브랜드가 스포츠웨어 쇼핑객에게 도달할 수 있는 3가지 방법

Statista에 따르면 스포츠웨어 카테고리는 2025년까지 연평균 4.6% 성장률을 기록하며 $1,140억 이상의 규모로 성장할 것으로 예상되지만¹ 광고주는 소비자 수준에서 봤을 때 지출이 둔화됨에 따라 어려움을 겪을 수 있습니다.² Kantar와 아마존 광고가 실시한 스포츠웨어 설문조사에 따르면 절반 이상의 쇼핑객(51%)은 내년에 스포츠웨어에 지출할 금액에 대해 변동이 없을 계획이라고 답했으며 응답자의 28%는 더 적게, 21%는 더 많이 지출할 계획이라고 답했습니다.³

과반의 쇼핑객이 스포츠웨어에 동일하게 지출하거나 더 적게 지출할 계획이므로 브랜드가 장기적인 비즈니스 성장을 유도하기 위해 사용할 수 있는 효과적인 방법으로는 DTC(Direct-to-Consumer, 소비자 직접 서비스) 전략이 있습니다. 의사 결정 과정, 소비 습관, 상품 조사 위치 등 DTC 스포츠웨어 쇼핑객의 여정을 파악함으로써 브랜드는 수용적인 태도를 보이는 잠재고객에게 더 잘 도달하고 구매 경로 전반에 걸쳐 자사 상품을 계속해서 최대 관심사가 되도록 만들 수 있습니다.

더 자세히 살펴보기 전에, 유념해야 할 몇 가지 용어를 살펴보겠습니다.

1. DTC 스포츠웨어 쇼핑객: 스포츠웨어 브랜드가 자체 소유한 웹사이트나 스토어에서 직접 스포츠웨어를 구매한 미국 성인 소비자
2. 전체 스포츠웨어 쇼핑객: 지난 3개월 동안 모든 리테일러에서 스포츠웨어를 구매한 미국 성인 소비자

DTC 스포츠웨어 쇼핑객은 많이 지출하고 자주 쇼핑하는 경향이 있습니다. 이들은 전체 스포츠웨어 쇼핑객에 비해 개별 스포츠웨어 상품에 $100 이상을 지출할 확률이 1.6배 더 높고 한 달에 1회 이상 구매할 확률이 1.1배 더 높습니다.⁴ 전체 스포츠웨어 쇼핑객이 구매하는 품목의 가격과 구매 빈도만큼 중요한 것은 이들이 구매하는 상품입니다. 전체 스포츠웨어 쇼핑객 사이에서 액세서리(예: 모자, 가방)는 스포츠웨어 내에서 가장 빠르게 성장하는 카테고리로, 전체 스포츠웨어 시장보다 3.2배 빠른 성장세를 보이고 있습니다.⁵ 다른 인기 카테고리로는 아동용 스포츠웨어(1.5배), 애슬레저(1.5배),⁶ 운동화(1.3배)⁷가 있습니다. 브랜드는 이처럼 인기 품목을 중심으로 크리에이티브를 구축하고 전략을 수립하여 브랜드 성장을 추진할 수 있습니다.

메시지와 딜을 통해 쇼핑객의 최대 관심사로 자리 잡기

스포츠웨어 브랜드는 대량 구매 또는 빈번한 구매를 위해 월간 메시지와 리워드 제공을 고려해 볼 수 있습니다. 예를 들어 ‘다음에 $100 이상 구매 시 무료 배송 혜택을 받으세요’ 또는 ‘최신 컬렉션을 독점 구매하세요’와 같은 메시지는 브랜드가 소비자의 쇼핑 습관에 맞추는 효과적인 방법일 수 있습니다. 이러한 요소 몇 가지를 함께 사용하는 것도 유용할 수 있습니다(예: ‘다음에 아동용 액세서리를 $100 이상 구매할 경우 10% 할인’).

DTC 스포츠웨어 쇼핑객은 특정 상품 또는 브랜드를 염두에 두지 않고 쇼핑을 시작할 가능성이 높으며 구매할 때가 되면 마음이 바뀔 수도 있습니다. DTC 쇼핑객은 여정을 시작할 때 브랜드를 결정했을 확률이 1.9배 더 높지만, 전체 스포츠웨어 쇼핑객에 비해 쇼핑 여정 시작 시 구매하려고 계획했던 상품과 다른 상품을 구매할 확률이 2.3배 더 높습니다.⁸ DTC 스포츠웨어 쇼핑객의 구매 여정은 유연하기 때문에 광고주에게는 상품 의사 결정에 필요한 정보를 제공할 기회가 주어집니다.

브랜드는 DTC 스포츠웨어 쇼핑객이 구매를 고려 중인 상품 및 브랜드에 대해 아직 결정하지 못한 상태일 때 쇼핑객이 방문하는 디지털 접점에 일찍 그리고 자주 도달하여 인지도를 높일 수 있습니다. 예를 들어 설문조사에 참여한 전체 DTC 쇼핑객 중 72%는 프라임 비디오를 일주일에 최소 1회 스트리밍한다고 답한 만큼 브랜드는 아마존 광고의 스트리밍 TV 솔루션(예: 프라임 비디오)을 활용할 수 있습니다. 또한 DTC 쇼핑객은 전체 스포츠웨어 쇼핑객에 비해 아마존 프라임 비디오에서 본 광고를 다시 생각할 가능성이 1.1배 더 높습니다.⁹ 브랜드는 스트리밍 TV를 활용하여 크리에이티브와 메시지에 엄선된 상품을 포함해 약간의 설득이 필요한 우유부단한 쇼핑객에게 다양한 선택지를 소개할 수 있습니다.

인지도 측면에서 보면 DTC 스포츠웨어 쇼핑객은 전체 스포츠웨어 쇼핑객보다 여정 내 접점이 18% 더 많기 때문에 브랜드는 해당 쇼핑객에게 접근할 수 있는 기회가 더 많습니다. 또한 DTC 스포츠웨어 쇼핑객의 대다수(79%)는 온라인에서 여정을 시작하며 여정의 가장 중요한 접점은 아마존 스토어입니다.¹⁰

아마존은 브랜드 가시성을 장려할 수 있는 큰 무대를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 효과적으로 리테일러의 스토어로 트래픽을 유도할 수도 있습니다. 아마존에서 발견한 브랜드 또는 상품을 구매한 스포츠웨어 쇼핑객 중 55%는 아마존 스토어 외부(모든 리테일러)에서 구매했습니다.¹¹ 이는 아마존을 방문한 후 새로운 브랜드 또는 상품을 발견한 스포츠웨어 쇼핑객의 대다수가 다른 곳에서 구매했다는 것을 의미합니다.

아마존 광고의 스트리밍 TV 광고를 활용하면 구매 여정의 발견 단계에서 새로운 DTC 스포츠웨어 쇼핑객에게 효과적으로 도달할 수 있습니다. 그 이유는 스포츠웨어 쇼핑객은 일반적으로 스포츠웨어 구매에 앞서 Twitch에 참여했을 때 새로운 브랜드를 발견할 가능성이 1.4배 더 높은 것으로 나타났기 때문입니다.¹² 아마존 Freevee 또는 Twitch에서 솔루션을 통해 인지도를 높이는 것은 브랜드에 있어 스포츠웨어 상품의 가시성을 높이는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

특정 행동에 맞는 메시지를 생성하고, 발견 단계 초기에 인지도를 높이고, 눈에 잘 띄는 디지털 접점을 우선시하는 등 컨텍스트에 따라 적절한 전략을 채택하는 브랜드는 DTC 스포츠웨어 쇼핑객에게 도달할 수 있습니다. 또한 브랜드는 고객이 시간을 보내는 모든 위치에서 DTC 스포츠웨어 소비자에게 도달할 수 있는 유연성이 있기 때문에 목표에 어울리는 마케팅 전략을 세울 기회는 충분합니다.

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