데이 이후 끝나지 않습니다. 최근 아마존 광고, Kantar 설문조사에 따르면 연말 쇼핑객의 67%는 블랙프라이데이와 사이버먼데이가 지나간 후에도 쇼핑을 끝내지 않습니다.3 어쨌든 연말 시즌은 아직 몇 주가 더 남았으니까요. Meleskie는 SMB가 Sponsored Display, 아마존 DSP와 같은 도구를 사용하여 블랙프라이데이 또는 사이버먼데이에 상품 디스플레이 페이지를 조회했으나 구매하지 않은 잠재고객에게 리마케팅할 것을 권장합니다.

중소기업은 연중 가장 큰 쇼핑일을 두려워하지 않아도 됩니다. 실제로 블랙프라이데이와 사이버먼데이는 SMB가 큰 성과를 낼 수 있는 연말 이벤트로 입증됐습니다. 스마트한 전략과 함께하면 SMB를 위한 또 다른 기록을 갱신하는 연말이 될 수도 있습니다.

1 ‘Supporting small, saving big, and shopping early: Amazon customers make the 2020 holiday season our biggest yet’, Aboutamazon.com, 2020년.
2 ‘Supporting small, saving big, and shopping early: Amazon customers make the 2020 holiday season our biggest yet’, Aboutamazon.com, 2020년.
3 Kantar Quickfire 설문조사 미국. 2019/2020년 4분기 연말 쇼핑 시즌에 쇼핑했으며 2021년에도 쇼핑할 계획인 응답자 500명.