Amazonでお買い物中のお客様の行動は直線的ではありません。お客様は立ち止まり、比較し、デバイスを切り替え、後で戻って、ようやく購入します。すべてのアクションは、彼らが何を探しているのか、何を最も重視しているか、いつ購入する準備ができるかを伝えるシグナルとなります。

今勢いを増しているブランドは、お客様がどのように商品を閲覧、検索し、かかわっているかに細心の注意を払っています。彼らはただキャンペーンを実施するだけではありません。彼らは意図を解釈し、リアルタイムで適応し、関連性が最も大きな影響を与える場所に広告を掲載しています。

広告主様がファネルのあらゆる段階（関心を持つ最初の段階から最終的なコンバージョンまで）でお客様とつながり、目に見える成長を促す上で役立つ5つの戦略をご紹介します。

1.隣接するカテゴリーに拡大する

ファネルの一番下の意欲の高いお客様は、必ずしも1つのカテゴリーに留まるとは限りません。多くの人が関連カテゴリーや代替用途のカテゴリーを検討していて、そこには見過ごされがちなコンバージョンの機会が生まれています。

たとえば、あるペットケアブランドは、「家庭用クリーニング」 カテゴリーの染み抜き製品のスポンサーディスプレイ広告を掲載しました。中核となるバーティカルからは外れるものの、この広告は共通のユースケースに対応することで、ブランド新規顧客による注文が19%増加し、コンバージョン率が22%増加しました。¹

商品の主要な問題を特定し、そのニーズを共有する隣接カテゴリーをターゲットにすることで、直接のバーティカルのすぐ外で閲覧している可能性のある、関心の高い、より多くのお客様にリーチできます。これにより、共有のお客様の意図とターゲティングが一致したとき、新たな需要が生まれます。

2.キーワードの勢いを追跡する

検索は、ミッドファネルからロワーファネルまでの重要なタッチポイントです。クリックスルー率やコンバージョンの指標とともにシェア・オブ・ボイス（SoV）をモニタリングしている広告主様は、増加するクエリを特定し、競合他社に先駆けて需要を取り込むことができます。

ある鞄のブランドでは、「ホイール付き軽量キャリーケース」という検索用語のSoVが2週間で4％から8％に上昇しました。同ブランドは、スポンサープロダクト広告とスポンサーブランド広告全体で完全一致入札額を引き上げました。30日以内に、商品はトップセラーとなり、オーガニック検索で3ページ目から1ページ目に移動しました。²

適切な機会を見極めるには、カテゴリー内のキーワードの傾向をモニタリングし、エンゲージメントが高く、競合は比較的少ない検索用語を探します。特定のお客様の意図を表すキーワードを優先して、完全一致ターゲティングをテストして効率を最大化します。覚えておいてください。SoVの上昇は需要拡大の合図です。完全一致入札に早期に対応することで、コストが急上昇する前にブランドの認知度向上を狙えます。

3.マイクロ動画のバリエーションのテスト

検討段階では、スポンサーブランド動画広告が、エンゲージメントを高め、インパクトのある方法で商品を紹介するための強力なフォーマットです。しかし、パフォーマンスは最初の数秒で決まることがあります。

あるカー用品のブランドは、15秒の商品デモ動画のバリエーションを3つ制作しました。1つは変革から始まり、もう1つは商品のメリットから、3つ目は商品のクローズアップから始まるものです。「ビフォー＆アフターを10秒で」と題されたバージョンでは、クリックスルー率（CTR）が61%高く、ブランド新規顧客による注文が38%増加しました。購入意欲の高いキーワードに注目した結果、ブランドの売れ筋商品となりました。³

ここで重要なポイントは何でしょうか。 動画の最初の数秒が重要だということです。複数のオープニングのパターンを試して、最も引き付けるものを見つけてください。

4.AMCを活用して意欲の高いお客様を再び引き付ける

ブランド商品検索はロワーファネルにおける重要なシグナルですが、すべての訪問が購入につながるわけではありません。特に購入前にある程度の調査を必要とする商品の場合、広告主様が売上を伸ばすには、スマートなリマーケティング戦略が必要です。

Amazon Marketing Cloud （AMC）を使用すると、広告主様は自社ブランドに反応したがコンバージョンに至らなかったお客様のカスタムオーディエンスを構築できます。スポンサーディスプレイ広告では、一部の基本的なリマーケティングは可能ですが、AMCではイベントベースのインサイトを重ねることで、より高度なリエンゲージメントが可能になります。

たとえば、ある高級ブランドでは、AMCを活用して、ブランドの掲載枠をクリックしたものの購入に至らなかったお客様のオーディエンスを作成しました。その後、900%の掲載枠調整機能を使ったスポンサーディスプレイ広告キャンペーンを開始しました。その結果、第1四半期には、5,600ドルの支出から64,000ドルの売上が得られ、ブランドコンバージョンは13%増加しました。⁴

AMCは、お客様の行動のより詳細な把握や、デフォルトの選択肢以外の方法でのリマーケティングの調整に役立ちます。また、逃したクリックを計測可能なリターンに変えることで、よりスマートなリエンゲージメントが可能になります。

5.Amazon DSPとスポンサーディスプレイ広告によるコンテキストに応じたターゲティング

購買意欲が高まる瞬間は、必ずしも商品検索から始まるわけではありません。Amazon DSPとスポンサーディスプレイ広告のトップオブファネルのコンテキストターゲティングでは、お客様が積極的に探している商品やページの種類に基づいて、お客様が検索を開始する前であってもリーチできます。

あるペットの健康とウェルネスのブランドは、商品ベースの掲載枠、Amazonの関連商品ターゲティング、コンテキストセグメントを組み合わせて、お客様が閲覧している関連コンテンツの横に表示しました。この戦略は、お客様が商品を探しているが、まだ選択肢を絞り込んでいない、買い物途中の段階でブランドを目立たせ続けることに貢献しました。競合のキャンペーンと比較すると、コンテキストターゲティングによって広告費用対効果が最大4倍になりました。⁵

コンテキストに沿ったプレイスメントは、ブランドがカスタマージャーニーの早い段階で、関心が高まりつつあり競争が激しくないときに、お客様とつながる上で役立ちます。

まとめ

Amazonは、お客様が閲覧、発見、比較、購入できるダイナミックなストアになりました。しかし、その行程は必ずしもAmazonストアから始まるわけではありません。お客様がどこで時間を過ごしているかにかかわらずリーチすることは、これまで以上に重要になっています。成功するブランドは、お客様のシグナルを解釈し、迅速に行動し、行動の変化に応じて広告戦略を改善しています。クリエイティブ、メディア、意図が一致すれば、ブランドはファネルのあらゆる段階で意思決定に影響を与えることができます。

著者について

Dan Brownsherは、Amazon AdsのアドバンストパートナーであるChannel Keyのエグゼクティブチェアマン兼共同創設者であり、戦略、分析、マーケットプレイスの専門知識を通じてブランドの拡大を支援しています。

出典

^1～2 Channel Key提供データ、Amazon、2024。

^3～5 Channel Key提供データ、Amazon、2025。