カクテル菓子ブランドのSmith & SinclairがAmazon内でのブランドの存在感を高める

この会社は、大学時代の友人であるMelanie Goldsmith氏とEmile Bernard氏が独身の友人たちを引き合わせようとしてボードゲームナイトを主催したことから始まりました。彼らは友人や友人の友人を招待し、飲み物やお菓子に加えてボードゲームをいくつか準備し、カップルが成立することを願っていました。しかし、友人たちは結局恋愛にではなく、パーティーのために手作りしたカクテルグミに関心を持つことになりました。その後まもなく、彼らは地元の英国市場でアルコール入りのお菓子の販売を開始し、2014年にはついにSmith & Sinclairとして事業を立ち上げました。

2019年3月にSmith & Sinclairは、ヨーロッパの主要国においてニッチブランドとしての認知度を高め、アルコールグミ、カクテルグリッターダスト、ガーニッシュトッパー、フレグランス、ミキサーなどの商品の販売を促進することを目標に、フルサービスのマーケティング代理店Skye High Mediaの助けを借りつつ、Amazon.co.uk内での販売を開始しました。

戦略

Skye High Media社は、スポンサープロダクト広告とスポンサーブランド広告を含むデジタル広告戦略を策定しました。スポンサープロダクト広告は、検索における露出度を高め、売上を増加させることで商品販売の促進をサポートしました。また、スポンサーブランド広告により、お客様はAmazon内でリサーチする際にブランドを発見し、エンゲージメントを深めることができます。スポンサーブランド広告キャンペーンは、Amazon.co.ukのSmith & Sinclairのストアにも直接リンクしており、お客様はブランドや商品のフルラインアップに親しむことができます。

Skye High Mediaはスポンサーブランド広告キャンペーンで、広告クリエイティブを試しました。広告クリエイティブは、お客様に商品詳細ページまたは見出しを直接クリックするよう促すもので、商品詳細ページをクリックすると商品売上の促進につながり、見出しをクリックするとSmith & Sinclair Storeにお客様を誘導してブランドの認知度を高めるようになっていました。

当社のチームはスポンサープロダクト広告を利用することで、Smith & Sinclairの商品を検索結果ページの主要部分全体で、適切なお客様に対し、費用対効果の高い方法で表示することができました。また、スポンサーブランド広告により、購入ファネルの上部にいるお客様を確保し、特定のオーディエンスグループに合わせてメッセージをカスタマイズすることができました。
– Mark Pettit氏、CEO、Skye High Media

Skye High Mediaは、どちらのキャンペーンでも2つの入札戦略（最低入札額0.25ポンドと高い入札額2.50ポンド）を使用して、どちらの入札額が優れた結果につながるかをテストしました。時間の経過と共に、チームは各キャンペーンのキーワードあたりの平均クリック単価（CPC）を作成することができました。

Skye High Mediaは、Amazonの推奨情報を使用して、キーワード戦略をブランド、カテゴリー、競合他社のキーワードという3つのセクションに分割しました。各カテゴリー内で、パフォーマンスの高いキーワードをいくつか特定し、適切な入札額を決定するためにキーワード検索量を調査しました。テストのために、Skye High Mediaチームは、部分一致タイプ、フレーズ一致タイプ、完全一致タイプを使用し、パフォーマンス指標を確認してパフォーマンスの低いキーワードを見つけて削除しました。たとえば、検索ワードに50ポンド以上使用され、インプレッション数が2,000回にもかかわらずクリック数が10回しか発生しなかった場合、Sky High Mediaは、そのキーワードを除外キーワードの完全一致としてキャンペーンに追加し、そのキーワードでは広告が表示されないようにします。

最後に、Skye High Mediaは、インプレッション、クリック数、クリックスルー率（CTR）、広告に寄与している売上、売上高広告費比率などの指標を使用してパフォーマンスを追跡し、キャンペーンを隔週で最適化しました。また、クリック数、クリック単価（CPC）、およびすべてのスポンサープロダクト広告キャンペーンの費用を示す期間別パフォーマンスレポートに加えて、検索ワードレポートも使用しました。検索ワードレポートでは、お客様が検索している可能性のあるキーワードとパフォーマンスの低いキーワードを特定できます。その後、毎回入札額を50%以下で増減し、キャンペーンの改善結果をすばやく確認します。

Smith & SinclairがAmazon.co.uk内の広告キャンペーンで成功を収めた後、ヨーロッパの主要市場への進出を目標に、Skye High MediaはAmazon.frでも同様の戦略を実施しました。

結果

Skye High Mediaとの協力を開始して以来、Smith & SinclairではAmazon Adsに起因する売上が前年比33%増加しており、その大半はスポンサープロダクト広告キャンペーンから生み出されています。さらに、Smith & Sinclairのインプレッション数は前年比で2倍以上になっています。

「Amazon Adsを使用することで、購入過程のあらゆる段階にいるクライアントのお客様に働きかけることができます。購入を検討している段階のお客様にリーチできることは、ブランドや代理店様にとって価値ある提案です。
– Mark Pettit氏、CEO、Skye High Media

Skye High Mediaは、キャンペーン全体を通じてSmith & Sinclairに3つの推奨事項を案内しました。

複数のAmazon Ads商品を使用してさまざまな消費者にリーチし、キャンペーンの勢いを常に維持できるようにします。
キーワードを絶えず更新します。覚えておくべき点として、キーワードはファッションのようなもので、トレンドを見守る必要があります。
すべてのフォーマットとターゲティングの種類でA/Bテストを実行し、キャンペーンを継続的に最適化します。