オルビス株式会社は、日本のスキンケア小売業者で、2016年にAmazonでの販売を開始しました。Amazonでの最初の数年間、オルビスのマーケティングチームは広告費用対効果（ROAS）の最大化に注力していました。しかし、この戦略では、会社が目指していた新規顧客の獲得や維持には十分ではありませんでした。

2021年、オルビスはブランド成長を加速し、AmazonでのNTBコンバージョン率を向上させるためにウブンを起用しました。ウブンは、売上増加を目指し、カスタムの包括的な広告投資の増分効果に注力するAmazon Adsのパートナーです。

新規顧客率に焦点を合わせたキャンペーンと商品

ウブンは、Amazon Marketing Cloud（AMC）を使用して、前年度のオルビスの売上データを分析し、各広告キャンペーンと関連するコンバージョン経路における新規顧客率に焦点を合わせました。オルビス商品の中で最も新しいお客様を引き付けたASINを特定し、Amazon DSPを使用してオーディエンスを再度ターゲットにし、これらのASINを通じてさらに多くのお客様にアップセルを図りました。Amazon DSPは、マーケティングファネルの認知段階にあるユーザーに対して、オルビスのブランド露出を高めるのに役立ちました。ウブンはまた、ユーザーごとの年間平均購入額を計算し、許容されるNTB獲得コストを設定し、キャンペーン中に競合他社よりも高い入札を可能にしました。

新規購入者をロイヤルティの高いお客様に変える

さらに分析を進めることで、Ubunは同じ商品を複数回購入したロイヤルティの高いお客様を特定できました。Amazon DSPを使用して、ロイヤルティの高いお客様とNTB顧客セグメントの両方を対象に、他の商品の詰め替えやクロスセルのプロモーションを実施しました。これにより、初めての購入者からリピーターのロイヤルティの高いお客様への移行が進み、長期的な売上が促進されました。

ウブンは売上増加のために、Amazon DSP、AMC、スポンサーブランド広告、スポンサープロダクト広告など、さまざまなスポンサー広告ツールを活用しました。また、AmazonセリングパートナーAPI（SP-API）とAmazon Ads APIを活用する独自の自動レポートツールであるUbun BASEも使用して、売上最大化の実施と戦略策定を支援しました。同社は、オルビスがお客様の購入意図に基づいて受信トラフィックをセグメント化した後、スポンサープロダクト広告を設定できるよう支援しました。従来のROAS指標を使用する代わりに、スポンサープロダクト広告のKPIとしてNTB顧客獲得単価を使用して、販売機会を逃さないようにしました。

Ubunは、スポンサープロダクト広告に加えて、スポンサーブランド動画広告とカスタム画像を展開し、化粧品カテゴリーで際立つプレミアムブランドプロフィールの宣伝を支援しました。カスタム画像もクリックスルー率の向上に貢献しました。商品発売時に、Ubunは新商品ページを設定し、スポンサーブランド広告を使用して新商品への理解を促進しました。可視性確保に役立つように、新商品の名前、仕様、内部キーワードの最適化などのSEO戦略を実施しました。

ブランド新規顧客（NTB）による売上と顧客維持の促進

ウブンの広告戦略は、プライムデーなどの販売イベントにも及びました。ウブンは、販売イベント中のユーザーあたりの平均収益と、販売イベント期間以外の平均収益を計算しました。販売イベント中の顧客獲得単価を高くして、スキンケアカテゴリーでの露出を増やすことができました。これにより、新規顧客の獲得に成功し、過去数年間のプライムデーイベントと比較して売上が増加しました。

Ubun BASEを用いた精密なモニタリングと、新商品および既存商品の広告露出の調整により、Orbisは会計年度半ばに成長目標を上回りました。具体的には、Amazon Marketing Cloudの導入前に記録された月間平均と比較して、NTB売上が41％¹増加しました。また、オルビスのNTBのお客様の割合も22％²上昇しました。

出典

^1～2 オルビス、日本、2024年