季節営業戦略パートナーアワードの最終候補Xnurta、Heybikeの売上30%成長を支援

目標

電動自転車を販売するHeybikeは複雑な課題を抱えていました。需要が通常50％以上減少する従来は電動自転車のオフシーズンであった第4四半期も販売の勢いを維持することでした。Heybikeは2024年、過去最高水準の広告費や、競合他社が頻繁に値引きを行う成熟したカテゴリーなど、さらなる課題に直面していました。Heybikeは、新規オーディエンスへのリーチと売上の勢いを維持しつつ、利益率を守る必要がありました。これらの差し迫った課題を超えて、Heybikeは、ピークシーズンだけでなく、一年中潜在的な買い物客との関わりを深めるうえで役立つ持続可能な成長戦略を構築することを目指しました。

HeybikeはAmazon AdsアドバンストパートナーのXnurtaと提携し、値下げに頼らず成長を促進する革新的な方法を模索しました。このケーススタディでは、インサイト主導型のフルファネル戦略を通じて、季節的な景気後退を成長機会に変える方法を示しています。電動自転車にとって第4四半期はオフシーズンにもかかわらず、XnurtaとHeybikeは、Amazonの動画およびオーディエンスソリューションをファーストパーティデータやAMCと組み合わせて活用し、消費者への直接販売（DTC）サイトで高い成果を上げました。

アプローチ

Xnurtaは、ファネル全体の価値を引き出すうえで役立つ洗練された3段階の戦略を導入しました。イベント前のフェーズでは、感情的なストーリーテリングを通じて意識を高めることに重点が置かれました。ピーク時には、パフォーマンス重視のフォーマットでエンゲージメントの高いオーディエンスを獲得する戦略に移りました。イベント後のフェーズでは、説得力のあるギフトストーリーを作成することで、販売の勢いを増しました。

各フェーズは、Amazon Marketing Cloud（AMC）のインサイト、Heybikeのオーディエンスシグナル、そしてAmazon DSPと動画広告を活用したメディアミックス最適化によって支えられました。AMCのオーディエンス分析により、競合他社がほとんどターゲットにしていなかった、購入までの意思決定期間が長いファミリー層や女性ライダー層に有望な広告機会があることが明らかになりました。さらに分析では、動画視聴者のエンゲージメントと継続視聴率が高いことも確認されました。AMCは、ブラックフライデー～サイバーマンデー後のギフト需要セグメントも明らかにしました。これらのインサイトは、キャンペーン全体にわたってターゲティング、メッセージング、クリエイティブのシーケンス、リマーケティングロジックを設計する基盤となりました。

結果

このキャンペーンは、ブラックフライデー～サイバーマンデーの4日間だけで、第4四半期の収益目標の30％を達成するなど、目標を大きく上回る成果を上げました。¹また、季節的にカテゴリーが減速する中でも、12月の売上は前年比30％増加しました。²さらに、ブランド新規顧客は前年比20％増と、新たな関連オーディエンスとの接点を強化するうえで特に大きな成果をあげました。³

これらの成果は、季節要因のプレッシャーが、いかにイノベーションや統合を促し、ビジネス成果を生み出すかを示す好例です。この成功は、戦略的なオーディエンスエンゲージメントとクリエイティブなメッセージを通じて、季節の小休みを成長の機会に変えるというXnurtaの革新的なアプローチが裏付けられました。この成功により、Heybikeは投資を強化し、Amazon Adsの広告プロダクトの活用範囲をさらに拡大しました。

出典

^1～3 Heybike、米国、2024年。