目標

Torkが米国マーケットプレイスに参入したとき、多くのヨーロッパブランドに馴染みのある課題に直面しました。それは、高額のマーケティング予算と知名度を持つ既存の米国企業との競争ということです。彼らの製品は一流でしたが、企業に注目してもらえますか？ それが本当の試練でした。

清掃と衛生の分野には、施設管理者や調達チームと何十年にもわたって関係を築いてきたレガシーブランドがひしめいています。ヨーロッパのチャレンジャーブランドにとって、頭角を現すには高品質の製品だけでは不十分でした。意思決定者がすでに買い物や調査をしているところにアプローチするための新しいアプローチが必要でした。

アプローチ

Torkは、Amazon Adsを通じてオンライン動画（OLV）とストリーミングTV（STV）を使った最初の動画キャンペーンを開始し、戦略的な動きをしました。その結果は、より洗練されたアプローチのきっかけとなるほど強力でした。そこで、動画広告、ディスプレイ広告、スポンサー広告を通じてカスタマイズされたメッセージを3つの異なるB2Bセグメントに配信するフルファネル戦略を策定し、購入過程のあらゆる段階にいるビジネスバイヤーにも対応しました。Torkは精度に焦点を当てました。施設管理者は調達の専門家とは調査方法が異なり、中小企業の経営者は企業の購入者とは異なるニーズを持っていることを理解していました。各セグメントには、それぞれの優先事項と問題点に合わせて特別に設計されたメッセージが届きました。

結果

数字が物語を語っています。Torkのアプローチでは、広告によるブランド検索が前年比で225％増加し、Amazonビジネスのブランド新規顧客が32％増加しました。¹その成功が青写真になりました。Torkの米国戦略は、同社のグローバルアカウントチームにまで拡大されました。これは、適切なデジタルアプローチがマーケットプレイス参入の課題を競争上の優位性に変えることを証明しています。あるマーケットプレイスでのテストとして始まったものが、海外展開のプレイブックになりました。

Torkのストーリーは、チャレンジャーブランドが適切なデジタル広告ツールがあれば、定評のあるカテゴリーリーダーと競争し、勝つことができることを示しています。B2Bブランドは、動画のストーリーを語る力とターゲットを絞ったディスプレイ広告や検索広告を組み合わせることで、認知度を高め、検討を促し、新規顧客を大規模に獲得することができます。

重要なのは、オーディエンスセグメントを理解し、適切なタイミングで適切なメッセージを伝えることです。誰かがあなたのブランドを見つけたばかりでも、購入の準備ができている人でも、フルファネル戦略があれば、そのブランドジャーニー全体を通して存在感が保証されます。成功は、購入者を理解し、アプローチをカスタマイズし、データに基づく最適化に取り組むことから生まれます。

出典

¹ Amazon Internal、2025年8月パフォーマンス指標は単一の広告キャンペーンに基づくものであり、将来の結果を反映するものではありません。