Ad Intel： Envision Horizonが提案する、Amazonで顧客ロイヤルティと生涯価値を高めるための5つの専門戦略

競争が激化する今日の市場では、多くのブランドが顧客獲得に過度なリソースを割り当て続ける一方、顧客ロイヤルティイニシアチブの大きな成長の可能性を見落としています。複数のカテゴリーにわたる主要ブランドとの当社の取り組みに基づいて、私たちは戦略的ロイヤルティ投資がいかに持続可能な成長を促進できるかを直接見てきました。

既存のお客様との関係に焦点を当てることは、顧客維持率を向上させるだけではありません。購入頻度の増加、平均注文金額の増加、収益源の予測可能性の向上により、ビジネスパフォーマンスを変革できます。ここでは、顧客ロイヤルティへの取り組みを強化し、測定可能なビジネスインパクトをもたらすための、専門家レベルの5つの戦略をご紹介します。

1.定期おトク便の最適化

定期おトク便モデルは、顧客ロイヤルティを構築し、可能な場合は予測可能な収益を生み出すための強力なアプローチです。Envision Horizonsの社内のクライアントインサイトによると、定期購入者は通常のお客様と比較して3倍の生涯価値（LTV）を持ち、より大きな注文を行い、2.5倍の頻度で購入しています。¹

最も成功した定期購入戦略は、顧客獲得と長期的な収益性のバランスを取っています。Envision Horizonsの調査によると、出品者が負担するわずか5％の割引でも、サブスクリプションのコンバージョン率が2倍になる可能性があります。初回の定期購入の20%割引に、その後の通常の10%の定期購入割引を組み合わせることで、多くの場合で最適な結果が得られていて、魅力的な入り口となっている一方で、長期的な収益性を維持しできていることがわかります。²

ブランドは、熱心なお客様の注目を集める手段としてスポンサープロダクト広告を使用し、続いて定期おトク便の初回購入クーポンで購入に持っていくことができます。より高度な広告戦略としてブランドは、Amazon DSPとAmazon Marketing Cloud（AMC）を使用して、定期購入者の行動を分析したり、LTVの高いオーディエンスセグメントを構築したり、リピート購入や長期的価値を促進する戦略に向けて支出を最適化したりすることができます。

2.セールスイベントを活用してお客様との長期的な関係を構築

プライムデーのような大規模な販売イベントは、主に顧客獲得の機会と見なされることが多いですが、当社のデータによると、戦略的にアプローチすれば、ロイヤルティを高める強力な機会になり得ます。

プライムデー期間中は、広告費を増やしたり、大幅な割引を行ったりして、実績のある受賞者やヒーロー商品への投資を増やすことをお勧めします。プライムデーは通常、全体的にコンバージョン率が高くなるため、今こそ最高のパフォーマンスを発揮する企業のために、より多くのリソースを投入する時です。同じスペースの他の企業が提供しているものより競争力のあるセールを提供するようにします。

イベント後のリマーケティングも重要です。イベントの約1週間前にAmazon DSP内で閲覧数リターゲティングキャンペーンを設定し、プライムデー後に7日間と14日間のルックバックウィンドウをアクティブ化することをお勧めします。このアプローチにより、プライムデーのオーガニック閲覧者、以前のプライムデーセールで広告を見た買い物客、カートを放棄した買い物客、イベント中に獲得したブランド新規顧客（NTB）にリーチできます。³

3.フルファネル戦略を活用して永続的なブランド親和性を構築

買収コストが上昇するにつれて、多くのブランドが成長停滞に陥り、従来のロワーファネル広告ではもはや持続的な成果が得られなくなっています。

例えば、カミソリブランドのHarry'sは英国で大きな課題に直面しました。広告のベストプラクティスを導入したにもかかわらず、オーガニック販売は依然として停滞していました。ブランド新規顧客の75％近くが、ますます高額になる検索広告を通じて獲得されており、持続不可能な顧客獲得コスト構造になりつつありました。⁴

当社は、まずロワーファネル広告への依存を減らし、ストリーミングTV（STV）広告を通じてブランドの認知度を高めることから始まる4段階のアプローチをHarry’sが実施するのを支援しました。当社はAmazon DSPを通じて洗練されたオーディエンスにリーチし、彼らが生み出したブランド需要の高まりを捉えるためにアプローチを最適化しました。その結果、ブランド検索ボリュームが35%増加、週の平均オーガニック売上が30%増加、週の平均広告売上が7%増加するなど、このアプローチの威力が実証されました。⁵

私たちは、あらゆる規模の洗練されたブランドは、ストリーミングTV広告とスポンサーTV広告の利用を、ブランド構築とパフォーマンスの間のトレードオフとしてではなく、アッパーファネルの取り組みがロワーファネルのパフォーマンスを直接高めるという共生関係として捉えるべきだと考えています。

4.高度なターゲティングを使用して生涯価値を高める

ブランドは、Amazon DSPやAmazon Marketing Cloud（AMC）などの高度な広告ツールを使用して、戦略的ターゲティングによって生涯価値が大幅に向上する、カスタマージャーニーにおける重要なコンバージョンポイントを特定できます。

一例を挙げると、Skylar Clean Beautyは、カスタマイズされたAmazon DSPリマーケティングキャンペーンを実施することで、香水ディスカバリーセットの購入者をフルサイズの香水の購入者に変えられるように支援しました。このアプローチにより、再購入率は16％から25％近くに上昇し、フルサイズの香水の売上高は81％増加しました。⁶

別の例では、ある美容ブランドの「定期おトク便サービス」の顧客をもとに、AMCのルックアライクオーディエンスを活用して、広告効率を大幅に向上させました。彼らのAMCルックアライクオーディエンスは、他のキャンペーンと比較して広告費用対効果（ROAS）が3〜5倍高くなりました。これらのオーディエンスはカートへの追加率を高めただけではなく（13%に対して他のキャンペーンは9%）、コンバージョン率も大幅に向上しました（23%に対して他のキャンペーンは12%）。⁷

予算が限られているブランドにとって、価値の高いお客様セグメント（特に定期おトク便の利用者）に焦点を当てることが、顧客ロイヤルティを大規模に構築するための最も効率的な方法です。

5.ブランド構築ツールでロイヤルティを育む

一貫性のある有意義な体験をブランドが提供することで、顧客ロイヤルティは高まります。Amazonでは、ブランド構築ツールを戦略的に使用することで、つかの間のやり取りを永続的な関係に変えることができます。

主要ブランドは、商品紹介コンテンツ（A+）やブランドストアなどのツールを活用して、基本的な製品機能に留まらない、独自の意見や価値観を紹介しています。

たとえば、ブランドストアの戦略的な構成を通じて、お客様にパーソナライズされたショッピング体験を提供できます。スキンケアブランドは、お客様が特定のニーズに合ったソリューションをすばやく見つけられるように、お肌の悩み（乾燥肌、オイリー肌、敏感肌）ごとに商品を専用のタブにまとめることを検討することが考えられます。このような細かいディテールは、閲覧を関係構築に変えることができます。

また、買い物客の課題に対する共感を示し、購入にいたる過程を簡素化して、商品の選択を圧倒されるものから直感的なものへと変える商品紹介コンテンツ（A+）を通じて、お客様とのより深いつながりを構築することもできます。たとえば、あるアウトドア用品ブランドは、キャンプ用品と実際のアドベンチャーの内容（「カーキャンプ」、「ライトバックパッキング」、「ウィンターエクスペディション」）を示した比較表を作成して、お客様が技術的な特徴だけでなく、アウトドアライフスタイルに基づいて自分にぴったり合うものを自分で判断できるようにしました。

顧客獲得だけではなく顧客維持に焦点を当てることは、今日のマーケティングでは見過ごされがちな機会です。買い物客がAmazonジャーニーの各段階で一貫性のある本物のブランドコミュニケーションに出会うと、彼らのつながりは単なる便利さから本物の好みや忠誠心へと深まります。

著者について

Laura Meyerは、Amazon AdsのアドバンストパートナーであるEnvision Horizonsの最高経営責任者兼創設者です。この代理店は、Amazonの拡大を続ける一連の広告機能を通じて、プレミアムブランドが認知度を高め、市場シェアを獲得し、収益性を高められるよう支援しています。

出典

^1～22024年から2025年にかけて、美容、サプリメント、ペットのカテゴリーにわたるEnvision Horizonsのクライアント調査から得た定期購入の顧客価値に関するデータ。

³ 2024年のプライムデー期間中およびそれ以降のEnvision Horizonsのクライアントポートフォリオ。

^4～52024年1月から12月に収集されたHarry's UKの事例データ。

⁶ 2023年のDSP実装によるSkylar Clean Beautyの結果。

⁷ 2025年3月の美容ブランドの事例から得られたAMCルックアライクオーディエンスのパフォーマンス指標。