ユニリーバ社がAmazon Adsを活用してトルコの第4四半期ホリデーシーズンの買い物客にリーチした方法

2022年、ビューティー、健康、パーソナルケア（BPC）カテゴリーの業界大手で、Dove、Simple、Axeなどの人気ブランドを扱うユニリーバ社は、トルコのAmazonストアにおける自社の成長が、急速に拡大するこの業界で後れを取っていることに気づきました。^（1）

ユニリーバ社の商品閲覧者数や購入者数については増加が認められましたが、その増加もBPC市場における全体的な成長と比較すると不十分なものでした。11月11日の独身の日やホワイトフライデーなど第4四半期の重要な販売イベントが間近に迫る中、ユニリーバ社は、ブランド認知度を高め、急増するオーディエンスの中でより大きなシェアを獲得し、急成長するBPC業界に自社の成長軌道を合わせるという差し迫った課題に直面していたのです。

この課題に取り組むために、ユニリーバ社はAmazon Adsと協力して、BPCカテゴリー内での成長機会を特定することにしました。注目すべきインサイト： ピーク期の販売イベント前後にフルファネル型のアプローチを展開すれば、ユニリーバ社がカテゴリーの新規顧客を獲得するうえで役立つと考えました。このアプローチを採用することにより、ユニリーバ社はより多くのお客様にリーチするだけでなく、お客様の購入過程を強化することも目指しました。

第4四半期ピーク期のイベントに向けて、Amazon Adsはイベント開始期と終了期の活動を推奨しました。これは2方向からの戦略で、開始期の活動ではイベント前に認知度を高めて期待を高めることでオーディエンスの準備を整え、「終了期」の活動によりその勢いを維持し、イベント終了後もエンゲージメントやコンバージョン率を最大限伸ばすというものです。第4四半期におけるこの多面的な戦略はユニリーバ社に特化して調整されたもので、Amazon DSPとスポンサー広告のプロダクトを組み合わせて、認知度やカスタマーエンゲージメントを確実に高めるようサポートしました。

準備期フェーズでは、ユニリーバ社の商品ページやブランドストアへのトラフィックを増やし、幅広いパーソナルケア消費者を引き付けることに重点を置いた戦略を用いました。この戦略では2種類のクリエイティブを使用しています。1つはブランドストア立ち上げのプロモーションを行うこと、もう1つはレスポンシブeコマースクリエイティブ（REC）によりユニリーバ社のユニークな商品を紹介することです。

続いて、11月11の独身の日とホワイトフライデーが戦略の転換点となります。この期間中は、オーディエンスをユニリーバ社の出品ページに誘導し、この時期に向けて考案された特別セールを紹介しました。

第4四半期のイベント後、終了期フェーズでは、RECを使用してユニリーバ社のブランドに興味を示した閲覧者にはたらきかけます。その目的は、ユニリーバ社の商品を見たがまだ購入していないオーディエンスとつながりを持ち、購入してもらうことでした。

このキャンペーンにより、11月11日の独身の日やホワイトフライデーのような主要な販売イベント前に潜在顧客層を拡大し、より多くのお客様に出品商品を紹介することで、第4四半期のピーク商戦期に向けてユニリーバ社のBPCはより有利な立場に立つことができました。さらに、ピーク販売期に興味を示したお客様をつなぎ留めるために、イベント後のリマーケティングキャンペーンを行いました。

キャンペーンの注目すべき成果：

• ユニリーバブランドをオンラインで利用する消費者の数は前年比で125%増加しました。これは、売場で商品を探すお客様の数を上回るものです。このキャンペーンでは、主要なリテールイベント中にRECを展開して、ユーザーをブランドストアに誘導することで、より多くの消費者がユニリーバブランドをオンラインで利用するようになりました。^（2）
• DSPキャンペーンの結果、商品詳細ページの平均閲覧率が同業他社群の0.6%に対して0.9%となり、潜在顧客の認知度も高まりました。^（3）
• さらに、広告費用対効果（ROAS）は5.8倍となり、対象オーディエンスに効果的にリーチしてはたらきかけられることを実証するものとなりました。^（4）
• スポンサー広告キャンペーンのROASは30倍に達しました。これは、潜在顧客の関心を引き、購入を促進できたことを示すものです。開始期、イベント中、終了期の各フェーズで明確な目標を設定することで、スポンサー広告キャンペーンは高いROASを生み出すことができました。^（5）