에이전시 스포트라이트: ChannelAdvisor와의 인터뷰

Clay Roop는 ChannelAdvisor의 디지털 마케팅 분야 수석 고객 전략 관리자로, 고객을 위해 아마존 광고 전략을 개발 및 실행합니다. 매일 셀러와 협력하여 온라인 리테일 목표를 달성하는 전략을 계획하고 실행할 수 있도록 지원합니다. Clay와 함께 Sponsored Brands 캠페인에 대한 모범 사례와 고객의 매출 및 비즈니스 성장에 어떤 도움을 주었는지 알아봤습니다.

ChannelAdvisor는 수천 개의 브랜드와 소매업체가 아마존을 비롯한 전 세계 다양한 온라인 채널에서 재고를 통합, 관리 및 최적화할 수 있도록 지원하는 클라우드 기반 플랫폼입니다. 고객이 출시하고자 하는 위치에 상품을 연결하고 고객과 상품을 후속 상품과 연결합니다. 새로운 쇼핑 채널 또는 새로운 인사이트와의 파트너십을 통해 셀프서비스 고객과 관리 고객 모두의 전자상거래 성공을 도와 더 많은 고객을 효과적으로 참여시키고 매출을 높입니다.

Sponsored Brands는 광고 크리에이티브 및 후속 랜딩 페이지 경험을 맞춤화할 수 있기 때문에 새로운 상품을 출시하거나 브랜드 인지도를 높이는 데 있어 유용한 도구입니다. 항상 스토어와 함께 Sponsored Brands를 사용하여 고객이 Sponsored Brands 광고를 클릭한 순간 종합적인 브랜드 경험을 제공할 수 있도록 노력하고 있습니다.

하드웨어 브랜드 고객 중 하나를 예로 들어보겠습니다. 하드웨어 브랜드의 목표는 새로 출시된 상품에 대한 가시성을 확보하도록 지원하는 것이었습니다. Sponsored Brands를 통해 적합한 고객층의 참여를 보장할 뿐만 아니라 유익한 정보를 포함하도록 광고 크리에이티브를 맞춤화할 수 있었습니다. 비디오와 이미지를 보여주는 브랜드의 아마존 스토어와 광고를 연결함으로써 고객이 상품의 기술과 작동 방식에 대해 자세히 알아볼 수 있었습니다. 스토어는 아마존에서 이 브랜드의 목적지가 되었고, 새로운 상품과 함께 그와 잘 어울리는 다른 상품을 추천할 수 있습니다.

이 전략을 시작한 이후 고객의 스토어 매출이 전년에 비해 58% 증가했으며, 대부분의 트래픽 증가가 Sponsored Brands를 통해 이루어졌습니다. 또한 스토어 평균 구매가가 전체 평균 구매가인 $53보다 높은 $73로 증가했습니다. 이를 통해 스토어가 추가 상세 정보와 콘텐츠를 제공하여 더 높은 가격의 상품에 대한 가치를 고객에게 알려주는 데 있어 좋은 수단이라는 사실을 알 수 있습니다.

전체적으로 Sponsored Brands는 Sponsored Products 캠페인 성공의 기반이 되어야 한다고 생각합니다. 기존 Sponsored Products 캠페인에서 키워드를 소싱하는 것은 상품 선택, 키워드 타겟팅 등과 부합하는 캠페인이 있으면 효과적인 쿼리 키워드를 좁히는 데 도움이 되기 때문입니다.

또한 Sponsored Brands 전략이 Sponsored Products 캠페인을 보완한다면 Sponsored Products 캠페인 검색어 보고서와 새로운 Sponsored Brands 검색 쿼리 보고서에서 제외 키워드 목록을 생성할 수 있습니다.

광고 상품의 고객 리뷰를 보고 싶습니다. 일반적인 형용사가 자주 반복되나요? 고객이 의도하지 않은 방식으로 상품을 사용하고 있나요? 이러한 크라우드 소싱 키워드 중 일부를 테스트하고 효과가 있는지 확인할 수 있습니다.

예를 들어 한 고객이 파티오 토치를 포함한 야외 가구를 판매하는 경우 토치를 파티오에 고정할 수 있는 보조 클램프가 필요한 경우가 많습니다. 원래는 ‘데크 클램프’ 및 ‘파티오 토치 클램프’ 등, 클램프가 입력되도록 설계된 목적에 따라 의미가 있는 문구를 비롯해 검색어 보고서에서 가져온 키워드에 초점을 맞추었습니다. 그러나 새로운 고객 리뷰를 분석해보니 고객이 클램프를 사용하여 자녀의 침대 캐노피를 성공적으로 고정시킬 수 있었다며 극찬하는 내용을 발견하게 되었습니다. 이는 전혀 생각지 못한 용도였습니다.

그래서 ‘어린이 캐노피 홀더’, ‘침대 캐노피용 클램프’ 등과 같은 키워드를 중심으로 새로운 캠페인 시리즈를 만들었습니다. 이러한 상품을 어떻게 함께 사용할 수 있는지 설명하는 카피까지 함께 포함했습니다. 이 캠페인을 시작한 지 1개월도 되지 않아 광고로 인해 클램프 ACOS(판매 광고 비용)의 4% 수준인 $500 이상의 매출이 발생했습니다. 현재 기존의 파티오 클램프는 캐노피 상품 상세 페이지의 ‘함께 자주 구매함’ 섹션에 계속 표시되고 있습니다.

캠페인 설정 시 보통 고객에게 자주 테스트하라고 조언합니다. 테스트는 무엇이 효과적인지와 그렇지 않은지를 확실히 알 수 있는 최선의 방법입니다. 일례를 들면, 피트니스 장비를 판매하는 한 고객이 자신의 목표와 Sponsored Brands ACOS를 맞추는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 몇 가지 상품만 판매하기 때문에 처음에는 단일 캠페인을 실행하기로 했습니다. 하지만 새로운 캠페인을 여러 개 구축하고 가능한 많은 변수를 테스트하는 것이 좋다고 권장드렸습니다. 예를 들어 여러 랜딩 페이지(브랜드 스토어 대 상품 페이지)에 대한 전환율을 테스트하고, 동일한 상품 세트에 대해 여러 버전의 카피를 작성하고, 추천 상품의 배치를 바꾸는 등을 수행했습니다. 여러 번의 테스트를 거친 후 5개의 고유한 Sponsored Brands 캠페인을 조합하여 수익성 높은 ACOS를 유지하면서 매년 광고로 인한 매출이 95% 증가했습니다.

다음은 테스트할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 핵심 요소입니다.

1. 이미지. 캠페인에 적합한 자산을 생각해 보세요. 최근에는 정적 이미지 외에도 새로운 Sponsored Brands 비디오 기능을 사용하여 다양한 크리에이티브를 테스트했습니다.
   
   최상의 고객 경험을 제공하려면 이미지가 추천 상품을 정확하게 나타내는지 확인하고 상품의 용도를 고려해야 합니다. 예를 들어 램프를 광고하는 경우 라이프스타일 이미지 사용을 목표로 합니다. 이를 통해 고객은 이 상품이 고객의 가정에 적합한지 여부를 즉시 파악할 수 있습니다. 그런 다음 다른 모든 캠페인 세부 정보를 일관되게 유지하여 어떤 이미지가 더 나은 퍼포먼스를 달성하는지 확인할 수 있습니다.
   
   비디오의 경우 여러 상품과 함께 단일 브랜드 비디오를 테스트했습니다. 이를 통해 한 상품이 동일한 비디오와 연결될 때 다른 상품보다 전환 속도가 더 빠른지 파악할 수 있습니다.
2. 카피. 상품이 돋보이는 데 도움이 되는 차별화 요소를 하이라이트합니다. 고객이 상품을 선택하는 이유를 이해하는 데 도움이 되는 리뷰를 읽고 50자 헤드라인 메시지로 작성해 보내세요.
   
   또한 타겟팅 키워드와 헤드라인을 페어링하려고 합니다. 판매 상품은 강아지 침대지만 ‘강아지 간식’ 키워드를 타겟팅하여 잠재고객을 확장하려는 경우 헤드라인을 사용하여 고객에게 보완 상품의 가치를 알려보세요.
3. 모바일. 정적 이미지나 비디오를 사용하는 경우에도 모바일 환경을 염두에 두는 것이 중요합니다. 모바일 기기에서는 첫 번째로 광고된 상품이 가장 눈에 잘 들어오고 쇼핑객이 추가 상품을 보려면 스크롤해야 합니다. 따라서 강력한 이미지나 비디오가 중요합니다.

스토어를 사용하여 브랜드 또는 상품 내러티브를 개선하세요.
제외 키워드를 간과하지 마세요.
꾸준히 테스트하세요.