1人の女性による医学の旅がPiperWaiをクリーンな生活ブランドに発展させた経緯

2014年頃、コロンビアビジネススクールで勉強していたとき、Sarah Ribner氏はかなりの時間をコミュニティキッチンで過ごしていました。彼女と友人は、時間単位でキッチンを借りて、人生を変えると信じたレシピに取り組んでいました。しかし、それはチョコレートラバケーキではありませんでした。Ribner氏が全身に役立つと期待していたもの、つまりクリーンなデオドラントを作っていました。

それがPiperWaiの始まりでした。10年近くにわたり、この個人向け衛生ブランドは、ボディウォッシュ、アンダーアームオイル、デオドラントクリームなどを展開してきました。一方、同社の共同創設者でありCEOを務めるRibner氏は、PiperWaiが革新的でクリーンな原料を重視したブランドであり続けることの重要性を維持してきました。同社がデジタル販売の取り組みを拡大する中、PiperWaiはオンラインでのブランドのリーチを拡大することを目指してAmazonのBlack Business Accelerator（BBA）に参加しました。これには、Ribner氏が会社を設立するきっかけとなったのと同じ問題を解決したいと思っているあらゆるタイプの人々に届けたいという願いが込められていました。

原因不明の健康問題が続いたRibner氏は途方に暮れていました。そしてやがて、より包括的なアプローチに尽力することにつながりました。「自分の健康をある程度コントロールできるようになるまでは、何もうまくいきませんでした」と彼女は言います。彼女は、食事からパーソナルケア商品や洗浄用品まであらゆるものを、化学物質ベースの溶液ではなくクリーンな原料を使ったものに切り替えたと振り返ります。結局のところ、Ribner氏は、彼女にとって最も効果があったのは、より自然に作られた商品を使ったライフスタイルだと気付きました。

「切り替えるのが一番難しかったのはデオドラントでした」と彼女は思い返します。「それはあまり考えたことのなかった、日常生活のほんの一部でした。しかし、研究すればするほど、それが私たちの身体に使うものの中で最も化学物質ベースの商品の1つだと気付きました」 毛穴の詰まりからアレルギー反応まで、数々の研究により、デオドラントや制汗剤がアルミニウムからパラベンまでの物質を体内に蓄積させる可能性があることが示唆されています。¹ そこから革新が始まりました。

そこで生まれたのが、まさにコミュニティキッチンで作られたPiperWaiの代表的な商品、湿気を吸収しながら臭いを抑えるのに役立つ活性炭を使用した最初のナチュラルデオドラントです。会社の名前ができるずっと前から、商品の作成にはいくつかの重要な価値観が取り入れられていました。デオドラントはビーガンでクルエルティフリー（動物実験を行わない）でなければなりませんでした。そしてもちろん、PiperWaiのサイトに記載されているように、商品には「環境や身体に害を与える一般的な汚染物質や有毒成分は含まれ」ていません。

研究と開発の段階で、Ribner氏はまず自分自身で、次に他の友人や家族で商品をテストしました。彼女は、自分の仲間以外の多くの人々が、化学物質を使わずに天然成分を利用したデオドラントを求めていることに気付きました。「自分の健康をコントロールできるというのは、本当に力になります」と彼女は述べます。「それは誰のためのものでもあります」

Ribner氏は需要に応えたいと思いました。そこでコミュニティキッチンの出番となりました。キッチンでは、Ribner氏は月に約500点も生産しました。結局、それでも不十分でした。クリエイティブプロセスを開始してから1年後、彼女は正式に会社を立ち上げ、ABCのShark Tankに出演しました。そこから、ブランドには新たな問題が生じました。 キッチンから生まれたこの非常に個人的な商品の規模をどのように拡大し、成長する会社に変えるのでしょうか。

PiperWaiが拡大し始めた当初は、口コミキャンペーン、マイクロインフルエンサー、地元の小規模リテール業者を通じた販売など、多くの若い企業が展開しているのと同じ種類のマーケティング手法を使用しました。このレベルの露出度は、舞台裏で行われている手作りの製造にもよく合っていました。しかし、テレビへの出演後、PiperWaiは需要に追いつくのが難しくなりました。このブランドは、納期とサステナブルな包装で出荷するというミッションを犠牲にすることなく製造規模の拡大を支援できる販売業者を見つけたいと考えていました。特に新型コロナウイルス（COVID-19）の流行中は、これら製造上の問題点が特に難しかったとRibner氏は思い出します。

しかし、規模拡大とビジネスの成長のため、PiperWaiは2017年にAmazonで商品の出品を開始しました。「このカテゴリーはAmazonに適しているので、これはごく自然な決定でした。それは日用品です」とRibner氏は述べています。「そして、他の商品を購入する際の利便性を求めるお客様が、その利便性のオプションを利用できるようにしたいと考えています」 PiperWaiはすぐにAmazonストアフロントとそこにあるメッセージについてテストと学習を開始し、ストアとスポンサーディスプレイ広告の活用を通じて成功を収めました。PiperWaiがAmazonのBBAプログラムとの連携の機会を見つけたのもAmazonでのことでした。

黒人経営の企業として、PiperWaiはビジネスコーチングからBBAのマーケティングおよび広告サポートまで、あらゆるものを活用することができました。「Amazon BBAは私たちにとって本当に、本当に役立ちました。私たちにはつなげてくれた素晴らしいアカウントマネージャーがいます。そして、そのプログラムを通じて、インフルエンサーとの提携からマーケティングリテラシーや最適化の方法のより深い理解までのあらゆること、出品者が利用できるすべての新しいツールについて学ぶことができました」とRibner氏は言います。「新商品に関するフィードバックを早期に得ることができるプログラムもあります。特に中小企業としては、これはとても大きなことです。私たちは新商品をあまり頻繁に発売しません」 最初にデオドラントを発売してから10年の間に、PiperWaiは爆発的に成長しました。 現在、Amazon内および米国とカナダのいくつかの店舗で販売されており、ブランドはさまざまな衛生用品を展開し、ナチュラルデオドラントの分野のリーダーとして成功しています。

PiperWaiが成長するにつれて、そのミッションも大きくなります。米国内外に商品を出荷する会社に拡大した後、Ribner氏は自分たちが出している二酸化炭素排出量について考え始めました。身体をクリーンに保つことはステップ1であり、ステップ2は地球をきれいな状態に保つことです。

「クリーンな原料やサステナブルな包装など、今トレンドとなっているものの多くは、私たちが提案したことであり、ずっとやりたかったことです」とRibner氏は述べています。「私たちがそれを行ったのは、レポートで見たからでも、業界のトレンドだからでもありません。それが私たちのブランドの中核でした」

Amazon AdsとEnvironics Researchが発表した「2023年版 さらに大きな影響力」に関するレポートによると、消費者の66%がサステナブルなビジネスを実現しているブランドを積極的に探し求めています。PiperWaiは、商品自体にミニマムを求めているだけではありません。理想的な状況は、生産から配送まで、PiperWai商品が地球への害を最小限に抑えたものであることです。「私たちは、『そのニーズに応え続けるにはどうすればよいのか』と常に考えています。完璧になることは決してないからです。ガラスを使用しても配送が重くなるため、環境への負荷も高くなります」と彼女は説明します。「また、生産場所によっては、再生プラスチック商品やアルミニウム商品を生産している場合よりも、生産するときの実際の環境負荷がはるかに高くなります。私たちは業界の変化に適応しようと努めてきました」

PiperWaiが創業10年目を迎えるにあたり、Ribner氏の若い頃の自分へのアドバイスは、困難に思える業界に足を踏み入れるすべての企業の経営者にとって、貴重な教訓となります。「もっと直感に頼る、ということです。なぜなら...私が最初にビジネスを始めたとき、私はただ好機と適所を見つけて、それに挑戦しただけだからです。今日、多くのブランドが多額の資金を集め、市場に進出するときにはたくさんのサポートを受けていると思います。私たちにはそのようなものは何もありませんでした」と彼女は笑顔で言います。「私たちは好機を見いだしました。それには需要があり、私たちはその需要を捉えています。ですから、乱暴に聞こえますが、ある程度内なるガイダンスと直感に頼る必要があるのです」