Ads Math： 季節広告の影響を完全に把握するためのシンプルなアプローチ

広告の成功を測定することは必ずしも簡単ではありません。利用できる指標が非常に多いため、広告がカスタマージャーニー全体でどのように価値をもたらすかを完全に把握せずに、すぐに見えるもの（クリック単価（CPC）やクリックスルー率（CTR）など）のみに焦点を当てたくなることがあります。このガイドでは、広告主様が自社の広告効果をより詳細に把握するうえで役立つ、実用的で使いやすいツールキットを紹介します。

Ads Mathは、2025年のホリデーマーケティング向け広告戦略ガイドブックの一章です。ガイドブックの全文はこちらをご覧ください。

ROAS単体では暫定的な指標です。これは自身の利益率の状況下で判断する必要があります。ROASが高い場合でも、利益率が低すぎると損失が発生する可能性があります。「これは良いのか悪いのか？」といった質問に答えるには、暫定的な指標は、コンバージョン数、顧客生涯価値（LTV）、利益、または漸進的上昇率などのより深いパフォーマンス指標と組み合わせて解釈する必要があります。

ROASだけでは、収益性が高いかどうかはわかりません。これは次の表でわかります。

広告主様AのROASは広告主様Bより高いのですが、利益率が低いため、損失が発生しています。
広告主様BはROASは低いのですが利益率は高いため、収益を上げています。

全体像を把握するために、損益分岐点ROASを計算してみましょう。

ROASの計算式は次のとおりです。

広告起因の収益 ÷ 広告費 = ROAS

たとえば、広告収益が50,000ドルで、広告に5,000ドルを支払ったとします。

50,000ドル ÷ 5,000ドル = 10

まず、売上総利益率を計算します。

（収益 – 売上原価）÷ 収益 = 売上総利益率

たとえば、広告収益が50,000ドルで、売上原価が30,000ドルの場合、売上総利益率は0.40、つまり40%です。

次に、次の式を使用して損益分岐点ROASを計算します。

1 ÷ 売上総利益率 = 損益分岐点ROAS

ポイント： 粗利益率を10進法で使用すると簡単に計算できます。たとえば、40%ではなく0.4を使用してください。

0.40の売上総利益率を1で割ると、損益分岐点ROASは2.5になります。

損益分岐点ROASが2.5の場合、損益分岐点に達するには、広告に費やした1.00ドルごとに2.50ドルのアトリビューション売上が必要です。

• キャンペーンのROASが損益分岐点ROAS以上であれば、そのキャンペーンは利益を上げています（少なくとも損失は出ていません）。
• キャンペーンのROASが損益分岐点であるROASよりも低い場合、そのキャンペーンは採算が取れません。

ROASがどれだけ高いかではなく、ROASが損益分岐点ROASよりも高いかどうかが重要です。損益分岐点ROASがわかれば、広告キャンペーンがビジネスの成長に役立っているのか、それとも静かに利益を奪っているのかをすぐに確認できます。

ROASが損益分岐点を上回っていれば、支出額が増えても利益が高くなる可能性があります。嫌気から入札を控えるのではなく、データに基づいた意思決定を行いましょう。

シナリオ例：

• CPCは25％増加すると予測されています。
• ROASは3.2から2.8に低下すると予想されています。
• 損益分岐点のROASは2.0です。

判定： ROASで2.8という値は2.0（損益分岐点）を上回っているため、キャンペーンは引き続き収益を上げています。したがって、入札額を上げる余裕があります。

前のセクション「ROASの収益性を理解する」を参照して、予測キャンペーンROASと損益分岐点ROASの計算式を確認してください。

ステップ2： 比較

• 予測キャンペーンROASが損益分岐点ROAS以上であれば、そのキャンペーンは利益を生むことになります。入札額を上げる余裕があるかもしれません。
• 予測キャンペーンROASが損益分岐点ROASよりも低い場合、キャンペーンは不採算です。キャンペーン戦略を再考する必要があります。

恐れることなく、計画を立ててください。数学の裏付けに従ってテストとスケーリングを行います。

コンバージョン率と平均注文額（AOV）がそれを支えるのに十分高い場合は、高いクリック単価でも問題ありません。収益性を決定するものは、クリックからコンバージョンまでの全過程であり、クリック自体のコストだけではありません。

注： この計算ツールは、1回限りの購入のCPAに対してCPCが高すぎるかどうかを判断するためのもので、広告主様のブランドから継続購入するお客様は考慮していません。お客様が複数回購入することが予想される場合は、「顧客獲得予算の決定」を参照してください。

• CPC（ドル）：
• コンバージョン率（%）
• 平均注文金額（ドル）：
• 売上総利益率（%）：

1. CPA（ドル）：
• CPC ÷ コンバージョン率 = CPA
2. 売上1件あたりの利益（ドル）：
• 平均注文金額 × 売上総利益率 = 売上1件あたりの利益
3. 売上あたりの純利益または純損失（ドル）
• 利益 - CPA = 売上1件あたりの純利益または損失

販売あたりの純利益または純損失の結果がプラスであれば、キャンペーンは利益を上げています。マイナスの場合、キャンペーンは採算が取れず、クリック単価を下げるか、コンバージョン率を上げる必要があります。

LTVを知ることで、広告投資の利益の全体像を把握できます。これにより、価値あるオーディエンスへの入札額を低くしすぎる、または、初期利益が低く見えても長期的に見て収益性の高いキャンペーンを縮小するなどの、よくある落とし穴の回避を図ることができます。

お客様のLTVを計算するには、平均注文額（ドル）とお客様1人あたりの平均注文数が必要です。計算式は以下のとおりです。

平均注文金額 × 平均注文回数 = お客様のLTV

お客様のLTVがわかったので、手頃なCPAを計算できます。計算には全体の利益率も必要になります。計算式は以下のとおりです。

LTV × 利益率 = 支出可能なCPA

支出可能なCPAが決まったら、それを新規顧客1人あたりの広告費の上限値として使用して、生涯にわたって元がとれるようにします。この指標を理解しておくと、広告費の長期的な利益が正確に反映されるため、自信を持って広告に投資するうえで役立ちます。