새로운 연구: 일 년 중 신규 브랜드 고객에게 도달할 수 있는 가장 좋은 시기

2020년 9월 3일

작성자: Crystal Astrachan
수석 분석 및 미디어 관리자

광고주들은 프라임데이, 블랙프라이데이/사이버먼데이와 같은 아마존 딜 이벤트를 최대한 활용하는 방법을 묻곤 합니다. 아마존은 이 질문에 답하기 위해 대규모 이벤트 기간 동안 신규 브랜드(NTB) 커피 포드 및 캡슐 고객의 구매를 연구했습니다. 분석 결과 다음과 같은 두 가지 질문에 답할 수 있었습니다.

  1. NTB 커피 고객에게 광고 및 할인은 어떤 영향을 미칩니까?
  2. 첫해 지출이라는 측면에서 대규모 이벤트 기간 동안 NTB 고객에게 도달하는 것은 장기적으로 어떤 영향을 미칩니까?

핵심 사항

프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이는 많은 규모의 NTB 고객을 유치하기 위한 핵심 요인입니다. 디스플레이 광고와 할인을 함께 사용하면 할인만 단독으로 사용했을 때보다 최대 57% 더 많은 NTB 고객에게 도달할 수 있습니다. 대규모 이벤트는 이벤트 종료 후에도 해당 브랜드에서 계속 구매하는 고객을 유치합니다. 새로운 코호트 고객은 첫해 동안 평균적으로 최대 1.9배 더 많은 비용을 지출합니다.

연구 내용

누가: 프라임데이 및 블랙프라이데이/사이버먼데이 기간에 처음으로 구매하는 NTB 커피 코호트 고객을 일 년 중 나머지 기간의 NTB 코호트 고객과 비교했습니다. 이 게시물에서 '커피'는 커피 포드 및 캡슐을 포함하여 1인용 커피 ASIN을 가리킵니다. '코호트'는 커피 고객 그룹을 의미합니다.

언제: 이 연구에서는 두 차례의 프라임데이 이벤트(2017년 및 2018년)와 두 차례의 블랙프라이데이/사이버먼데이 이벤트(2016년 및 2017년)에 참여한 고객, 이렇게 네 개의 코호트 고객을 평가했습니다. 이 네 개의 코호트를 일 년 중 나머지 기간에 첫 구매를 한 NTB 코호트 고객과 비교하여 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이 이외의 평일을 나타내는 두 개의 비교 기준 연도를 구성했습니다. 연구에는 2016년 11월~2019년 10월의 판매 데이터를 사용했습니다.

무엇을: 기간마다 NTB 고객 수를 계산하고 최초 구매 후 12개월 동안 NTB 고객의 구매를 합산했습니다. 이러한 계산을 통해 NTB 고객의 평균적인 첫해 지출을 알아냈습니다.

핵심 인사이트 1: 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이는 NTB 커피 고객을 유치하기 위한 핵심 요소

대규모 이벤트 기간에는 평일보다 더 많은 NTB 커피 고객이 첫 번째로 구매를 합니다.

NTB 고객의 규모가 많은 것은 이벤트가 전반적으로 더 많은 고객을 끌어들이기 때문이 아닙니다. 대규모 이벤트 기간에는 훨씬 많은 고객의 비율이 NTB입니다. 평균적으로 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이에 해당 커피 브랜드에서 구매하는 고객의 NTB는 각각 40%와 76%인 반면 평일에는 해당 커피 브랜드에서 구매하는 고객의 32%가 NTB입니다.

핵심 인사이트 2: 할인 및 광고는 단독 할인보다 효과적

할인만 단독으로 진행한 경우 평일 대비 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이에 각각 2.1배와 1.5배 더 많은 NTB 고객을 유치했습니다. 할인과 디스플레이 광고를 함께 사용한 브랜드는 할인만 단독으로 사용한 브랜드보다 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이에 각각 57%와 13% 더 많은 NTB 고객을 유치했습니다.

핵심 인사이트 3: 프라임데이 및 블랙프라이데이/사이버먼데이 NTB 커피 고객 집단은 평균보다 1.9배 많은 금액을 지출합니다.

광고주들은 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이에 처음으로 구매하는 고객이 해당 대규모 이벤트 종료 후에도 브랜드에 대한 충성도를 유지하는지 아니면 이러한 이벤트가 쇼핑객을 끌어들이는 일회성으로 작용하는지를 묻곤 합니다. 이 질문에 답하는 방법에는 두 가지가 있습니다.

첫째, 고객이 첫해에 지출하는 평균 금액은 얼마입니까? 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이에 커피 브랜드에서 구매를 시작한 평균 NTB 고객은 해당 이벤트 시간이 아닌 시기에 구매를 시작하는 평균 NTB 고객의 90%와 80%를 지출합니다. 개별 고객의 지출은 약간 줄어들긴 하지만, 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이 기간의 총 고객 수는 고객의 평균 연간 지출의 낮은 금액을 상쇄하고도 남습니다.

둘째, NTB 고객을 하나의 그룹으로 봤을 때(코호트 고객) 첫해의 지출은 어떻게 됩니까? 우리는 대규모 이벤트는 대규모 고객 유인 요인이라는 사실을 잘 알고 있습니다. 핵심 인사이트 1에서, 우리는 평일과 비교했을 때 대규모 이벤트가 많은 규모의 고객을 유도한다는 사실을 알 수 있습니다. 따라서 평균 NTB 고객의 행동뿐 아니라 NTB 고객 전체 그룹(코호트 고객)의 행동에도 집중하는 것이 중요합니다.

아래 그림에서 볼 수 있듯이, 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이에 해당 커피 브랜드에서 구매를 시작한 코호트 고객은 평일에 처음으로 구매한 고객 집단에 비해 각각 1.9배와 1.2배 이상 지출했습니다.

요약

아마존 연구 결과에서는 다음과 같은 인사이트를 알아낼 수 있었습니다.

  • 대규모 이벤트는 평일에 비해 NTB 고객을 유치할 가능성이 더 큽니다.
  • 할인을 제공하고 디스플레이 광고에 투자한 광고주는 할인만 제공한 광고주보다 NTB 고객을 유치할 가능성이 더 큽니다.
  • 대규모 이벤트 기간에 처음으로 구매한 NTB 고객은 평일에 첫 구매를 한 NTB 고객보다 아마존을 이용한 첫해 동안 더 많은 금액을 지출했습니다.

다음 단계

다음 단계에 따라 아마존의 인사이트를 활용하십시오.

  • 프라임데이와 블랙프라이데이/사이버먼데이를 잠재 고객을 늘릴 기회로 활용하십시오.
  • 이러한 주요 쇼핑 이벤트 기간에는 할인을 제공하고 디스플레이 광고로 할인을 홍보하여 더 많은 NTB 고객에게 다가가십시오.
  • 프라임데이 및 블랙프라이데이/사이버먼데이 기간에 신규 고객에게 도달하기 위한 브랜드의 목표를 아마존이 어떻게 도울 수 있는지 알아보려면 아마존 영업 담당자에게 문의하십시오. 아마존 광고를 처음 사용하는 경우 아마존에 문의하여 시작하십시오.